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基金&理財產品專業(yè)銷售技巧
（本課程大綱可根據企業(yè)實際需求進行調整。如有相關企業(yè)內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【課程名稱】：基金&理財
產品專業(yè)
銷售技巧
【課程分類】：個金條線銷售技能提升
【培訓對象】：個金條線零售精英
【核心講師】：高紅印【關 鍵 詞】：客戶、產品分析、營銷技巧、服務營銷、話術
【學習目標】：1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、個金產品銷售技巧訓練
3、服務營銷方法與技巧
【課程學時】：6個小時
【課程大綱】：一、產品銷售的魅力
1、產品銷售是理財經理收入來源
2、產品銷售可以讓我們與客戶雙贏
a、對于我們的好處
b、對于客戶的收益
互動與演練內容：我們?yōu)槭裁匆N售理財&基金產品
目的：通過互動，讓學員明白，收入來源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個人利益掛鉤，引起學員興趣，認真聽講下面的課程。
二、客戶與產品分析
1、5類主要客戶分析
a、“恩客”優(yōu)質客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產品對比
互動與演練內容：根據不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經理），情境模擬真實工作場景，講師帶領學員實際銷售，加深大家學習印象。
三、產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點，成交是服務新的起點
互動與演練內容：
1. 拿什么來打動客戶
2. 根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。
3. 展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應力狀態(tài)給出話術和應對方法。
四、持續(xù)的服務營銷
1、傳統(tǒng)營銷與服務營銷的區(qū)別
2、服務營銷5步法
a、客戶關注
b、互動
溝通c、賬戶管家
d、塑造專業(yè)形象
e、持續(xù)營銷
五、營銷話術演練
1、“這只基金到底怎樣？真的能達到預期收益嗎？”
2、“對股票基金沒興趣。。。”
3、“沒時間”
4、“這個理財保本嗎？會不會虧錢”
5、“買基金還不如我自己買股票”
6、……
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