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【時間地點】2009-7-31 至 2009-8-1  上海
【學習費用】2350 元/位（含培訓費、講義費） 
【培訓對象】采購員、采購主管、采購經理、供應部、物流部等，及其他感興趣的學員等。 
【課程背景】

采購同仁們：您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著大宗原料，原油，鋼材等材料價格行情捉摸不定，時漲時跌，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？與此同時，您是否了解：制造型企業僅原材料采購成本已占總成本的50－80％， 采購在企業中越來越多的扮演著重要角色。談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。
通常采購人員有超過60% 的時間參于企業內，外部的各種談判，諸如供應商篩選，新產品開發，技術變更及定期的降價活動等等，與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。
課程目標：
了解采購談判的6項原則
談判的3 C模型
如何分析與確認采購的需求？
采購成本分析的方法
學習使用重要的原則：80/20法則
學習建立并運用采購談判的策略
學習結合采購成本分析知識與供應商談判
采購成本降低的方案設計執行跟蹤
參加人員：
采購員、采購主管、采購經理、供應部、物流部等，及其他感興趣的學員等。

【課程大綱】

一、談判的三個階段和談判步驟

二、不打無準備之仗

1.采購談判前的八項注意
2.供應商低價滲透是好事嘛？

三、買賣雙方的六種關系

四、談判者的人性思考

1.談判人員的五種談判風格及剖析
2.提問與傾聽的藝術
3.解讀豐富的人類肢體語言

五、知己知彼，百戰不殆

1.如何從供應商的眼中看我們？
2.角色練習

六、CCC 模型　

1.談判的3維坐標
2.可以使用的工具
3.博奕理論分析及應用
4.角色練習/案例分析

七、不容忽視的文化影響力

1.語言的影響力和使用翻譯的原則
——案例：外資/中資國營/民營企業文化特點和由此注意的談判方式

八、成功談判的十大策略

1.成功的談判團隊
2.談判地點的選擇
3.使用談判計劃書
——參考案例：美國經紀人談判經典案例選讀

九、談判會議的五個階段和注意事項

十、采購需求分析

1.采購材料分類
2.采購材料的規格要求

十一、工具使用―――標桿法；

1.如何確認產品合理的功能需求
2.物料ABC 法則應用于產品需求制定
3.角色練習/案例分析—產品功能的思考

十二、采購成本分析
 
1.必需了解的供應商的四種定價方法
2.銷售眼中的成功采購
3.買賣雙方的實力抗衡
4.如何看待自己手中的權力和運用影響力？
5.SWOT模型

十三、采購談判的6項原則

1.談判介紹
2.6項原則　　
3.如何準備談判
4.銷售眼中的成功采購
5.談判步驟

十四、10種采購商情的收集方法

1.全面成本的觀念改變采購人員的角色
2.成本構成　
3.采購方成本構成 Vs 供應商價格構成
4.交貨周期對于成本的影響
5.價格分析方法---報價單分析31條經驗
——案例分析1：財務知識訓練
——案例分析２：某跨國閥門供應商報價分析和目標價格的制定
6.價格分析步驟

十五、工具使用―――８０／２０法則
　
--角色練習/案例分析case study　

十六、采購談判的17技和14戒

1.國際貿易常識
2.跨國公司常碰到的國際貿易條款及爭端
3.合同法常識介紹
4.采購合同的構成要素
5.跨國公司常碰到的合同爭議

十七、降價方案的戰略制訂和采購談判　

1.現在 (focus on Present)
2.降低成本的15種方法
3.供應商要求調價的理由
4.單一供應商的10種談判方式
5.談判及降價方案的設計和執行
6.未來計劃(plan for future)

【講師介紹】王老師

工作經歷： 十四年采購與供應管理從業經驗分來來自：Thyssenkrupp(蒂森克虜伯),歐洲知名全球高/低壓電器制造商某全球IT行業巨頭，某汽車相關行業公司等。風格與特點：從采購基礎操作到全球采購管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經理、全球供應經理，亞太地區高級采購經理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰經驗；
經歷了注塑（Plastic Injection），機械（Machine），汽車（Automobile），集成UPS，計算機（computer）等行業，有豐富的行業背景。
曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內部培訓講師，資深的企業管理和培訓經驗使她不但幫助下屬和學員拓寬視野，同時關注發展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養下屬和學員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經歷的案例分析，活靈活現地呈現理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風暴等形式。
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