【培訓(xùn)講師】趙全柱（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破，這就仿佛是雛鷹的成長(zhǎng)之路不經(jīng)歷千百次的磨練與試飛，無法真正征服天空。征服天空除了勇氣之外更多的還需要掌握飛行與捕食的知識(shí)與技巧，否則等于白白送死。古人云：不教而驅(qū)之戰(zhàn)，是謂棄之！本特訓(xùn)課程的目標(biāo)就是幫助銷售新人掌握銷售的必學(xué)知識(shí)與技巧，調(diào)整為之實(shí)現(xiàn)而所需的關(guān)鍵心態(tài)，讓學(xué)員起飛、征服天空！
【課程價(jià)值】
調(diào)整銷售人員健康、正確的銷售心態(tài)，讓大家變得更加積極、自信、百折不撓。
掌握必學(xué)的銷售禮儀，在儀容、儀表、儀態(tài)、待人接物等方面體現(xiàn)出專業(yè)的形象素養(yǎng)。
掌握銷售中的看、說、問、聽核心技巧，提升拿下與服務(wù)客戶的實(shí)戰(zhàn)能力。
學(xué)會(huì)如何與客戶建立信任以及維護(hù)客戶的核心心法與方法。
【課程對(duì)象】企業(yè)新進(jìn)銷售人員
【培訓(xùn)方式】40%講授+30%案例+30%訓(xùn)練
【課程特色】現(xiàn)場(chǎng)出成果、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、風(fēng)趣幽默
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天2夜（6小時(shí)/天）
【課程綱要】
第一模塊：銷售心態(tài)建設(shè)篇
一、人生考場(chǎng)與職場(chǎng)
1、人生處處是考場(chǎng)
2、人生事事是考題
3、人生人人是我?guī)?BR>二、重新認(rèn)識(shí)自己
1、你真的了解你自己?jiǎn)帷净?dòng)游戲01.推手與擊掌】
2、是你需要工作還是工作需要你
3、四個(gè)角度下的四類工作你選擇什么
4、到底是什么決定著你想要的結(jié)果
5、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型
6、什么樣的思維定式改變你的人生
（1）積極主動(dòng)是事業(yè)成功的首要條件【案例影片02.反饋/積極主動(dòng)的三種方法】
（2）自我突破是創(chuàng)造奇跡的開始【互動(dòng)游戲03.魔力水晶球】
（3）工作就意味著自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升【何為工作、職涯規(guī)劃、員工差異】
（4）用感恩與貢獻(xiàn)的心態(tài)實(shí)現(xiàn)人生贏家【互動(dòng)游戲04.心靈盤點(diǎn)】
三、銷售人員軟實(shí)力
1、銷售人員心態(tài)走勢(shì)地圖
2、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
3、銷售人員靈性打造三部曲：會(huì)來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
4、三大必須掌握能力：管好你的時(shí)間/合作才能共贏/用心做事才能把事情做好
第二模塊：銷售禮儀成就篇
一、什么是銷售禮儀
1、什么是銷售禮儀
2、銷售禮儀的五大基本原則
二、形象禮儀的職業(yè)化塑造
1、儀容的塑造
2、儀表的改變【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】
3、儀態(tài)的改變【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】
三、客戶互動(dòng)禮儀
1、客戶拜訪禮儀【案例+練習(xí)】
2、迎送客戶禮儀【案例+練習(xí)】
第三模塊：銷售技巧提升篇
一、看—甄別實(shí)力、判斷意向
1、觀察的意義
2、觀察顧客的角度
3、如何判斷顧客感興趣
二、說—拉近距離、價(jià)值傳遞
1、飽滿的個(gè)人精神狀態(tài)
2、寒暄開場(chǎng)的六種話術(shù)策略
3、贊美的格式與四種方法以及QSA
4、價(jià)值傳遞之FABE的應(yīng)用
5、異議處理小神器
三、問—了解情況、挖掘需求
1、提問類型與目的
2、個(gè)人需求提問角度與話術(shù)
3、無敵提問開場(chǎng)白
4、關(guān)于需求的來源、定義、分類
5、挖掘客戶需求工具之4P的應(yīng)用
四、聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1、聆聽的價(jià)值與類型
2、聆聽的五大心法
3、聆聽的五大方法
第四模塊：客戶信任建立與客戶維護(hù)
一、建立信任的六個(gè)階段
二、信任樹的三個(gè)層面
三、建立信任與客戶維護(hù)的六種方法
1、情感賬戶：如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/愛+行動(dòng)+快速+利率
2、把控細(xì)節(jié)：打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為/公式+工具
3、角色轉(zhuǎn)化：自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學(xué)生+顧問+老師
4、禮品饋贈(zèng)：揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調(diào)查+用心表達(dá)
5、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：如何打造獨(dú)有氣質(zhì)主題花園筑巢引鳳/微信點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)+評(píng)論
6、關(guān)注現(xiàn)在：如何成功打造“走心”的互動(dòng)行為/霍桑實(shí)驗(yàn)+馬斯洛需要論+3法
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