【課程利益】
■ 解決經(jīng)銷商忠誠度的問題
■ 提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力
■ 對廠家的渠道成員進行升級
■ 提升廠家競爭力和執(zhí)行力
■ 為完成廠家的銷售任務打下堅實的基礎
【課程背景】
《經(jīng)濟寒流下的經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》課程緊扣時代脈搏，結(jié)合當前經(jīng)濟寒流應運而生，該課程關注廠商和諧持續(xù)發(fā)展，以講師深厚的經(jīng)銷商實戰(zhàn)管理經(jīng)驗和豐富的經(jīng)銷商培訓咨詢經(jīng)驗為基礎，課程系統(tǒng)全面，整體把握廠商關系，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，與企業(yè)同生共贏共同發(fā)展。每講設有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津。
【針對問題】
◆ 經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊且水平普遍較低
◆ 經(jīng)銷商忠誠度不高且經(jīng)常紅杏出墻
◆ 經(jīng)銷商沒有發(fā)展愿景做一天和尚撞一天鐘
◆ 經(jīng)銷商不全心開發(fā)和管理區(qū)域網(wǎng)絡而一味找廠家要利潤
◆ 經(jīng)銷商庫存管理混亂且?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)不合理
◆ 經(jīng)銷商忙于日常工作而忽視對ROI的分析
◆ 經(jīng)銷商管理員工的思路和手段都存在較大的問題
◆ 面對經(jīng)濟寒流經(jīng)銷商往往束手無策
◆ 經(jīng)銷商自己的產(chǎn)品到底是什么往往莫衷一是
◆ 大多數(shù)經(jīng)銷商對于到底在賺誰的錢不能做肯定的回答
……
【課程目標】
● 明確當前經(jīng)濟危機，使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟寒流下的御寒策略；
● 了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢及存在的一般問題；
● 幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融；
● 明確經(jīng)銷商的職責，做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍；
● 掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長久合作的關鍵；
● 學習分銷渠道管理技能，掌握實戰(zhàn)制勝攻略；
● 加強經(jīng)銷商倉庫管理及資金管理能力，實現(xiàn)經(jīng)營管理升級；
● 打造一支與和諧長久共贏的優(yōu)秀強大的經(jīng)銷商隊伍。
【課程特色】
★ 該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結(jié)合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，讓經(jīng)銷商掌握“做強做大”的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。
★ 該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發(fā)性，實戰(zhàn)性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧的火花......
★ 該課程內(nèi)容高效務實，可學習到具體實用的工具和方法。以實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎，與培訓方需求密切配合，極具實踐指導意義，更能引發(fā)深層思考。達到幫助經(jīng)銷商快速做強做大。
【適用企業(yè)】
◎ 凡通過經(jīng)銷商（代理商）銷售產(chǎn)品的企業(yè)
【授課對象及時間】
授課對象：企業(yè)經(jīng)銷商、代理商
授課時間：2天
【課程內(nèi)容】
第一單元：經(jīng)濟寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠？
一、國際金融危機真的來臨了
1、暴風眼：2008年9月的美國
2、全球經(jīng)濟寒流
3、中國經(jīng)濟難逃厄運
4、相關行業(yè)面臨的危機與機會
二、中國經(jīng)濟如何實現(xiàn)新突破
1、投資方案
2、三農(nóng)問題
3、貨幣政策
4、稅收計劃
5、公共支出
6、相關行業(yè)政策
三、經(jīng)銷商的御寒策略
1、冬眠策略
2、冬泳策略
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.在經(jīng)濟寒流下我們該怎么辦？
2.金融危機距我們究竟有多遠？
第二單元：哪十大問題是優(yōu)秀經(jīng)銷商不應出現(xiàn)的？
一、經(jīng)銷商國際調(diào)查結(jié)論
二、經(jīng)銷商發(fā)展的四個階段
三、 經(jīng)銷商常見的十大問題
問題1：沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化；
問題2：規(guī)模小時謹小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨低價為所欲為；
問題3：只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人；
…………
問題9：不愿意學習，不懂不專不愛自己所從事的行業(yè)；
問題10：做小姐服務不到位，做老婆整天想偷情。
四、經(jīng)銷商最危險的十大時刻
危險時刻1：行業(yè)的零售業(yè)態(tài)改變時；
危險時刻2：產(chǎn)品銷售遭受突發(fā)事件時；
危險時刻3：區(qū)域市場競爭加劇時；
…………
危險時刻9：經(jīng)銷商的流動資金出現(xiàn)問題時。
危險時刻10：經(jīng)銷商出現(xiàn)違反經(jīng)營時。
