課程時間：2009年3月27-28日、8月20-21日、12月17-18日
課程地點：上海
課程費用：3280元/人(包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐費等）
課程對象：采購管理、法務人員、銷售人員、供應鏈管理者
培訓目標：以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。
課程大綱：
第一講 基于共贏的采購談判概述
什么是談判？
采購談判的三種場景
供應鏈合作關系的目標
從企業戰略合作看共贏的采購談判
第二講 采購談判的準備
一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
商務談判風格
成功談判的阻礙
談判的步驟
采購談判二步法將影響你的談判地位
談判規劃
分清”紅臉”與”白臉”
一．談判準備階段
如何進行談判方案設計
知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼
談判者的地位分析與應對策略
什么是談判的整合性方法與分配性方法
何謂談判的雙贏
控制你的情緒,談判態度決定談判深度
談判前的8項謀略
二．開始的求同階段
附和你,我要我要的!
三．詢價階段
以質量為前提,以價格為中心的詢價
供應商定價方法與策略有哪些？
詢價技巧---采購成本控制的重要一步
為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？
成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑
供應商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
案例
第三講 采購談判過程技巧
一．如何談價格
以成本為中心,以價格為導向的議價
討價的策略
還價的策略
如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎么辦？
案例分析
二．如何談交貨期
三．如何利用上級的權限進行議價
案例分析
四．談判中的技巧應用
五. 談判中如何掩飾自己的真實意圖
傾聽的藝術
發問的藝術
答復的秘訣
說服對方的要領
--不要期望在談判中說服對方!
六.供應商的雕蟲小技我清楚
--供應商常用伎倆的應對策略
七.談判中出現僵持怎么辦
八.如何掌握賣方真實的銷售心理
九．注重買賣雙方的優劣勢進行談判
十．與供應商討價還價的22種方法
案例
第四講 談判與簽約
一．進入簽約階段的談判
二．合同談判
合同談判的四大要素
合同談判應遵循的原則
三．買賣合同履行中的風險與防范
買賣合同簽定應注意的問題
質量出了問題找供應商談什么？
履約中的跟單催貨找誰談？
四．以供應鏈成本控制為目標的談判
雙贏、多贏的意義與誤區
合作關系改善，談判的另外形式
——商務性會議與個別溝通
案例
講師簡介：Jack Zhu 朱老師
資深物流、采購與供應鏈管理專家，中國國際教育產業投資集團簽約講師、中國職業經理人CCMC培訓與英國皇家物流國際認證ILT授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區及亞太地區供應鏈管理經驗，先后擔任采購工程師、采購經理、物流經理等職務。
朱先生熟悉國外數種不同類型的企業物流管理模式，并對中國市場及國內企業的物流及供應鏈有著切身體會和深刻的研究，在此基礎上，成功整理并開發出適合中國市場特點的企業物流管理體系，運用于企業實際工作，有效杜絕企業管理漏洞，大幅提升企業管理水平，效果顯著。
朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲管理、供應商管理及評估、采購談判等領域積累了豐富的領導、管理經驗，尤其擅長建立企業物流管理（采購系統、倉儲系統、配送系統等）工作流程及供應鏈模型，同時，作為上海市物流經理俱樂部及上海市物流學會跨國企業物流管理學組會員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG國際會議機構供應鏈管理首席講師。
作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓講師，朱先生在制造型企業供應鏈物流管理、庫存管理、供應商管理及評估等培訓領域有豐富的授課經驗，講授公開課暨企業內訓百余次；
曾經培訓過的企業有：中國普天、德爾福、百事可樂、飛利浦、西門子、日立電梯、一汽集團、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團、秦山核電站、廣電、西岱爾、寶潔、三洋、安費諾等公司。
企業反饋：
供應商管理對企業從設計、制造、質量、服務都是至關重要的，找一個合適的供應商是可以減輕我們采購的各種負擔，有助企業發展。——聯合汽車電子 郭先生
深入淺出，受益很深，有機會希望再次學習其他相關方面的知識。——泛亞電子 陳小姐
氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會實際，受益匪淺。——煙草實業 張小姐
了解溝通的重要性，供應商管理全面，具體，便于公司實際運用與操作，內容豐富，充實。——大和熱磁 龔小姐 |
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