課程前言：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來越多的企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款導(dǎo)致現(xiàn)金供應(yīng)不足、甚至利潤(rùn)大幅下降，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
--如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
--如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
--如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
--如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
--如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
本課程旨在幫助企業(yè)迅速提高應(yīng)收帳款回收率，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失，同時(shí)幫助企業(yè)建立信用管理體系，全面提升企業(yè)銷售管理和財(cái)務(wù)管理水平，加強(qiáng)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力！
時(shí)間地點(diǎn)：2009年12月18-19日(上海華美達(dá)中土酒店)
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/2天/人（含課程講義、資料、文具、午餐、茶點(diǎn)費(fèi)用）
培訓(xùn)對(duì)象：CEO、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官/財(cái)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理、信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員、法律或清欠人員
培訓(xùn)收益：
幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能
熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題
掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；建立企業(yè)信用管理體系
課程大綱：
第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理
第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案
目前企業(yè)賒銷為何會(huì)失敗 企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本 延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響
應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系 應(yīng)收帳款管理和利潤(rùn)關(guān)系
應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
雙鏈條全過程控制方案 應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位
案例：某民營(yíng)醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷
第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 客戶付款習(xí)慣和類型
RPM過程監(jiān)控法 對(duì)帳制度
A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
發(fā)票管理 處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
如何防止客戶的延遲付款 如何防止客戶的延遲付款
傾聽技巧 提問技巧 盤問技巧
角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和溝通技巧
第三講 逾期帳款的催收政策與流程
克服催帳不安心理 催帳禮儀 催帳是一種心理對(duì)抗
催帳基本技能 催帳人員特質(zhì)
債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
債務(wù)人的八種典型拖欠心理 如何應(yīng)對(duì)四種不同性格特征的債務(wù)人 帳款回收進(jìn)度表
第四講 常規(guī)催帳技巧
電話催帳技巧 打電話的積極心態(tài)
打電話的最佳時(shí)間 如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
電話的措辭和語氣 如何打第一個(gè)催帳電話
聆聽和回應(yīng)技巧 施壓的談話技巧
電話催帳日志 催帳信的寫法
催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
面訪技巧和注意事項(xiàng) 跟蹤技巧和要點(diǎn)
練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五講 不良帳款的催收技巧
找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻 “等待”不會(huì)收回欠款
“威懾”并不是去“違法追帳” 勝訴并不意味追回欠款
“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
避免損失擴(kuò)大必要策略 組合追帳策略
不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧 不同追帳方式的注意事項(xiàng)
怎樣利用第三方代理追帳 對(duì)付呆帳的十種技巧
第六講 催帳必須掌握的法律常識(shí)
合同法相關(guān)內(nèi)容：誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體 合同無效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權(quán)保留 債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān) 主張違約金還是實(shí)際損失賠償
公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件 揭開公司的面紗
刑法：追帳中常用的幾條罪名
民事程序法：證據(jù)就是一切 支付令和訴前保全
擔(dān)保法：常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
u A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
DSO法：計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報(bào)告
應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
第二部分 有效的信用控制方法
第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理
選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份 分銷商與大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查時(shí)機(jī)及信用調(diào)查的技巧 獲取客戶信用資料的三種途徑
如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告 客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆 客戶信用資料識(shí)別與更新
客戶初選法 客戶數(shù)量的合理控制 如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 案例：客戶分類方法
第十講 客戶信用和價(jià)值評(píng)估
第十一講 授信程序與客戶信用額度控制
確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
如何確定信用期限 典型授信流程設(shè)計(jì)
內(nèi)部額度控制方法及授信流程 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系
第十三講 企業(yè)信用政策的編制
信用政策的內(nèi)容 信用額度的使用 信用期限的使用
現(xiàn)金折扣使用 結(jié)算回扣使用條件 發(fā)貨控制辦法
典型信用政策類型與實(shí)施 不同類型客戶的信用政策
分銷商信用政策要點(diǎn) 大客戶信用政策要點(diǎn)
新客戶信用政策要點(diǎn) 老客戶信用政策要點(diǎn)
講師簡(jiǎn)介：劉宏程老師
中國(guó)著名信用管理專家,北京大學(xué)中國(guó)信用研究中心特約研究員,全國(guó)信用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)專家?guī)鞂＜遥瑖?guó)家職業(yè)技能鑒定專家委員會(huì)信用管理師專業(yè)委員會(huì)專家。歷任國(guó)際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國(guó)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為“中國(guó)催帳訓(xùn)練第一人”。
曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括：
中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、愛立信、Motorola、諾基亞、朗訊科技、漢高中國(guó)、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國(guó)網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、深圳華為、東方通信、浪潮集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)、鴻雁電器、快威科技、美的集團(tuán)等企業(yè)千余家。 |
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