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.如何規(guī)避經(jīng)銷商發(fā)展的危險地帶？
2.存在十大問題的經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么？
第三單元：經(jīng)銷商究竟有多少種創(chuàng)新型的賺錢方法？
一、關于經(jīng)銷商的ROI
1.什么是經(jīng)銷商的ROI？
2.ROI的計算公式
二、經(jīng)銷商的四種贏利模式
企業(yè)的贏利模式：一流企業(yè)賣標準，二流企業(yè)賣技術，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，四流企業(yè)賣力氣。
1.交易型贏利模式
2.代理型贏利模式
3.網(wǎng)絡型贏利模式
4.領袖型贏利模式
三、經(jīng)銷商的創(chuàng)新賺錢方法
1.賺廠家錢的6種方法
2.賺員工錢的2種方法
3.賺同行的錢4中方法
四、經(jīng)銷商不該賺的錢
1.竄貨，賺取其它區(qū)域的錢；
2.截留廠家劃撥的市場銷售費用；
……
11.變賣廠家的贈品和宣傳品。
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.經(jīng)銷商如何獲得廠家最大的返利？
2.經(jīng)銷商究竟有多少種贏利的方法？
第四單元: 什么樣的廠家才值得經(jīng)銷商長久跟隨？
一、首先要知道廠家選擇經(jīng)銷商的標準
1.廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2.廠家選擇經(jīng)銷商的六項標準
3.你是否符合廠家的標準？
※《經(jīng)銷商符合廠家標準自查表》
二、其次要明確經(jīng)銷商選擇廠家的關鍵點
1.研究廠家的領頭人是否值得跟隨
2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3.實地考察同類型樣板市場成功與否
4.與廠家的匹配度
5.廠家是否符合你的標準？
※《廠家符合經(jīng)銷商情況評估表》
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.經(jīng)銷商選擇廠家最關鍵的標準到底是什么？
2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢？
第五單元：經(jīng)銷商做長做久的核心秘密到底是什么？
經(jīng)銷商的困惑：為什么經(jīng)銷商做到一段時間后就銷聲匿跡了？
一、有關經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的級別劃分
2．經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3．經(jīng)銷商的5種發(fā)展方向
4．經(jīng)銷通路管理的三個階段
二、經(jīng)銷商做長做久的核心秘密
（一）經(jīng)銷商到底想做什么？——關于經(jīng)銷商的使命
1．使命的概念
2．經(jīng)銷商的使命練習
（二）經(jīng)銷商究竟要想做到什么程度？——關于經(jīng)銷商的愿景
1．經(jīng)銷商的愿景概念
2．經(jīng)銷商的愿景練習
（三）經(jīng)銷商憑什么能保證實現(xiàn)愿景？——關于經(jīng)銷商的價值觀
1．經(jīng)銷商價值觀的概念
2．經(jīng)銷商的價值觀練習
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.如何打造百年商號？
2.如何讓我們看起來像一個團隊而不是團伙？
3.如何讓員工保持步調(diào)一致？
第六單元：經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？
一、首先要掌握經(jīng)銷商博弈廠家的方法
1.經(jīng)銷商博弈廠家的兩種模式
2.經(jīng)銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3.經(jīng)銷商如何防止廠家過河拆橋？
4.經(jīng)銷商如何反控企業(yè)的政策？
5.經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
二、其次要了解廠家博弈經(jīng)銷商的手段
1.廠家博弈經(jīng)銷商的兩個主旨
2.廠家博弈經(jīng)銷商的方法
三、最后要熟悉經(jīng)銷商在博弈中成為常勝將軍的七要訣
1.良好的名聲
2.謙遜的與廠家合作
3．與廠家業(yè)務員和管理層建立良好的個人關系
4．銷售政策該要就要
5．真心把市場做好
6. 要懂得舍得，能舍就能得
7. 與廠家求大同存小異
※《常勝將軍自查表》
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.經(jīng)銷商如何反制廠家？
2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄？
第七單元：經(jīng)銷商如何從分銷渠道中獲得真金白銀？
經(jīng)銷商的困惑：
困惑1：經(jīng)銷商的產(chǎn)品到底是什么？是經(jīng)銷商的員工、廠家的商品還是分銷渠道？
困惑2：在廠家不出費用的情況下，對于費用高的KA賣場到底該不該自費進場？
一、有關分銷渠道的概念
1.分銷渠道覆蓋面積與ROI相互關系
2.有關分銷渠道覆蓋指標
二、分銷渠道競爭戰(zhàn)略
1.選擇渠道內(nèi)你的競爭對手
2.與你的競爭對手共舞
三、終端（KA）渠道管理
（一）沃爾瑪、家樂福零售戰(zhàn)略分析
1.商品品類戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略
2.零售價格戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略
3.商品促銷戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略
4.與供應商關系戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略
