培訓(xùn)安排：2020年2月15-16日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)對象：一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
課程背景：
專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費(fèi)，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。
本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。
課程特色：
引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)收獲：
·解析銷售流程的七大階段——準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)
·設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)——搜索信息和引發(fā)決定
·理解接近客戶的關(guān)鍵行為——獲得好感與引起注意
·把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，記錄
·認(rèn)知買主動機(jī)的兩個層面——理性需求和感性需求
·領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略——案頭準(zhǔn)備和電話技巧
課程大綱：
1．專業(yè)銷售核心
成功銷售人員的五大特質(zhì)
AIDMA購買心理模型
專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位
2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計(jì)劃與路線
設(shè)定銷售目標(biāo)——搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計(jì)
四種引起注意的開場白
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型——調(diào)查、探究和確認(rèn)
角色演練：問題策劃與傾聽技巧
5．產(chǎn)品說明與演示
FAB——特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
6．提案建議與跟進(jìn)
銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
案例：提案，無聲銷售的工具
7．客戶異議處理
客戶異議的八大真相和應(yīng)對原則
意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
案例：如何與難纏的買主溝通？
8．銷售訪談締結(jié)
識別購買信號——關(guān)注買方反應(yīng)
激發(fā)購買欲望——善用成功案例
提出購買建議——遵循主動原則
角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
培訓(xùn)講師：王鑒
·顧問式銷售專家
·IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
·中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
·中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
·澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
【主講課程】
·顧問式銷售技術(shù) -- 客戶需求發(fā)掘及成交技法
·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環(huán)解析及對策
·專業(yè)銷售技巧 -- 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
·高效銷售教導(dǎo) -- 銷售團(tuán)隊(duì)管理與潛能發(fā)掘
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。同時為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷售過程中積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
【服務(wù)客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調(diào)，深圳拓普微科技，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復(fù)合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團(tuán)，藤倉光電（中日合資），上海現(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國房地產(chǎn)百強(qiáng)），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，青島雙星集團(tuán)，富士通通信（日本），江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國），青島美光機(jī)械，習(xí)遠(yuǎn)工程咨詢，中國北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導(dǎo)航科技股份，上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，上海航空公司，上海國際貨運(yùn)航空，上海外航服務(wù)公司，上海工業(yè)自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團(tuán)（中國房地產(chǎn)百強(qiáng)）、上海維拉通信設(shè)備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，中電電氣，中國網(wǎng)通，SiRF導(dǎo)航技術(shù)（美國），Mattson半導(dǎo)體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學(xué)院（澳大利亞），TUV南德意志集團(tuán)（德國），AL精益企業(yè)（法國）等上百家企業(yè)、組織。
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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