一、課程背景：
尊敬的經(jīng)銷商朋友，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：
1、廠家要求越來(lái)越多，而品牌推廣資源又有限，怎么辦？
2、每年投入越來(lái)越多，可利潤(rùn)卻不見增長(zhǎng)，怎么辦？
3、終端越來(lái)越不忠誠(chéng)，進(jìn)貨越來(lái)越少，怎么辦？
4、內(nèi)部管理人員散，帳數(shù)亂，倉(cāng)庫(kù)亂，怎么辦？
5、銷售團(tuán)隊(duì)，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？
6、連鎖經(jīng)營(yíng)，品牌宣傳，員工執(zhí)行力低、公司化經(jīng)營(yíng)路慢慢……怎么辦？
市場(chǎng)不相信眼淚，來(lái)自強(qiáng)大廠家與超級(jí)終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對(duì)自己的生存和發(fā)展問(wèn)題？如何與廠家結(jié)成利益共同體，共同拓展市場(chǎng)？
二、培訓(xùn)對(duì)象：代理商、經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
三、培訓(xùn)課時(shí)：1天共6小時(shí)
四、培訓(xùn)大綱：
第一單元：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)瓶頸
1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀剖析。
2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3、做品牌樹品牌是未來(lái)發(fā)展的必然選擇。
4、小組討論：SWOT分析，形成突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的思路與對(duì)策。
第二單元：公司化經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析。
2、公司化是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新好方法。
3、由個(gè)體戶向公司組織化的過(guò)渡。
4、公司化的人力資源規(guī)范管理：
①形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化。
②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。
③人力資源管理的選、育、用、留：
⑴員工招聘方法。
⑵員工培訓(xùn)方法。
⑶員工激勵(lì)方法。
⑷員工績(jī)效管理與考核方法。
④小組討論：經(jīng)銷商如何留住優(yōu)秀員工（店員）？
第三單元：市場(chǎng)開拓與渠道管理
1、區(qū)域市場(chǎng)開拓的總體思路。
2、區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與宣傳的方法。
3、分銷渠道的開拓與建設(shè)。
⑴網(wǎng)絡(luò)渠道開拓：
分銷商選擇的戰(zhàn)略意義。
分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。
分銷渠道的建設(shè)。
⑵工程渠道的開拓：
如何做好工程渠道（工裝／家裝）開拓？
工程客戶開拓的推進(jìn)流程與注意細(xì)節(jié)。
⑶發(fā)揮廠家在渠道建設(shè)中的作用。
4、客戶開拓的溝通與談判策略。
⑴ 《三道防線》公關(guān)策略的運(yùn)用：
Ⅰ情感防線→Ⅱ邏輯防線→Ⅲ倫理防線。
Ⅰ、情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。
Ⅱ、邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。
Ⅲ、倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客戶操作。
5、分銷網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)管理六策略。
第四單元：有效提升員工執(zhí)行力
1、員工執(zhí)行力的系統(tǒng)培養(yǎng)。
⑴員工嚴(yán)格流程做事。
⑵干部實(shí)施過(guò)程控制。
⑶組織形成執(zhí)行文化。
2、快速提升企業(yè)執(zhí)行力五把飛刀？
第五單元：科學(xué)進(jìn)貨與倉(cāng)庫(kù)管理
1、打通渠道：“儲(chǔ)水塔”→“建水管”→“開水喉”
2、合理訂貨量的分析方法（王永慶賣米的啟示）。
3、如何建立有效的倉(cāng)庫(kù)管理制度？ |
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