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【課程背景】
    成本是采購人員心中永遠的痛。當企業(yè)的競爭已轉為控制供應鏈系統(tǒng)中成本的競爭，采購人員就常年面對著公司控制庫存但采購周期短、批量少、供應商品質(zhì)要保證等種種壓力。這樣的市場環(huán)境下，采購人員如何進行采購成本管理？如何有效進行談判與議價，與供應商建立起雙贏的關系？
    本課程將把握采購前沿趨勢，濃縮世界優(yōu)秀企業(yè)最佳采購實踐，為企業(yè)訓練優(yōu)勢與劣勢下采購談判高手，協(xié)助企業(yè)降低成本。

【時間地點】2010年4月17-18日    武漢

【培訓費用】1800元/人(含培訓費、資料費、午餐、茶點等)

【培訓對象】采購總監(jiān)（經(jīng)理）、采購工程師、采購分析師、Sourcing、Purchasing、采購專員、采購計劃專員、供應商管理專員、SQE、供應部、采購部、質(zhì)檢部、商務部等與采購業(yè)務之有關人員

【課程大綱】
第一部分  采購成本分析與降低采購成本
1、采購價格的全面認識
（1）采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別
     ――常識和誤區(qū)
（2）全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧?BR>（3）別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋
案例：陶氏化學(DOW)的采購價格和價值的傳遞

2、采購價格分析       
（1）采購價格的組成：固定成本和變動成本
     ――材料、人工、加工制造
     ――研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤
     ――物流費
     ――稅金、利潤
案例：關鍵在于關注要點，日本高田（KATAKA）的精細分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細態(tài)度
（2） 對報價進行專業(yè)的滲透性分析
     ――報價分析，點對點的分析（point to point）
　　  根據(jù)歷史紀錄進行“Ｋ”線圖分析     ――來自霍尼韋爾中國
案例：上海電氣西門子汽輪機的采購價格分析
（3） 采購價值分析，供應商提供產(chǎn)品的附加值分析
     ――是否能提供柔性的庫存很柔性的供應能力
     ――墊資周期的長短之比較
案例：西安ABB采購時對供應商的附加值要求分析
案例：蘇州３Ｍ的附加值采購比較

3、供應商管理，引入供應商管理檔案--(包括權重比例)內(nèi)容分析:
（1） 總體情況(15)
（2） 生產(chǎn)制造(15)
（3） 質(zhì)量(20)
（4） 技術\研發(fā)(15)
（5） 物流交貨(15)
（6） 原材料采購(5)
（7） 合作程度(10)
（8） 生態(tài)(5)
----總分100分，質(zhì)量為第一檔次

4、供應商質(zhì)量管理
（1） SQE在公司的定位及職能表現(xiàn)
（2） 實施供應商質(zhì)量管理的條件
（3） 與供應商共進退的具體措施及實施技巧
--APQP的技術模擬，前期介入比后期介入值得推廣，怎么介入
--SPC的應用，用數(shù)據(jù)來說話，從樣品試制到量產(chǎn)
--質(zhì)量平行跟蹤，從供應商的生產(chǎn)線到我們的生產(chǎn)線該如何跟蹤
--PPM法則使用的局限性分析
--質(zhì)量外包可行嗎
--質(zhì)檢部門的應該履行的義務還有哪些漏洞嗎，8D報告----是一招吃遍天嗎
案例：大眾的SQE漫漫之路

5、供應商績效評估的后續(xù)行動---決定供應商的去與留
案例：KPI（關鍵績效指標）+BSC（平衡計分卡）在BASF的應用

第二部分 采購談判
1 、采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)   
（1） 談判介紹 ,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優(yōu)勢
（2） 談判準備的6項原則 ,都準備什么,別準備垃圾
（3） 如何準備談判 --學會設置障礙,如何設置,別到時候賠了夫人又折兵
（4） 銷售眼中的成功采購 ,聽聽別人是怎么玩的,銷售怕什么樣采購工程師

2、對手定位 
（1） 他(們)是什么角色\他(們)是什么職位
（2） 到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現(xiàn)了沒有,怎么找到他(們)
（3） 我們的談判團隊如何搭配
（4） 如何找到能讓對方心服口服的證據(jù),這不單單是托兒可以做得
（5） SWOT分析使供應商現(xiàn)形。