5.物流配送戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略
6.顧客服務戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略
（二）有關終端分銷通路
1．現(xiàn)代終端通路劃分
2．終端通路演變
3．終端情況分析
4．終端進店費用分析
5．終端節(jié)慶費用分析
6．其它費用分析
案例分析:北京某超市的進店條件
案例分析:沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法
案例分析:家樂福維持低價位經(jīng)營的方法
（三）現(xiàn)代終端通路管理
1．終端直營布局
2．終端鋪貨技巧
3．終端陳列管理
4．終端理貨管理
5．終端促銷管理
（四）大賣場管理攻略
1．賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先
2．新品申報的綠色通道
3．優(yōu)先的促銷安排
4．好的排面陳列
5．專業(yè)的業(yè)務人員設置
6．價格體系的保護
（五）大賣場管理核心技能——促銷管理
1．促銷的分類
2．促銷的重要性
3．促銷的步驟
四、流通渠道管理實戰(zhàn)攻略
1．建立分銷商的檔案
2．編制分銷商快訊
3．分銷商拜訪策略
4．嚴格管理市場價格
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.經(jīng)銷商提升KA賣場銷售額到底有哪些最有效的方法？
2.如果廠家不支付KA進場費，經(jīng)銷商到底該不該自費進場？
第八單元：經(jīng)銷商如何管理員工才最簡單有效？
經(jīng)銷商的困惑：經(jīng)銷商到底在賺誰的錢？是賺員工的錢、廠家的錢還是消費者的錢？
一、員工的價值何在？——完成銷售計劃
1、銷售計劃分配要點
2、了解與廠家簽訂合同的銷售計劃
案例：《廠家給某經(jīng)銷商2009年的銷售計劃明細》
案例：《該經(jīng)銷商將2009年的銷售計劃分解給二位員工》
案例：《員工1將2009年的銷售計劃分解給下級客戶》
二、員工的激情何來？——實施銷售競賽
1、為什么要開展銷售競賽活動？
2、開展銷售競賽活動的步驟
§
三、員工的能力何來？——開展員工培訓
1、員工日常工作流程§
2、新員工培訓內(nèi)容
3、經(jīng)驗分享的主要流程
四、員工的壓力何來？——員工績效面談
1、績效的定義
2、績效面談四大目的
3、員工的社會類型如何判斷？
※ 員工類型測評
五、員工的評價和監(jiān)控何來？——召開員工會議
1、如何召開員工的周例會
2、如何召開員工的月度會議
3、如何召開員工的年度會議
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.如何將員工打造成搖錢樹？
2.如何減少員工的流失率？
3.如何提高員工的忠誠度？
第九單元：經(jīng)銷商如何成為財務管理的高手？
一、我需要看哪些報表？——編制財務報表
1、損益表
2、現(xiàn)金流量表
二、我如何分析業(yè)務數(shù)據(jù)？——財務數(shù)據(jù)分析
1、銷售額及完成目標比率
2、毛利及毛利率
3、存貨及存貨周轉(zhuǎn)率
三、我如何確保廠商賬目相同？——定期與企業(yè)核對數(shù)據(jù)
1.關于返利的金額核對
2.關于產(chǎn)品各品類商量的核對
3.關于退換貨、平調(diào)貨的核對
4.關于墊支其它款項的核對
四、我如何管理應收賬款才更有效？——經(jīng)銷商的應收賬款管理
（一）防止銷售人員卷款的方法
（二）KA賣場和二批商的催款程序
1．追收成功率與時間的關系
2.最后收款期限
a、 客戶拖欠之日數(shù)為多少時應馬上采取行動追討？
b、 如期限是30天，最后收款期限應是何時？
c、 如期限是60天，最后收款期限應是何時？
d、 如果不馬上追討意味著什么？
3．催款流程
（三）KA賣場和二批商的催款方法
1.講理法；
2.惻隱術法；
3.疲勞戰(zhàn)法；
4.激將法；
5.軟硬術法。
（四）加強終端管理，關注KA欠款信號
1. 不正常的盤點；
2. 頻繁的有商家退出經(jīng)營；
3. 沒有人氣；
4. 商品大打折扣（低于供應商的底價）；
………………
10. 商場負責人無正當理由的突然失蹤；
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.如何減少和避免分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
2.如何收回分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
3.如何提升經(jīng)銷商ROI？
第十單元：經(jīng)銷商如何成為倉儲物流管理的高手？
一、你知道經(jīng)銷商的倉庫管理的現(xiàn)狀嗎？——經(jīng)銷商倉儲物流管理的八大特征
特征1．倉庫越便宜越好。
特征2．倉庫的多功能合一。
特征3．損耗商品多，且沒有進行集中妥善存放。
…………
特征8．很少考慮倉庫內(nèi)的清潔衛(wèi)生
二、如何確保安全合理的庫存量？——科學管理庫存
1.衡量庫存管理的6大指標
2.確保安全庫存的方法
3.經(jīng)銷商倉庫管理升級
【經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧】
1.面對廠家的壓貨，該怎么辦？
2.面對積壓的產(chǎn)品，該怎么辦？
3.面對破損的產(chǎn)品，該怎么辦？
4.面對緊俏的產(chǎn)品，該怎么辦？
【講師介紹】梅明平
中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓師，經(jīng)銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業(yè)有：清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進行培訓授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓師。
所有企業(yè)的培訓課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓體系構(gòu)建》等。 |
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