參加對象：銷售經理，區域經理，銷售總監，銷售總經理，總裁等
一、工業品營銷的七大困惑
經典案例：施耐德《執掌未來-源創力·中國2007全球巡展中國站》大型活動對電氣自動化行業的借鑒
分享：IMSC分析電氣自動化行業的“七大趨勢”
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
* ☆戰略VS.戰術
* ☆三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
* ☆尋求并確定聯盟的戰略
* ☆戰略聯盟的五個層次
* ☆如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是客戶價值的第一步
* 行業分析
* 競爭對手分析
* 需求分析
* 個性化分析
* 服務支持
* 后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型
四、實施營銷策略的新“4P”
渠道篇
第一講：渠道如何規劃
* 工業品渠道模式、長度和寬度
* 影響渠道規劃的六個因素
* 評價渠道方案的三個原則
* 規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
第二講：經銷商的選擇
* 選擇經銷商的四個基本思路
* 選擇經銷商的六大標準
* 考察經銷商的實戰動作
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
第三講：制定經銷商政策
* 制定銷售政策四個原則
* 四大類銷售政策（價格返利信用區域）
案例分析：財務經理為何拒絕發貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第四講：經銷商管理工具
* 80/20 原則
* 工業品跨國公司管理客戶的方法
* ☆渠道決策
* ☆促銷決策
* ☆產品決策
* ☆價格決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢 |
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