課程時間： 1-2天
參加對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員
課程大綱：
第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）閃電戰(zhàn)
（3）側(cè)翼進攻戰(zhàn)
（4）持久戰(zhàn)
【實戰(zhàn)案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰(zhàn)演練】談判游戲
第三講 客戶關(guān)系維護——關(guān)系發(fā)展三步曲
關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實戰(zhàn)案例】Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護的目標(biāo)和原則
☆客戶關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
【實戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
（2）堡壘防御
【實戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略
課程特色
1、 本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、機械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強；
2、 講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有多年項目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導(dǎo)性強；
3、 課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實效性強；
課程收獲
1、 通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
2、 大客戶開發(fā)“奪單五式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠通過兩天的課程全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
老師簡介：張長江（David Zhang）
管理學(xué)工學(xué)雙碩士，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，工業(yè)品營銷研究院咨詢事業(yè)部總監(jiān)，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師，品牌中國聯(lián)盟特聘專家，《工業(yè)品營銷》雜志執(zhí)行主編。張長江先生從事工業(yè)產(chǎn)品營銷十余年，歷任國內(nèi)500強上市公司和跨國企業(yè)銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理，營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、 《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》等專著。
授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故，實踐性強，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！
同時，張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對高級銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式，而是強調(diào)建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。
服務(wù)過的企業(yè)
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