培訓講師：陳方暉
課程簡介：
對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為對公業務客戶經理的關鍵必修課。
對公客戶經理營銷實訓，針對客戶合作流程與最新的商業銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
本課程幫助學員如何從普通一兵成為對公業務營銷尖兵，如何迅速提升關鍵對公客戶銷售能力。
課程收獲：
“聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
課程時間：1天；6小時/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象：零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理
課程大綱：
第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
對公業務的潛在需求和不一樣的要求
對公業務面對的客戶特殊在哪里？
對公業務客戶記錄與圖式分析
第二講：銷售基本功與做人基本功
從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
關鍵工具：識別客戶、影響客戶
關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接
第三講：看清客戶與留住客戶
什么是被識別？
被識別的實戰應用
如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
如何練習快速破解客戶漏洞？
第五講：分析客戶、接近客戶的方法
客戶需求如何影響客戶關系的定位
如何分析識別幾種類型的銀行客戶
如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
幾類對公客戶應對的銷售方法綜述
第六講：銷售風格與銷售實力評述
個人銷售風格測試
如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
銷售風格在不同階段的不同演化
兩種主要銷售方式的核心要點
第七講：銷售實力深度解析與演練
深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
只有一周的準備時間，我們怎么辦？
同質化市場的營銷競爭關鍵點
如何重新塑造你和客戶的心理距離
第八講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
客戶合作方向盤拆解
客戶選擇金融機構的主要階段性分析
每個階段我們的目標、策略和手段
如何在重重困境中，展現特色，讓客戶記住我們行？
第九單元：銀行對公客戶脈絡分析
中小企業競爭發展的生態圈分析
看清他們的規律，你才能出手
從背景入手、從缺口切入
“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第十講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
學會分析客戶的組織結構（宏觀）
從五個維度觀察定義客戶（微觀）
切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
第十一講：對公客戶深度博弈與鎖定技術
客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
關注并轉移大客戶的轉移成本
你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰
第十二講：望聞問切與SPIN技法的點睛應用
聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
用SPIN打開與客戶溝通的大門
客戶“隱性需求”快速解讀與破解
如何從量變到質變：提問的魔力
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