【時間地點】2010年4月8-9日、12月10-11日 上海
【培訓費用】2580元/人（含培訓費、講義費）
【培訓對象】企業高層經理、采購部經理及相關人士
【課程目標】
在全球金融危機環境下,能源、原材料價格經短期大幅下調后，又大幅上漲，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、案例討論和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，優化采購渠道，強化供應商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破壟斷，實行統一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。
【課程大綱】
一、戰略采購與采購功能定位
目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
必須從戰略上處理采購跨部門協作
傳統采購管理的4大誤區
采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。
案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。
戰略采購必須解決的三大問題
如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題
如何強化內部跨部門協作，采購前期參與產品開發過程，降低采購成本從設計開始。
如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現企業利益最大化。
二、戰略采購分析
1）需求分析
同質性需求與非同質性需求分析
案例分析：大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析
如何構建統一采購的采購管理體系
案例分析：廣東移動公司推行統談統簽統支付、統談分簽分支付的統一采購方式大幅降低采購成本。
如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰略思想分析
2）采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始
制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始
采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑
案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例
3）如何正確處理采購價格與質量的矛盾
S16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
不同質量等級物料對應的三種采購策略
避免質量檢驗產生分歧的四大措施
處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧。
4）如何根據物資ABC分析法，制定采購策略
如何對采購物資進行ABC分類
ABC三類物資的不同采購策略
案例分析：寶鋼集團利用ABC分析法確定與供應商合作策略案例分析
5）供應商成本構成分析方法
如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作：如何分析供應商的成本構成變動和降價潛力）
如何根據產品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
年度外協訂貨價格確定方法
如何根據供應商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作）
在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素
供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作）
三、強勢供應商與弱勢供應商的整合策略
1）如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
目前外協供應商存在的問題
供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別
2）應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略
如何應對強勢供應商
導致供應商強勢的八大原因原因分析
應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破供應商壟斷的成功案例分析。
如何整合弱勢供應商資源
弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。
如何同伙伴供應商進行長期合作
伙伴供應商的特征
如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行供應商現場預裝配，提升產品競爭力的成功案例。
3）整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進
案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗
如何從采購管理向供應商過程管理轉變
案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應商提高質量和降低成本的成功案例
如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂導致供應商強勢的八大原因原因分析
案例分析： 廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規避風險的成功案例分析
如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平
如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接
案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統拉動供應商供貨成功案例
主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本
案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。
如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析：沈陽東軟飛利浦醫療器械以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成功案例
如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力
案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準
如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
四、全球金融危機環境下如何應對不同類型供應商的談判能力
1）全球金融危機環境下的采購談判環境
供應商的五大大弱勢
采購方的八大優勢
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例
2）采購談判為何常處于被動地位
采購談判常處于被動接受境地的原因分析
案例分析：上海某公司因采購與需求部門內部協調不當導致采購談判被動的教訓，
如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
案例分析：某企業設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失
談判中如何應對供應商壟斷
案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例
談判中如何利用供應商資源，降低采購成本
案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本
3）雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
如何建立信任關系
信任帶來的利益
建立信任如何規避風險
五、應對不同地位供應商的談判策略
獲取談判對手情報策略
內部授權策略
價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
談判進程與時間把握策略
談判地點策略
議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
讓步策略
權利限制策略
應對不同地位供應商的談判策略
應對強勢供應商的談判策略
案例分析：上海達豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例
應對伙伴供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗
應對弱勢供應商的談判策略
案例分析：東軟飛利浦醫療器械發揮技術優勢，在新供應商開發談判中取得主動的成功案例
六、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
七、模擬談判——如何同壟斷供應商談判（買賣雙方分組模擬談判）
如何分析壟斷供應商的優劣勢
如何談判目標排序，如何預測對方目標
談判項目之間相互的價值關系與互換
如何整合談判資源，達到談判目標
各談判小組的談判結果評估
【講師介紹】翟光明
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業鑒定項目創始人（國家倉儲職業鑒定標準制定者，國家1+X倉儲職業鑒定教材總主編），上海俊運國際集團物流總監，兼任SGS、上汽集團培訓中心、中德跨國企業培訓中心高級物流與供應鏈管理首席培訓、咨詢師。根據TS16949、ISO-9000、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供包括倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、汽車制造業物流一體化等課程培訓和管理咨詢近二十年，是國內物流與供應鏈及庫存管理著名專家之一。任2007年中國制造業物流赴日本考察團團長。
翟老師曾服務過的部分企業有：通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風日產汽車、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風）汽車、宇通客車、廣本汽車發動機、襄樊東風康明斯、上海制動系統、上海納鐵福轉動軸、上海采埃孚汽車轉向器、上海延鋒偉世通、重慶李爾汽車內飾件、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、上海阿爾卡特-貝爾、東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等、深圳大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、寧夏加寧鋁業、中國鋁業等、三菱重工空調、青島海爾、美的空調、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL通訊、安徽滁州博西華制冷、施貴寶制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、匯源果汁、光明乳業、蒙牛乳業、伊利乳業、青島圣元乳業、西安銀橋乳業、雪花（四川）啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、東海糧油、中盛糧油、上海卷煙廠等。 |
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