久久欧洲_福利精品视频_三星手机最新款_91国精产品_天堂影院av_亚洲天堂av中文字幕

一、課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試

二、課程時(shí)間: 三天

三、課程內(nèi)容：

第一天：工業(yè)渠道管理

第二天：銷售與談判的技巧

第三天：大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

第一天：工業(yè)品渠道管理

第一講：渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度

影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

第二講：經(jīng)銷商的選擇

選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第三講：經(jīng)銷商的談判

招商談判前的準(zhǔn)備

學(xué)會(huì)與不同性格人打交道

銷售談判技巧

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

拜訪經(jīng)銷商五大任務(wù)

拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走

圍墻準(zhǔn)則

第五講：制定經(jīng)銷商政策

制定銷售政策四個(gè)原則

四大類銷售政策（價(jià)格返利信用區(qū)域）

案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

第七講：如何更換經(jīng)銷商

更換經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

第八講：經(jīng)銷商管理工具

80/20 原則

工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

第九講:成為出色銷售人員

銷售代表角色定位

成功銷售代表的四種態(tài)度

第二天：銷售與談判的技巧

上午：談判技巧

第一部分：雙贏談判基本原則

談判的必要條件

無(wú)法談判的情況

談判常見錯(cuò)誤

預(yù)防談判綜合癥

談判者要求

第二部分：談判的過程

一、準(zhǔn)備談判

確定談判目標(biāo)

摸清對(duì)方底牌

評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

具體選擇談判策略

二、制定策略

制定談判策略要點(diǎn)

選擇談判風(fēng)格

具體選擇談判策略

三、開局

開場(chǎng)

制定議程

開局要點(diǎn)

開局程序

開局技巧

提出比你想要得更多的要求

目標(biāo)包括原則

拒絕初始報(bào)價(jià)

對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示吃驚

避免敵對(duì)性談判

不情愿的買方與賣方

鉗制技巧

四、互相了解

獲取信息

核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)

把握時(shí)間，利用休會(huì)

五、討價(jià)還價(jià)

相互讓步

打破僵局

向協(xié)議邁進(jìn)

討價(jià)還價(jià)技巧

有限的權(quán)力

服務(wù)價(jià)值下降

鼓勵(lì)對(duì)方平分差價(jià)

應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境

物物交換原則

六、收尾

制訂協(xié)議

保證協(xié)議落實(shí)

對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

結(jié)束談判的技巧

好人/壞人策略

蠶食策略

讓步曲線

收回條件策略

擺出易接受的姿態(tài)

下午：六步銷售技巧

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2）訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

第二步：成功的開場(chǎng)白

1）成功的啟動(dòng)的三步驟

2）打開話題的技巧

3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣

4）如何贏得客戶的好感

5）成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三步：客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

1）如何了解客戶需求

2）銷售中確定客戶需求的技巧

3）有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

4）需求調(diào)查提問四步驟

5）隱含需求與明確需求的辨析

6）如何聽出話中話

7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第四步：介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益

1）客戶要的產(chǎn)品是什么？

2）FAB分析

3）特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

4）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5）如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6）如何推銷產(chǎn)品的益處

7）同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理

1）如何用提問來(lái)了解客戶想要什么

2）如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

3）如何讓客戶感到自己是贏家

4）如何摸清客戶拒絕的原因

5）客戶常見的六種異議

6）客戶異議處理的五步驟

7）價(jià)格異議方面案例

第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1）如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

2）如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展

3）傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4）如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

5）如何達(dá)到雙贏成交

6）最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7）怎樣打破最后的僵局

運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第三天：工業(yè)品大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

上午

序：飛機(jī)失事的故事

第一講：基本的概念和定義

Pareto（80/20）原則

大客戶采購(gòu)的特征和類型

第二講：標(biāo)準(zhǔn)流程策略——大客戶銷售的系統(tǒng)方法

大客戶采購(gòu)六大步驟

針對(duì)性的銷售流程六個(gè)階段

控制銷售流程的六個(gè)里程碑

第三講：項(xiàng)目篩選策略——不要輸在起跑線上

大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)

大客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則

大客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素

大客戶分級(jí)ABCD

第四講：關(guān)系策略——關(guān)系真的無(wú)所不能嗎？

關(guān)系準(zhǔn)確定義

與客戶建立互信關(guān)系

客戶關(guān)系的四種類型

客戶關(guān)系的二個(gè)層次

第五講：關(guān)鍵人策略——搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半

關(guān)鍵人策略成功六步走

為什么要有內(nèi)線？

影響采購(gòu)的六類客戶

誰(shuí)會(huì)是關(guān)鍵人物？

購(gòu)買者的態(tài)度分析

下午

第六講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻

技術(shù)壁壘可以為我們做什么?

如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?

如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策

第七講:向高層銷售策略——一條快速成功的捷徑

為什么銷售人員害怕向高層銷售?

高層的關(guān)心點(diǎn)

向高層銷售的方法

高層的四種心態(tài)和對(duì)策

第八講:談判和報(bào)價(jià)策略——賣的更多和賣的更高一樣重要

第九講：三大客戶銷售策略

交易型銷售特征與對(duì)策

附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策

戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策

第十講:大客戶維護(hù)策略

大客戶的真正需求

客戶關(guān)系的三個(gè)層次

大客戶維護(hù)十種武器

客戶分析和決策的方法——AA/BB

四、講師介紹：譚小芳老師

——她是一位極具神秘色彩的成功女性，也是有著傳奇經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)派講師。交廣傳媒營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、多家管理咨詢機(jī)構(gòu)、大學(xué)特邀講師、多家營(yíng)銷雜志專欄作者、路透Insight專家團(tuán)成員。

主講課程：工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)、績(jī)效管理培訓(xùn)、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、授權(quán)管理、員工激勵(lì)、中層經(jīng)理培訓(xùn)、時(shí)間管理培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、品牌戰(zhàn)略培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、品牌策劃、高效執(zhí)行力培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、企業(yè)文化等精品課程。

培訓(xùn)專家授課風(fēng)格：

譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、顧問、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。她認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

    【聯(lián)系咨詢】

    聯(lián)系電話：010-62278113   13718601312   13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com