3、談判，要學會用最簡單的辦法打擊對方
（1） 障礙設置檢查，記住，別弄砸了，對于壟斷（獨家）供應商我們怎么去設置。
（2） 設計談判思路，進和退     ――全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進我退，敵疲我擾。
（3） ＳＷＯＴ的四個象限談判指南，見面談判的機會畢竟是少數(shù)，大部分是電話談判 ，每個象限的
      供應商我們應該怎么去面對
（4） 談判的內(nèi)容設計： 每個階段都應該執(zhí)行：障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻
　　　此時合理應用我們的障礙，包括以下過程：
--開場白
--談判中，反復中，議價中
--結束中及結束后　

4、談判總結
（1） 學會結束,學會和諧結束,是對手不是敵人。
（2） 如何為下一步打好基礎,別破罐破摔。
（3） 尋找成功與失敗的經(jīng)驗教訓，并總結。

【培訓講師】馬曉峰         
    德國漢堡大學供應鏈管理博士，復旦大學管理學博士, 著名的實戰(zhàn)派采購談判技巧與供應商管理專家。 美國AITA授權國際職業(yè)顧問，美國國家采購管理協(xié)會會員（NAPM）曾擔任多家世界500強跨國企業(yè)采購總監(jiān)。IBM(中國)公司戰(zhàn)略咨詢部企業(yè)供應鏈設計管理高級實施顧問從事制造業(yè)的供應鏈管理(SCM)的解決方案設計、實施和企業(yè)咨詢工作并為多家國內(nèi)知名企業(yè)提供采購物流和供應鏈管理方面的咨詢和培訓、電子商務解決方案等服務。曾任中國物資儲運總公司數(shù)碼倉儲實施技術總監(jiān) 上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實施主管 通用電氣GE采購和物流主管 IBM(中國)企業(yè)高級供應鏈經(jīng)理中國第三方物流有限公司首席技術官 上海司達物流信息系統(tǒng)管理有限公司總經(jīng)理。作為一名專業(yè)盡職的講師與顧問，馬老師豐富的專業(yè)知識，出色的現(xiàn)場解決問題能力都得到了學員的好評與認可。馬老師的物流及供應鏈管理(實戰(zhàn)型)的系列課程，將融入其多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進的管理理念，使授課內(nèi)容更加豐滿和實用，授課的風格活潑、生動、案例剖析十分深刻。

部分咨詢項目：
•參與海爾國際自動化物流中心的方案規(guī)劃參與海爾集團空調(diào)事業(yè)部、超市設備事業(yè)部、電熱器事業(yè)部的物流改造項目的二期工程。
•參與沈陽金杯汽車集團 M1 項目 (轎車生產(chǎn)線) 的物流規(guī)劃項目；
•主持和主導上海物資集團上海長橋物流基地物流規(guī)劃與建設項目（一期）。
•參與國家級大型項目建設“上海洋山（地處南匯區(qū)）深水港物流園區(qū)的前期規(guī)劃”。
•參與北京現(xiàn)代汽車倉庫擴建與改造、物流咨詢、倉儲設備采購、條碼系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)的導入項目。
•主導白沙集團倉庫管理與供應鏈管理咨詢項目。
•參與羅氏制藥（Roche）倉庫管理改造咨詢項目。
•主導福州實達(Start)電腦設備有限公司供應鏈一體化管理咨詢項目。
•主導武漢卷煙廠“紅金龍物流配送中心”的物流咨詢與規(guī)劃項目。

接受過他培訓及服務的企業(yè)：
    安盛藥業(yè)、眼力健（杭州）制藥、BASF化工／維生素、惠氏——百宮制藥、蚌埠豐源制藥、沈陽巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、夏暉食品（麥當勞華中地區(qū)配送中心）、江南模塑科技、漢高化工、杭州中萃食品、ICI卜內(nèi)門油漆、福州實達電腦集團、西門子蕪湖VDO電子等。

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇到開課時間或地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等相關培訓安排，并歡迎聯(lián)系咨詢本課程內(nèi)訓事宜！）