講師介紹：豆世紅 先生
·英國國家職業(yè)資格認證（NVQ）高級督考
·華為技術有限公司 原總裁助理、任職資格部部長
·德為管理咨詢有限公司 總經理
職業(yè)經驗：曾在華為、聯(lián)想等國內著名高科技企業(yè)任職，擔任過總裁助理、產品總監(jiān)、任職資格管理部部長等職務。具有十多年的大型企業(yè)人力資源管理、產品管理經驗。在華為公司工作5年期間，長期與IBM、HAY、TOWER、英國職業(yè)資格委員會等國內外著名咨詢機構合作。
項目實踐：成功主持了十多家企業(yè)涉及戰(zhàn)略與組織設計、研發(fā)管理、市場管理、任職資格體系、績效管理體系、薪酬激勵系統(tǒng)等方面的管理咨詢項目。
咨詢與培訓客戶：美的電器、帥康電器、華森建筑設計、廣東電信、東風雪鐵龍、用友軟件、金蝶軟件
專業(yè)文章：《建立高績效組織的七個步驟 》、《組織能力開發(fā)》、《基于任職資格的人才培養(yǎng)》……
專著：《職業(yè)化進程設計》 《華為的技術商人》
擅長課程：《研發(fā)管理》《如何制定績效目標》《績效指標與績效管理》《任職資格管理與員加工加速成長》《產品規(guī)劃與市場管理》《技術人員任職資格標準與測評》
培訓大綱：
一、 銷售隊伍管理中存在的問題
1、銷售人員缺乏沖勁；
2、素質達不到要求，又找不到合適的人；
3、銷售人員各自為政，勢單力薄；
4、有經驗的員工帶走老客戶，公司蒙受損失；
5、管理者不了解員工的工作情況，業(yè)績無法預測。
二、 銷售問題原因分析
1、沒有設計很好的業(yè)務模式；
2、公司對銷售人員的支持力度不夠；
3、銷售活動的管理控制手段不到位；
4、對銷售人員的系統(tǒng)培訓與激勵不夠。
三、 構建有競爭力的營銷支撐體系
1、基于客戶需求導向的組織架構
2、建立產品行銷部，確保市場拓展策略的實施
3、完善銷售項目管理體系，保證項目運作成功
4、端到端交付體系，整合資源滿足客戶需求
5、銷售目標分解與獎勵策略
四、如何制定產品策略與銷售工具包
1、先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
2、賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處
3、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
4、FFAB技巧與銷售工具包設計
5、不同區(qū)域特點的產品商務策略
五、設計核心業(yè)務流程和操作指導書
1、市場拓展流程——151工程
2、樣板點有效運作
3、技術交流會操作指導書
4、客戶公關規(guī)劃與實施規(guī)范
六、合理配置與有效管理銷售人員
1、銷售人員數(shù)量的測算與規(guī)劃
2、不同類型的銷售工作對人員素質的要求
3、健全銷售管理表格系統(tǒng)
4、加強管理者走動管理
5、成功組織銷售例會
6、績效述職與任職資格管理
7、管理人員的管理風格與組織氣氛
8、強化銷售隊伍培訓，提高有效性 |
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