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工業品營銷七步法課程建議書

（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜�。�

培訓講師：臺灣劉成熙老師
培訓背景：
本建議書為規劃貴司工業品營銷與銷售技巧（工業品營銷七步法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經我司貴司需求擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程目標：
 掌握選擇目標市場及營銷規劃；
 學會工業品營銷商機發現與確認；
 主導銷售進程-學會高效拜訪客戶；
 懂得解決方案與呈現技巧；
 學會高效商務洽談的技巧；
 如何獲得客戶承諾快速成交，有效應對客戶的技巧；
 學會處理客戶異議，提高客戶服務技巧。
課程特色：
 針對工業品營銷/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
 尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
 協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
 以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
講師風格：
 講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
 講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
 由實際演練中得到隨學即用的效果。
學員對象：
 銷售骨干、銷售經理、銷售總監
授課時數：
 1天6小時（AM9：00-12:00;13:30-16:30）
課程大綱：
（依步驟實戰進行）
第一步：目標市場選定及營銷規劃
一. 快速變化的市場
二. 工業品營銷的特點
三. 工業品營銷策略四個核心
 發展關系
 建立信任
 引導需求
 解決問題
四. 工業品營銷規劃-客戶與潛在客戶-核心四問
 誰是公司當前的客戶
 客戶為什么購買你的產品或服務
 客戶是如何做出選擇的
 誰是你的潛在客戶
 思考與討論
五. 營銷透視與管理-工具
 行業市場情報收集與分析工具
 現有市場競爭分析工具
 競爭對手情報收集與分析
 市場情報的判斷、說明
 市場情報說明中6P的運用
第二步：工業品營銷商機發現與確認
一. 工業品營銷商機的流程分析表單
 收集客戶全貌信息
 分析客戶SWOT-工具
 預測客戶潛在需求
 了解客戶現狀
 發現問題/困難
 確認客戶需求
 說服客戶對我們的產品/服務感興趣
 引導客戶承諾
 確認商機
第三步：客戶拜訪與需求挖掘技巧
一. 開發客戶的技巧
 使用多種方法去開發新客戶
 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
 獲得見面機會
 銷售人員的素養與專業形象
 接近客戶的技巧
 直接拜訪的技巧
 信函開發的技巧
 電話開發的技巧
二. 以客戶為中心的業務開發流程
 充分的準備-了解需求-漏斗分析工具
 賣點提煉-獨特銷售主張-USP工具
 人性化的開場白和問候語-練習
 探詢客戶的真正需求
 產品陳述技巧-FFAB法則
 常見的五種拒絕方式及應對技巧
 準成交機會的確立
三. 工業品顧問式營銷技巧
 SPIN模型與運用
 SPIN與傳統銷售模式解析
四. 發掘需求的2個層面
 客戶的需求層面分析
 客戶潛在需求
 傾聽的重要性與選擇性
 化隱藏性需求為明確需求
 化目前需求為長遠需求
 化個體需求為整體需求
 運用總結技巧引導解決方案
第四步：解決方案與呈現技巧
一. 確認解決方法和計劃說明
   FFAB話術的制作及運用
 介紹解決方法的五個步驟
 介紹之前的狀況模擬、預習
 可能的障礙與商情搜集
二.    介紹解決方案五個步驟
   產品展示的準備、過程說明
 產品展示的注意點
 如何準備產品展示的技巧
 特性與利益的關聯
 將產品特性轉換成利益
 現場展示簡報技巧演練
三. 強化競爭優勢
 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
 克服競爭威脅
 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 展示增值利益
 確認本企業產品與服務的優勢
 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
 用存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
第五步：客戶反饋與商務洽談技巧
一. 如何獲得客戶的認可
 拉攏客戶
 影響客戶
 全方位呈現產品及公司
 巧妙獲得客戶的認可
二. 談判的三大黃金心態
 親和力---成功商務說服的前提
 注意力與事實
 有效果比有道理更重要
 如何與客戶雙贏或多贏
三. 商談的策略
 說服成交第一步---敢于要求
 關鍵在于是否找到對方的決策策略
 商務談判的新起點-客戶異議處理
四. 獲得客戶反饋的方法（討論）
 處理客戶反饋的過程（討論）
 客戶異議處理（分享與討論）
 購買影響力識別與處理技巧
第六步：獲得客戶承諾與成交技巧
一. 獲得承諾
 何時及怎樣獲得承諾（討論）
 客戶不愿做出承諾的情境處理
 跟進的溝通技巧
二. 簽署合同及服務條款
三. 做好溝通之外的溝通
 消除客戶購買后的消極情緒
 對客戶應說到做到
 使客戶保持忠誠
 總結銷售中遇到的問題
 與客戶建立持久而友好的聯系
第七步：客戶服務與客戶維護技巧
一. 運用營銷的思維做客戶服務
二. 如何在開發新客戶同時維護好老客戶
三. 客戶維護與管理的四個核心技巧
 選擇顧客（Select Customers）技巧
 爭取顧客（Acquire Customers）技巧
 保有顧客（Retain Customers）技巧
 發展顧客關系（Grow relationships with customer）技巧
四. 如何實施針對性的客戶服務?-客戶服務關鍵時刻MOT
 客戶類型不同
 客戶服務的關鍵也不同
 針對性客戶服務技
五. 客戶投訴與客戶抱怨處理技巧
六. 客戶忠誠度管理與提升客戶滿意度
 建立客戶忠誠度的核心紐帶。
 確定客戶忠誠的評價標準。
 保持培育客戶忠誠度的管理。
 客戶流失的預警信息分析。
 客戶的滿意度