課程介紹：
熟悉國內(nèi)外招投標(biāo)的發(fā)展趨勢、主要模式和運(yùn)作規(guī)范，避免企業(yè)招投標(biāo)運(yùn)作的盲目性、隨意性、違規(guī)甚至招致訴訟；如何在企業(yè)采購招標(biāo)運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；國內(nèi)企業(yè)招投標(biāo)運(yùn)作的環(huán)境特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)來源分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對；
談判是管理者必備的核心能力。參與國際競爭的中國企業(yè)需要大量熟悉專業(yè)談判理論，以及掌握先進(jìn)談判技術(shù)的專業(yè)人才，本課程針對提升商務(wù)談判技巧，掌握專業(yè)談判知識(shí)和能力以及如何在談判中掌控主動(dòng)，保持強(qiáng)勢，獲得最大化利益進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
參加對象：各類企業(yè)中高層管理者，包括企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、貿(mào)易部經(jīng)理等對招投標(biāo)、商務(wù)談判感興趣的專業(yè)人士。
時(shí)間地點(diǎn)：招投標(biāo)管理 7月19-20日，深圳 專業(yè)談判技巧 7月21-22日，深圳
培訓(xùn)費(fèi)用： 4,980元/人（含資料、講義、合影、午餐、飲料、茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)形式：培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行，將采用講解、小組討論、案例分析等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
課程內(nèi)容：
招投標(biāo)管理
1、企業(yè)招投標(biāo)的規(guī)范、模式和操作環(huán)境
國內(nèi)企業(yè)招投標(biāo)的發(fā)展和規(guī)范要求
合同條款和招投標(biāo)的發(fā)展模式
招投標(biāo)的運(yùn)作流程
招標(biāo)文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
企業(yè)招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)類型與風(fēng)險(xiǎn)來源識(shí)別
風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過程與應(yīng)對
企業(yè)招投標(biāo)的策劃與組織
企業(yè)招投標(biāo)的工作分解結(jié)構(gòu)
案例分析：招投標(biāo)的規(guī)范與風(fēng)險(xiǎn)
2、企業(yè)招標(biāo)管理實(shí)務(wù)
采購經(jīng)理的職責(zé)
供應(yīng)商的預(yù)審與資質(zhì)
技術(shù)規(guī)范和商務(wù)條款
招標(biāo)運(yùn)作
擔(dān)保與索賠
防范“圍標(biāo)”、“串標(biāo)”和其它違規(guī)操作
招標(biāo)的溝通與協(xié)調(diào)：招標(biāo)文件的制定編寫
企業(yè)招標(biāo)管理的責(zé)任矩陣
主要評(píng)標(biāo)方法的計(jì)算和點(diǎn)評(píng)
案例分析：通過運(yùn)用適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)準(zhǔn)則防范
“低價(jià)搶標(biāo)”
3、企業(yè)投標(biāo)運(yùn)作要點(diǎn)
投標(biāo)環(huán)境和競爭對手分析
投標(biāo)決策要素
成本、進(jìn)度與工作量分析
投標(biāo)定價(jià)的影響因素分析
投標(biāo)定價(jià)策略
案例分析：投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、企業(yè)招投標(biāo)的合同管理
合同類型與利益風(fēng)險(xiǎn)分析
合同中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)
招投標(biāo)的擔(dān)保和索賠管理
招投標(biāo)的索賠預(yù)見性分析
合同執(zhí)行過程的評(píng)估方法“掙值法”
簽訂合同和備忘錄的要點(diǎn)
專業(yè)談判技巧
1、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
談判的基本原則
談判的兩種類型及戰(zhàn)略
談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
買賣雙方的價(jià)值平衡模型
利益分歧導(dǎo)致談判
商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
2、談判戰(zhàn)略分析與節(jié)奏控制
談判分析的七個(gè)核心要素
交易雙方合作關(guān)系矩陣
談判戰(zhàn)略選擇模型
什么情況下不適合談判
掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
談判戰(zhàn)略謀劃四步曲
談判必備的四把武器
影響談判成功的六大障礙
防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判
3、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
蠶食戰(zhàn)之步步為營
防御戰(zhàn)之釜底抽薪
游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
外圍戰(zhàn)之搬救兵
蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
影子戰(zhàn)之欲擒故縱
用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭
案例：合資公司股權(quán)分配之爭
案例分析與討論
4、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開價(jià)與還價(jià)的技巧
案例：開價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價(jià)
打探和測算對方底價(jià)
案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
影響對方底價(jià)的三大因素
改變對方底價(jià)的策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法
大型成套項(xiàng)目談判技巧
價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營的談判策略
用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
什么是決策樹
確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
簽約的六大要訣
案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
商務(wù)談判的八字真言
影響對方底價(jià)的三大因素
改變對方底價(jià)的策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法
大型成套項(xiàng)目談判技巧
價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營的談判策略
用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
什么是決策樹
確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
簽約的六大要訣
案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
商務(wù)談判的八字真言
講師介紹：
Dr. Steven Shi，加拿大多倫多大學(xué)博士、近20年項(xiàng)目招投標(biāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、通曉國內(nèi)外招投標(biāo)運(yùn)作模式技巧；
Susan Tan，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，國際認(rèn)證談判師。 |
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