【課程目的】
·有些企業(yè)經(jīng)銷商的積極性很高，而另外一些企業(yè)經(jīng)銷商的積極性卻很低，這是為什么？
·“大促銷大銷量，小促銷小銷量，無促銷無銷量！”如何突破這種經(jīng)銷商促銷的怪圈？
·在產(chǎn)品上標注防竄碼后，為什么竄貨還是存在？
·經(jīng)銷商怎么總是不愿意銷售企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品等非暢銷產(chǎn)品？
·經(jīng)銷商怎么總是積極向下線客戶推薦競品，卻把我們的產(chǎn)品放在最角落處？
·經(jīng)銷商為什么不關注他的銷售計劃？對經(jīng)銷商的返利也毫無興趣？
·返利設置以何種方式為好？月返還是年返？明返還是暗返？銷量返還是過程返？分品種返還是不分品種返？
·如何通過合同加強對經(jīng)銷商的管理？
·銷售人員出差后，銷售總監(jiān)為什么心里總覺得不踏實？有點象放鴨子的感覺？
·銷售人員怎么總是會說出一大堆沒有完成銷售的理由？
·怎樣才能建立一張高質(zhì)量的經(jīng)銷商網(wǎng)絡？
【培訓對象及時間】
培訓對象：總經(jīng)理、總監(jiān)、企業(yè)中高階主管及相關經(jīng)銷商管理人士等
培訓時間：2天
【課程內(nèi)容】
第一部分：經(jīng)銷商管理概論
通過對中國標桿性企業(yè)管理經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析，告訴企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的方法。同時，了解經(jīng)銷商管理的一些基本知識。
第一節(jié)：經(jīng)銷商對企業(yè)的影響—從標桿性企業(yè)中解析中國經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀
案例研究（1）：廣東省著名商標—“七日香”化妝品經(jīng)銷商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實原因
案例研究（3）：因嚴格控制經(jīng)銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業(yè)
案例研究（4）：因確保經(jīng)銷商的利益，注重網(wǎng)絡的質(zhì)量，使“立白”成為東方之珠
案例研究（5）：國際調(diào)查公司對經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)論
◆ 中國企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的方法
01 營銷總監(jiān)必須具備管理經(jīng)銷商的8大核心技術
02 區(qū)域經(jīng)理必須具備管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能
第二節(jié)：掌握經(jīng)銷商管理的技術和技能—從了解有關經(jīng)銷商管理的基礎知識入手
案例研究（1）：立白集團對經(jīng)銷商進行科學分類，提供不同的銷售支持和返利政策
案例研究（2）：絲寶集團由非獨家轉(zhuǎn)為獨家經(jīng)銷，使市場變得有序
◆ 經(jīng)銷商管理的基礎知識
討論：企業(yè)如何實現(xiàn)專營商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)換？
第二部分：營銷總監(jiān)管理經(jīng)銷商的8大核心技術
通過學習管理經(jīng)銷商的８大核心技術，可以幫助企業(yè)高層管理者（總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)）制定科學有效的經(jīng)銷商管理政策，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，提高經(jīng)銷商積極性，建立一個穩(wěn)定有效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，從而達到提升銷售業(yè)績的目的。
第一節(jié)：核心技術1---限制供貨技術
案例研究（1）：本田公司如何運用限制供貨技術，提升汽車銷量
案例研究（2）：廣東著名商標“七日香”運用限制供貨技術，打破了化妝品企業(yè)“看天吃飯”的神話
◆ 不限量控制的危害：竄貨、大魚吃小魚、價格混亂
◆ 限制供貨的好處：提升銷量、穩(wěn)定市場價格、防止竄貨、培養(yǎng)小經(jīng)銷商、新產(chǎn)品培育、消化積壓庫存
◆ 限制供貨的方法
◆ 限制供貨的步驟
第二節(jié)：核心技術2——返利設置技術
案例研究（1）：百事可樂利用返利政策激勵經(jīng)銷商
案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢復活力
◆ 返利的功能：激勵和控制
◆ 返利的目的
◆ 返利的種類
◆ 返利兌現(xiàn)形式
◆ 確定返利水平
◆ 設計返利系統(tǒng)
第三節(jié)：核心技術3——激勵技術
案例研究（1）：立白的經(jīng)銷商顧問委員會幫助立白進行產(chǎn)品決策
案例研究（2）：七日香經(jīng)銷商行會增強了經(jīng)銷商的團隊合作精神
案例研究（3）：Sweep的銷售競賽，為公司帶來了500萬美元的新市場潛力
◆ 經(jīng)銷商顧問委員會
◆ 經(jīng)銷商行會（協(xié)會、團隊）
◆ 經(jīng)銷商銷售競賽
◆ 激勵經(jīng)銷商常用的方法匯總
第四節(jié)：核心技術4——促銷技術
案例研究（1）：作為市場部經(jīng)理，該怎么辦？
案例研究（2）：循序漸進的促銷培養(yǎng)了一個新品牌
◆經(jīng)銷商促銷存在的問題
◆對經(jīng)銷商促銷的論點
◆兩種模型
◆經(jīng)銷商促銷的主要技巧
第五節(jié)：核心技術５——竄貨管理技術
案例研究（1）：成也蕭何，敗也蕭何――七日香防竄貨紀實
◆ 竄貨管理概念
◆ 建立竄貨識別碼體系得技巧
◆ 竄貨處罰標準
◆ 簽訂公約
◆ 市場督查部
第六節(jié)：核心技術６——經(jīng)銷商選擇技術
案例研究（1）：索芙特的招商策略
案例研究（２）：比爾尋找經(jīng)銷商的故事
◆ 選擇經(jīng)銷商的標準
◆ 選擇經(jīng)銷商的流程
◆ 選擇經(jīng)銷商的策略
第七節(jié)：核心技術７——合同編織技術
案例研究（1）：經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同雙方約定的重要事項分析
案例研究（２）：方正電子的合同審查不嚴導致大量的呆死賬
案例研究（３）：娃哈哈以合同制約經(jīng)銷商
◆ 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容
◆ 簽訂合同的注意事項
◆ 合同簽訂程序
◆ 經(jīng)銷商合同范本
第八節(jié)：核心技術８——績效評估技術
案例研究（1）：研究渠道成員績效采用的３０種績效標準
◆ 制定績效評估標準
◆ 經(jīng)銷商績效評估方法
第三部分：區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能
區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的１０大專業(yè)技能，可以大大提升企業(yè)區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員）對經(jīng)銷商的管理能力，及時有效的與經(jīng)銷商進行溝通，幫助經(jīng)銷商解決日常工作問題，提升經(jīng)銷商經(jīng)營技能，從而達到提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、完成銷售計劃的目的。
第一節(jié)：專業(yè)技能１――建立檔案技能
第二節(jié)：專業(yè)技能２――擬定月計劃技能
第三節(jié)：專業(yè)技能３――指標分析技能
第四節(jié)：專業(yè)技能４――拜訪技能
第五節(jié)：專業(yè)技能５――協(xié)助促銷技能
第六節(jié)：專業(yè)技能６――協(xié)助管理終端技能
第七節(jié)：專業(yè)技能７――處理竄貨技能
第八節(jié)：專業(yè)技能８――處理投訴技能
第九節(jié)：專業(yè)技能９――管理市場價格技能
第十節(jié)：專業(yè)技能１０――更換經(jīng)銷商技能
【講師介紹】梅明平
中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓師，經(jīng)銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業(yè)有：清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進行培訓授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓師。
所有企業(yè)的培訓課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓體系構(gòu)建》等。 |
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