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課程背景：

作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當(dāng)今競(jìng)爭和變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。

SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競(jìng)爭對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評(píng)估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。

所謂“顧問”，就不只是一個(gè)推銷者，而是一個(gè)以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。

課時(shí)設(shè)計(jì)：1 - 2天

課程特色：
 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程
 專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展

培訓(xùn)收獲：
 銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
 傾聽，而不是以自我為中心對(duì)買方說個(gè)不停
 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
 懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程大綱——

1．銷售模式分析
 大宗生意的四大難點(diǎn)
 成功銷售的三項(xiàng)原則
 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程
 開場(chǎng) – 簡潔得體，直入主題
 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
 顯示能力 – 提供解決方案
 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開場(chǎng)控制
 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
 取得客戶同意，對(duì)其提問
 不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析
 三萬五千次銷售的成功模式
 四種提問技法讓客戶說“買”
 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用

5．客戶需求發(fā)掘
 先需求，后方案
 區(qū)分明顯需求和隱含需求
 規(guī)避客戶“需求陷阱”
 物有所值 – 購買“價(jià)值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
 總結(jié)產(chǎn)品利益
 建議后續(xù)行動(dòng)
 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃
 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
 SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃

培訓(xùn)講師：王鑒

　　·顧問式銷售專家
　　·IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
　　·中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
　　·中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
　　·澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場(chǎng)份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。

【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。

【主講課程】
　　·顧問式銷售技術(shù) -- 客戶需求發(fā)掘及成交技法
　　·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
　　·專業(yè)銷售技巧 -- 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
　　·高效銷售教導(dǎo) -- 銷售團(tuán)隊(duì)管理與潛能發(fā)掘

【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。同時(shí)為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷售過程中積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

【服務(wù)客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動(dòng)通信，美的空調(diào)，深圳拓普微科技，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，信音電子有限公司（臺(tái)灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復(fù)合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團(tuán)，藤倉光電（中日合資），上海現(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國房地產(chǎn)百強(qiáng)），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，青島雙星集團(tuán)，富士通通信（日本），江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國），青島美光機(jī)械，習(xí)遠(yuǎn)工程咨詢，中國北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導(dǎo)航科技股份，上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，上海航空公司，上海國際貨運(yùn)航空，上海外航服務(wù)公司，上海工業(yè)自動(dòng)化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團(tuán)（中國房地產(chǎn)百強(qiáng)）、上海維拉通信設(shè)備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣），天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，中電電氣，中國網(wǎng)通，SiRF導(dǎo)航技術(shù)（美國），Mattson半導(dǎo)體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學(xué)院（澳大利亞），TUV南德意志集團(tuán)（德國），AL精益企業(yè)（法國）等上百家企業(yè)、組織。

    【聯(lián)系咨詢】

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