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 西門子是如何開發(fā)陜西鼓風機集團的業(yè)務(wù)：5年時間業(yè)務(wù)額從200萬到1個億。

西門子銷售人員的工資比競爭對手低，西門子的銷售費用比競爭對手低，但在很多大客戶里，西門子的市場占有率遠遠高于競爭對手。

崔小屹先生曾在西門子公司擔任控制系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理和辦事處經(jīng)理，還曾在戴爾公司擔任區(qū)域經(jīng)理，有8年的大客戶銷售和管理經(jīng)驗，對于制造業(yè)業(yè)、IT和電信等行業(yè)的大客戶管理有豐富的經(jīng)歷

本次內(nèi)容以西門子的大客戶管理思想為基礎(chǔ)，加入了崔小屹先生的親身體會，理論加實踐，實戰(zhàn)事例加情景模擬，讓學員在以下方面對大客戶有比較深刻的認識：

1． 大客戶的主要特點

2． 如何切入一個大客戶

3． 在大客戶管理中需要注意的事項

4． 如何長期維和大客戶的業(yè)務(wù)

5． 西門子、戴爾這些國際化大企業(yè)的大客戶管理之道

第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點

第一節(jié) 傳統(tǒng)的八二原則是一個概念，對于整個企業(yè)來說，大客戶占據(jù)了80％的業(yè)務(wù)，但是對于一個大客戶團隊來說，所有的客戶都是大客戶。

第二節(jié) 大客戶具備以下特征

1. 企業(yè)規(guī)模大，業(yè)務(wù)量大

2. 或者自己的業(yè)務(wù)量小，但競爭對手的業(yè)務(wù)量大

3. 有持續(xù)的業(yè)務(wù)潛力

4. 在行業(yè)內(nèi)有示范作用

5. 競爭激烈

第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的問題

1. 不好切入，大客戶門檻太高

2. 切入后不好維持

3. 競爭對手攻勢犀利，節(jié)節(jié)敗退

4. 超級銷售把持客戶，換人就不靈

第四節(jié) 大客戶的購買特點

1. 有正規(guī)的采購流程和渠道管理

2. 討價還價能力強，但一般會尊重供應(yīng)商的合理利潤

3. 參與采購流程的一般有大客戶的內(nèi)部使用部門，采購部，內(nèi)部和外部的設(shè)計單位，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等等

4. 招標采購

第二章 如何啟動大客戶銷售

第一節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶

1. 原同事正式引見主要關(guān)系人\ 或從拜訪一個技術(shù)人員開始

2. 了解客戶組織結(jié)構(gòu)，客戶里面的敵友分布，stakeholder概念

3. 了解客戶業(yè)務(wù)決策流程

4. 了解自己產(chǎn)品在客戶的使用情況

5. 了解競爭對手態(tài)勢

6. 了解大客戶周邊供應(yīng)商分布

7. 名牌供應(yīng)商和普通供應(yīng)商的不同做法

第二節(jié) 第一次拜訪客戶

1. 見面禮節(jié)，第一印象非常主要

2. 傾聽比說還要重要，對待大客戶不要操之過急

3. 如何提問，問哪些問題

4. 挨罵的情況如何處理

5. 不要輕易承諾

6. 有些問題要心里有數(shù)

1. 客戶有可能夸大情況

2. 銷售的越多，出錯越多

7. 如何請第一頓飯，吃飯的學問

8. 為什么不攻擊競爭對手？

第三節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)

1. 第一單意義非常

2. 售前準備

3. 售后保證

4. 完成后搞一個儀式

5. 關(guān)鍵點敢于投入

第三章 大客戶里的大項目戰(zhàn)法

第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

第二節(jié) 了解項目5大要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢

第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案

第四節(jié) 技術(shù)層面，說服項目負責人，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第五節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標條件

第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者，技術(shù)傾向性越強，越有人幫忙

第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?/P>

第八節(jié) 大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則

第四章 長期維持客戶關(guān)系

第一節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作

1. 了解產(chǎn)品分布，產(chǎn)品使用情況及維護情況

2. 新產(chǎn)品發(fā)布會，提高聲譽的有效手段

3. 問題處理是建立友誼的最好機會

4. 可以建立客戶服務(wù)團隊

5. 不要忽視備品備件

第二節(jié) 如何做好人的工作

1. 樹立品牌專家，收買人心

2. 言出必行，行勝于言

3. 客戶永遠是客戶

4. 你就是公司的代表

5. 適當安排高層互訪

第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道

1. 借力打力，整合大客戶的各種資源

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