● 課程背景
營銷大師科特勒指出：“以市場為導向、以客戶為中心”就是對市場需求的管理！市場需求管理是公司戰略、市場計劃、新產品開發的依據，決定了公司競爭力的延續，直接影響到公司效益。
但是：“有價值的客戶需求在哪里，對有價值的需求如何進行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實際的操作層面上進行下去？如何執行？根據權威機構統計：項目缺陷的56％來源于需求定義錯誤，80％的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。
通過和眾多國內科技企業接觸，我們發現這些企業中普遍存在如下問題：
1.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經末梢與大腦失去聯系”；
2.產品開發過程需求工作持續時間短，需求分析不充分；需求沒有有效地分層分級，對不同階段需求應該詳細到什么程度沒有明確的定義；
3.需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性；
4.產品開發閉門造車，關注技術，不關注客戶；
5.產品開發出來才找客戶、找賣點；
6.不清楚業界眾多需求分析工具如何在不同需求分析階段進行恰當運用等；
7.……
本課程結合以上企業在市場需求管理中存在的問題進行深入的探討，結合多年企業的實踐和研發管理咨詢的案例，就企業在市場需求的收集、整理、歸類、分析、分解與分配、執行與驗證等環節的問題展開深入的講解，并分享大量企業的案例。
● 培訓收益
1.了解研發需求工程過程與其他研發流程體系的接口關系；
2.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；
3.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點；
4.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；
5.掌握對產品包需求進行分解和分配，確保需求與設計協同一致，減少模塊間耦合的方法；
6.掌握對客戶需求、產品包需求、設計需求進行持續驗證和跟蹤的機制和方法；
7.掌握構建需求收集長效機制，提升公司整體需求管理能力的機制和方法；
8.掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。
● 課程特色
課程的實踐性：講師從事過市場需求管理的工作多年，同時完成過近10個咨詢項目，通過大量的案例和演練，讓學員非常便于理解；具體的操作方法和工具：課程涉及的市場需求分析和市場需求管理的方法和工具十分具體，操作性非常強；講師獨特的專業背景：講師都是從研發做起，在知名企業擔任研發中高層領導，并且在成功的企業有成功的實踐經驗。
● 時間地點：2008年6月6-7日 深圳
● 參加對象：企業CEO/總經理、研發總監、產品線總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、系統工程師、產品規劃專家等
● 培訓費用：2200元/人（含中餐、教材、證書、茶點）
● 課程大綱
一、例分析：某案例公司市場之路
討論：業界產品市場需求管理存在的常見問題及解決思路
需求管理的難點與解決
隱性流程
迭代流程
多進程并發流程
輔助流程
監督流程
需求工程在研發管理體系中的位置
討論與演練
二、產品需求管理概述
有效市場需求管理的要求
統一市場需求的觀念與意識
市場需求、客戶、客戶、產品需求的關系
需求視角不同會有什么結果
市場需求流程總體框架
市場需求管理的定義與定位
階段劃分
總體框架
與其他流程之間的關聯
需求管理的職責范圍
規范需求管理各個階段工作的方法與工具
明確組織與角色讓流程得到有效的執行
案例分析：T公司的組織調整
分布式組織及適用
集中—分布式組織及適用
產品需求分析過程介紹
產品需求收集
產品需求整理
產品需求分析
產品需求的分解和分配
產品需求實現與驗證
實例講解：業界某案例公司需求管理體系的建設和需求管理實踐
討論與演練
三、以市場為導向的客戶需求采集
識別客戶？
需求收集渠道：外部渠道與內部渠道
產品擴展方法論
市場的新穎程度分析
公司的新穎程度分析
誰是我們的客戶？能否進行延伸？
客戶、最終用戶、間接用戶
產品擴展路線圖
市場細分方法
技術鴻溝（保齡球道、龍卷風、……）采集內容
