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講師介紹：孫凱 先生

    技術營銷專家

    華為公司原副總裁、拉美區(qū)域總裁

    歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美區(qū)域總裁、公司副總裁。

    10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并迅速成長為華為海外銷售的核心力量。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。

主持過的典型項目：

    綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；

    華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；

    安哥拉石油框架通信項目;

    剛果石油框架通信項目;

    上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;

    加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目;

培訓大綱：

一、透徹了解和把握客戶的需求

    ·收集客戶資料并做組織分析

    ·理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

    ·客戶技術層性格特點及接觸方式

    ·個人需求與機構需求

    ·潛在需求與明確需求

    ·如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

    ·如何探詢客戶的解決方案、采購指標

二、精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

    ·先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模

    ·賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處   

    ·技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

    ·建立樣板點，確立客戶信心   

    ·服務宣傳，增強市場競爭力

    ·實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

三、 制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

    ·合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

    ·產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領 

    ·如何幫助客戶分析和診斷問題

    ·通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

    ·如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

    ·競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

    ·產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

四、行業(yè)市場中的項目運作

    ·項目運作成功與失敗的要素分析

    ·制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

    ·明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

    ·通過多種手段，監(jiān)控項目進展

    ·不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略

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