簡單描述（課程效果）：強化海外營銷部門組織規則的建立和管理、注重過程控制和結果的量化考核、強調行業宏觀環境數據的國際情報收集及微觀競爭環境的情報分析，并以此為依據制訂企業相應的競爭戰略和戰術，在國際市場展開前瞻性的、聚焦式的海外營銷。
國際貿易---外貿營銷組織團隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂
一、 關鍵崗位外貿營銷人才的選拔
性格
營銷知識和理念(行業知識）
管理能力和手段
外貿知識
產品知識
語言能力
電腦操作技巧
二、 高級外貿營銷人才的培訓內容
生產實習的要求
生產流程的英文描述
產品的賣點的提煉和描述
相關聯產品與行業
清楚產品成本構成及報價
產品的渠道模式
其它專業的培訓內容
三、 如何收集行業宏觀環境情報
行業宏觀數據和內容
獲取行業宏觀數據和內容的途徑
自己制作行業國際市場宏觀環境數據和內容的方法
查詢國內市場主要競爭對手的方法
查詢國際市場主要競爭對手的方法
明確鎖定我們的標桿企業和競爭對手
案例分析：如何鎖定國際市場行業競爭對手
四、如何收集行業微觀環境數據及競爭對手情報
掌握競爭對手信息的方法和途徑
海外目標市場4PS定向調研和管理
海外目標市場定向調研手段、方法及關鍵所應包含的內容
五、如何收集重點客戶的個人嗜好信息情報
個人嗜好的信息內容
個人嗜好信息的收集方法
六、根據所收集到的各類情報對本企業和行業SWOT分析
SWOT分析對本企業的作用
SWOT分析當中重點關注的要素
SWOT分析案例分析
七、根據SWOT分析制訂企業宏觀競爭策略
產業競爭策略
經營競爭策略
出口貿易進占模式
契約進占模式
投資進占模式
案例分析：MIDEA與GLANZ的的宏觀競爭策略對比分析
八、根據SWOT分析制訂企業微觀競爭策略
制訂年度銷售規劃與政策
根據調研結果制定目標海外市場產品線策略
根據調研結果制定目標海外市場價格策略
根據調研結果制定目標海外市場渠道策略
渠道規劃的基本原則
各個時期所采用的渠道策略
根據調研結果制定目標海外市場促銷策略
根據調研結果制定目標海外市場售后服務策略
九、各類企業國際營銷組織架構的設定及管理
中小企業傳統的外貿組織架構及利弊分析
中大型企業的外貿組織架構及利弊分析
年度銷售目標與考核指標分解之各區域及個人
月度、季度、年度銷售統計和分析
海外營銷部內部運作體系和管理
海外營銷部分權手冊和審批權限
海外營銷部作業流程和相關規定
外銷業務員的獎勵和處罰規定
十、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經常出現的地方
各類企業選用合適自己的方式進行產品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應遵循的標準
不同時期采用不同的客戶策略
關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
互聯網尋找客戶的一些方法
十一、如何對海外客戶實力和信用進行評估
國際區域市場劃分原則和客戶調研要求的區別
利用當地熟悉客戶評估新客戶實力和信用
利用網絡手段來評估客戶實力和信用
拜訪新客戶評估其實力和信用
利用客戶信用調查輔助機構來評估客戶實力和信用
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
根據重點客戶嗜好信息制訂溝通策略
溝通中的人性基礎
同客戶溝通的內容和重要的溝通策略
十三、如何讓客戶的好感轉化為客戶的信任
好感和信任之間的差別
利用網站及其它資料贏得客戶信任
通過電話溝通取得客戶信任
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
外銷員個人專業素養取得客戶信任
利用企業文化獲取客戶的信任
利用企業硬件形象取得客戶信任
利用展覽取得客戶信任
十四、如何選擇參加國際展覽
如何評估是否參加國際展覽
獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經銷商來開發二級和三級經銷商
成功展覽的標準和關鍵的成功因素
十五、如何使參加國際展覽獲得成功
展覽成功的標準
項目管理的方式來解決展覽組織的細節問題
參展人員的培訓
參展現場的組織紀律
參加國際展覽領導如何做到身在千里之外，法眼無所不在
展覽價值的充分挖掘
十六、展后如何爭取成交
客戶會談紀要的歸類和整理
兩封感謝信
客戶詢盤的各種類型
高質量詢盤的特點
辨別高質量詢盤的真假
回復各類詢盤的方式
回復各類詢盤的方式原則
分類管理好以往的各類詢盤
十七、短兵相接突破成交前最后幾點障礙
價格太高
報價的戰略和戰術技巧
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
現階段不需要
已經有同類產品的供應商
產品賣點不突出
十八、大客戶管理和談判
大客戶的特點
如何獲取大客戶的芳心如何體現品質保障能力
規范運作所體現出來的公司實力
同大客戶打交道當中的關鍵注意事項
如何留住大客戶
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
十九、中國企業國際品牌營銷風險種類及控制方法
人為的操作風險
不可抗力風險
違約與處罰風險
關稅及非關稅風險
案例分析：中國彩電在北歐地區招受的索賠事件
二十、中國企業自主品牌國際營銷歷史回顧和借鑒
中國產品國際市場的形成特點和發展趨勢
跨國公司最新國際品牌營銷概念及模式
二十一、中國企業外銷當前所面臨的問題和挑戰
產品同質化問題
營銷手段單一膚淺問題