需求采集的兩個原則
以公司的產品戰略及路標規劃為指導
以用戶欲望為準繩
用模板和工具指導采集內容的規范性
客戶滿意度及競爭比對（＄APPLES模板）
如何制訂調查報告
單項需求模板
演練：單項需求模板的運用
采集渠道
信息來源
采集活動的十個種類與特征
時間驅動與事件驅動
案例分析：需求探針
如何讓相關部門的采集活動有效展開
需求采集前的準備活動
讓所有相關者知道什么是高質量的需求
如何通過計劃來規范后續的活動
如何讓每種采集活動高效的執行
采集中的基本方法
傾聽技巧
如何運用十問引導客戶
案例分析：用戶訪談
實戰演練與問題討論
如何構造例行化的需求收集機制？
需求收集的IT 支持
業務流程改進（出差流程等）
員工任職資格牽引
員工具體績效承諾落實
案例分享：某公司市場需求管理制度講解
針對需求收集環節結合公司實際情況思考具體改進行動計劃（QuickWins）
四、需求的評審與解釋
需求的若干特性理論
如何組織評審
在解釋活動中得到產品的候選概念
需求篩選標準
演練：用KJ親和圖法探索用戶的欲望
需求與解決方案的分離工作
在用戶的描述頻度中發現客戶價值
案例分析：用AHP工具得到需求的優先權重
從需求滿足度的評審中發現商機
案例分析：用KANO模型來區分需求的層級
需求滿足度比對報告
評審后的交付
創意、產品候選概念
市場評估報告
實例講解：某案例公司的需求分析實例
五、產品需求的分解和分配
研發需求分解和分配流程介紹
產品需求到設計規格轉化方法（ＱＦＤ方法）
質量屋（HOQ）
實戰演練與問題討論
物理分解與功能分解
需求分解與分配操作
產品功能定義（應用場景描述）
需求功能定義的要點講解
產品的分解的三個層次
功能分解方法：創建故事板
案例分享：具體銀行設備產品某功能需求功能定義講解
功能分解
需求功能分解的要點講解
功能分解工具：功能流圖法（FFBD）的操作要點講解
需求分配
需求分配表（RAS）介紹
什么是需求因子？
形成設計需求、產品規格定義
設計驗證與架構選擇
思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？
需求分解到硬件、軟件、結構、電纜等物理模塊
什么是設計要素？有什么作用？如何實現到模塊概要設計的銜接？
案例分享：具體系統產品客戶需求->產品包需求->設計需求->需求分解需求案例分享
六、產品需求的跟蹤和驗證
研發需求持續驗證和跟蹤流程介紹
需求雙向跟蹤機制（RTM）
需求編號規范介紹
需求跟蹤的必要性
前向跟蹤
后向跟蹤
需求變更控制機制
正確認識需求變更？
如何把變更變成機遇而非負擔
需求穩定性統計
需求變更流程講解
需求變更評估時需要考慮的因素介紹
需求驗證和確認
模塊級的V&V 模型
產品級的漸增測試模型
BBFV、BBIT、SDV、SIT
需求到測試的跟蹤
如何評價測試的完備性？
需求驗證和跟蹤輸出（需求雙向跟蹤模板RTM關鍵要素介紹））
需求工程支撐的工具介紹（5 分鐘）
實戰演練與問題討論
七、從候選概念到產品需求包的需求分析工作
業界常見問題
在需求轉換成產品概念階段的繼承
產品戰略
影響者與客戶
競爭者
機會與威脅
候選概念的充實補充
現有產品
制造好的組件
同類產品
建立在（用戶、競爭者、公司、技術）四個角度的分析工具
QFD工具的作用與意義
案例分析：QFD展開的步驟與方法
如何建立需求陣列
如何建立產品特性陣列
如何建立需求VS產品特性矩陣
建立特性沖突矩陣
進行評估、調整工作
確定產品概念
演練：SQFD展開
交付模板：形成產品需求規格說明書
課程總結
● 講師資歷
張老師 清華大學特聘講師，10多年高科技企業產品研發和研發管理工作經歷，先后擔任過項目經理、研究管理部經理、開發部經理等職位，在長期的產品研發管理實踐中積累了豐富的技術和管理經驗。在華為公司工作期間，擔任過項目經理、研發管理部經理。同時作為核心組成員與國際頂尖咨詢顧問（IBM顧問團隊）在研發系統推動公司級研發管理變革（IPD），并具體負責此研發管理變革在該公司某一級職能部門的推動與具體實施工作。
曾為數十家企業提供了專業的研發管理培訓，并作為項目經理、項目核心成員參與并主導了近10個研發管理咨詢項目，項目范圍涉及市場需求、產品規劃、產品開發流程、研發績效管理、知識管理等模塊體系。服務過的企業涉及通信、軟件及互聯網、醫療器械、家電電子、電力系統、集成電路（芯片）等多種行業。 |
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