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課程導(dǎo)航：企業(yè)戰(zhàn)略生產(chǎn)管理營(yíng)銷銷售人力資源財(cái)務(wù)管理職業(yè)生涯高校研修熱點(diǎn)區(qū)域：北京上海廣州深圳蘇州青島

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集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能

信息發(fā)布：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2010-2-19 20:06:52

課程背景：身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問(wèn)式行銷人才，是電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問(wèn)式銷售模式。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對(duì)象：電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、集團(tuán)客戶與集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售
1、什么是集團(tuán)客戶
2、集團(tuán)客戶的4大關(guān)鍵特征
3、集團(tuán)客戶的生命周期
4、集團(tuán)客戶銷售的特殊性
5、集團(tuán)客戶銷售鏈
6、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
7、誰(shuí)是集團(tuán)客戶？
8、集團(tuán)客戶拜訪前的準(zhǔn)備
9、集團(tuán)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、人的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)客戶銷售
1、人的行為處事風(fēng)格類型
2、人的行為處事風(fēng)格特征
3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
4、雙人舞------如何與客戶保持一致
5、如何說(shuō)服一把手？
三、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售個(gè)性化解決之道
1、公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)銷售案例剖析
2、銀行業(yè)銷售案例剖析
3、保險(xiǎn)業(yè)銷售案例剖析
4、集團(tuán)客戶周邊的4類人
5、如何與集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ)
8、客戶對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
9、如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶需求包與集團(tuán)客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
四、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達(dá)方式
6、練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、集團(tuán)客戶銷售提案過(guò)程的四步舞曲
五、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對(duì)集團(tuán)客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團(tuán)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
7、集團(tuán)客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)集團(tuán)客戶需求進(jìn)行梳理
10、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、集團(tuán)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
六、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團(tuán)客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸
7、集團(tuán)客戶的差異化營(yíng)銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷售的八種武器
七、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

【聯(lián)系咨詢】

聯(lián)系電話：010-62278113 13718601312 13261332770

聯(lián) 系人：陳小姐林先生李先生陳先生

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內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程——

    1) 客戶提出培訓(xùn)需求。（下載《內(nèi)訓(xùn)調(diào)查表》或在線提交需求）
    2) 根據(jù)貴單位的培訓(xùn)需求，確定內(nèi)訓(xùn)講師，設(shè)計(jì)初步培訓(xùn)方案。
    3) 通過(guò)電話訪談的形式與客戶人力資源部門和參訓(xùn)學(xué)員代表或其上級(jí)主管進(jìn)行溝通，進(jìn)一步了解企業(yè)面臨的問(wèn)題和培訓(xùn)需求。
    4) 在上述溝通和調(diào)研基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際溝通結(jié)果修訂培訓(xùn)方案。
    5) 客戶確認(rèn)度身定制的培訓(xùn)方案。
    6) 簽訂具體內(nèi)訓(xùn)服務(wù)合同。
    7) 制訂培訓(xùn)教材，配合客戶進(jìn)行培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)安排。
    8) 課程實(shí)施，通過(guò)理論講授、案例分析、互動(dòng)交流、小組探討、情景模擬等形式開(kāi)展針對(duì)性的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)工作。
    9) 課程結(jié)束后對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)析，并進(jìn)行相關(guān)跟蹤服務(wù)。

咨詢電話：010-62278113 13718601312；傳真：010-58850935；聯(lián)系人：陳小姐李先生。

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