中小企業戰略聯盟的當前意義和作用
戰略聯盟的形成前提條件
如何運作略聯盟來實現企業的高速增長
美的企業戰略聯盟的成功案例分析
外貿實戰培訓大師,原美的集團海外事業部營銷總監---徐沖老師
丹麥哥本哈根工程學院IPMP專業公費留學生/北方交通大學工商管理碩士。
曾任江西機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表。
世界500強丹麥P&T通訊公司駐歐洲區市場助理，八年國外生活工作經歷。
原任廣東美的廚房電器海外營銷總監，廣東華帝海外事業部總經理。
2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統穆沙拉夫接見。
2002年6月隨同原廣東省委書記李長春出訪歐洲。
多次接受《大經貿》等專業媒體在越南等國獨家專訪。
印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業時得到高度贊揚。
北京時代光華教育發展有限公司特聘高級講師
中國北京對外經貿大學在職MBA客座教授
中山大學頤園學院客座教授/中山大學在職MBA特約培訓導師
江西財經大學國際學院客座教授。
廣州萊茵學院國際營銷管理客座教授。
廣東省外經貿廳特聘顧問專家組成員/廣東省政府巡講團外經貿組首席講師。
四川省商務廳特聘顧問專家組成員。
ALIBABA華南區外貿營銷首席講師
影響力集團的特聘高級講師
現任浙江吉奧汽車有限公司外貿營銷顧問。
現任上汽通用五菱公司外貿營銷顧問。
現任寧波雅戈爾集團有限公司外貿營銷顧問。
現任湖南三一集團有限公司外貿營銷顧問
自行設置和開發的課程：中國企業如何順利實現“走出國門”系列《外貿出口營銷管理實戰類課程》培訓獲得由廣東省勞動和社會保障廳頒發的第五屆廣東省職業技能培訓和技工教育教學成果獎。
所著《外貿營銷管理與實戰》由中國對外經濟貿易大學出版社出版，并列入教育部1015計劃作為經貿類大學教材。
培訓風格：實戰案例、實用、啟發、震撼是徐老師課程的特點，具有學者的睿智、專家的咨詢和大師的風范，具有內容新穎，有相當強的針對性；語言生動有趣，方法靈活多樣，成功地為浙江吉奧汽車有限公司，上汽通用五菱公司，寧波雅戈爾集團有限公司，湖南三一集團有限公司，廣東美的集團，廣東科龍電器集團，廣東格力電器集團，廣東三九集團出口公司等企業進行“量身定制”的公開課和內訓的培訓，深受客戶的高度好評。
核心領域：國際貿易 國際貿易實戰 外貿培訓 國際營銷 團隊管理
核心課程：
《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰技巧》
如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段，也就是所謂的要解決生存的階段
《外貿生產企業出口訂單運營流程及風險管理防范》
在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產卻不混亂,收匯、發貨、品質風險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段
《外貿營銷組織團隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂》
如何在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。圍繞著企業運營的三個階段的每一個階段都會派生出許許多多的問題
受訓企業：（部分）
上汽通用五菱公司
浙江吉奧汽車有限公司
寧波雅戈爾集團有限公司
湖南三一集團有限公司
新中源（集團）有限公司
廣東美的集團
廣東科龍電器集團
阿里巴巴網絡科技有限公司
中廣核工程有限公司
浙江溫州電器協會
格力電器集團
TCL電器集團
長虹電器集團
廣東三九集團出口公司
浙江普能電器有限公司
得力機電實業有限公司
志高空調股份有限公司
華帝燃具股份有限公司
榮事達廚衛電器有限公司
廣東日順豐實業有限公司
中國南方機車有限公司
廣州捷達電子醫療器械制造有限公司……等等
合作單位：（部分）
中華人民共和國商務部
廣東省科技廳
廣東省對外貿易經濟合作廳
廣東莫斯科經貿代表處
英國中東部地區中國商務局
香港工業貿易署
泛珠三角區域合作辦公室
中國供應商
廣東省中小企業局
四川省商務廳
廣東省生產力促進中心
時代光華
影響力教育訓練集團
聚成資訊集團
北京國培商務研究所
中山大學
廣東外語外貿大學
江西財經大學
廣東萊茵學院
北京對外經濟貿易大學……等等
特別說明：目前中國國內主講國際貿易，講得好的講師也只有幾人，而曾在生產型企業里面做過得更是少之又少。像徐沖老師如此資質的人才，絕大部份是在大型企業或上市公司做職業經理人，收入也相當可觀。但徐老師更愿意捅有自己的事業，所以出來組建自己的企業，同時也發現，目前中國太缺少國際貿易的實用性人才，所以才走上培訓的路，徐老師要做中國外貿培訓界的黃埔，為國家培養更多實用性人才。
在培訓界，目前主要有三類講師為主：一為學院派，各大院校都有這樣的人才，但缺乏實用性。二為貿易派：主要是由貿易公司走出來，但對企業發展全局和生產運營過程了解相對要少。具有一定實用性。三為工貿派：是由生產型企業走到國際貿易上來的，對整個企業發展過程和貿易過程深有體會，所講內容極為實用。徐沖老師就屬于第三類。徐沖老師曾任美的電器的海外營銷總監，在海外有八年的親身經歷，幾乎走遍了全球各國。所講課程高度帶有戰略色彩，與眾講師不同。 |
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