營銷=經(jīng)營+銷售;銷售工作=體力+智力+耐力;銷售收效=閱歷+能力+財力:管理大師彼得.德魯克在<<管理的實踐>>一書中指出;企業(yè)的主要職能只有兩個;一是營銷,創(chuàng)造客戶,二是創(chuàng)新;銷售的定義;詢問人們在做什么,全面了解他們?nèi)绾巫?什么時候做,在哪里做,與誰做?以及為什么要這么做,然后幫助他們做得更好,幫助他們找出潛在客戶需求,(立志造亮人生,創(chuàng)業(yè)改變命運)你要做好老板,首先是要做好一名合格的員工。
銷售時應(yīng)避免的11大常見錯誤;
1.沒有約定下次見面的時間,
2.不核實你信息的準(zhǔn)確性和及時性,
3.不會把銷售升級,
4.忽略客戶特殊性,
5.不在兩周前做好拜訪計劃時間安排表.
6.只注視那些肯定的答復(fù),
7,離開時不提出下次見面的時間,
8.不了解潛在客戶的需求,就試圖成交,
9.不問你自己明智的問題,
10.過于依賴科技或產(chǎn)品;
11,對自己公司不能正確認(rèn)識;
25種銷售策略:
1. 立刻行動,
2. 2.化時間靜靜思考;
3. 3.抓住機遇,
4. 4,一定要守時,
5. 5,在24小時內(nèi)成交,
6. 6,與每個人至少每周見一次面,
7. 7,知道你時該放棄,
8. 8.知道你時該尋求幫助,
9. 9,知道你如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系,
10. 10.知道你什么時候應(yīng)該自立,
11. 11,把自己看作變化的使者,
12. 12.對客戶進行評估,
13. 13.留心觀察,
14. 14,問正確的問題.
15. 15.努力將銷售工作進行下去,
16. 16.領(lǐng)會客戶講述經(jīng)歷的真正目的,
17. 17.保持聯(lián)系,
18. 18.培養(yǎng)有規(guī)律,靈活的規(guī)劃技巧,
19. 19,做到未雨綢繆,
20. 20.有技巧的提出問題,
21. 21.把客戶利益放在首位,
22. 22.和客戶一起制定新的應(yīng)用措施,
23. 23,進行定期回訪,
24. 24,通過電話開拓新的商機,
25. 25.簡單有效的兩個原則,
25種拒絕銷售技巧;
1. 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議;
2. 2.舉辦活動,推進銷售關(guān)系,
3. 3,追求肯定的答復(fù),
4. 4,利用我沒想到會這樣的威力,
5. 5.提防休閑星期五,
6. 6,詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題,
7. 7,找出什么發(fā)生了變化,
8. 8.明智的利用電子郵件,
9. 9,直截了當(dāng)?shù)奶岢雒嬲劦囊?
10. 10,不要急于提出成交,
11. 11.難題由你來提出,
12. 12,爭取更多的回電,
13. 13,不要一次談完所有的問題,
14. 14,不要傾銷商品,
15. 15,超越連珠炮式的銷售,
16. 16,掌握PIPA順序,(閑聊,引薦-訪談—寓言銷售或提出新的選擇----同意或采取下一步行動),
17. 17,讓潛在客戶敞開心扉,
18. 18,提前準(zhǔn)備好問題,
19. 19,不要過早提出成交建議書;
20. 20.核對你的信息,
21. 21.了解公司的成功經(jīng)歷,
22. 22.在進門之前就應(yīng)知道自己想要什么,
23. 23.順著梯子往上爬,
24. 24,最簡單有效的成交技巧,(這在我看來很合理,你的意見如何?)
25. 25. 銷售時應(yīng)避免的11.大常見錯誤;1.沒有約定下次見面的時間,2.不核實你信息的準(zhǔn)確性和及時性,3.不會把銷售升級,4.忽略客戶特殊性,5.不在兩周前做好拜訪計劃時間安排表.6.只注視那些肯定的答復(fù),7,離開時不提出下次見面的時間,8.不了解潛在客戶的需求,就試圖成交,9.不問你自己明智的問題,10.過于依賴科技或產(chǎn)品;11,對自己公司不能正確認(rèn)識;
25種銷售習(xí)慣:
1. 將業(yè)務(wù)建立在信任的基礎(chǔ)之上,
2. 2.引導(dǎo)話題方向,突出話題重點,
3. 3.引導(dǎo)客戶認(rèn)清自己的最終目標(biāo),
4. 4,學(xué)會與不同的客戶交談,
5. 5.樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo),
6. 6,正確引導(dǎo)飛來業(yè)務(wù),
7. 7,摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其它用途
8. 8,自我定位,業(yè)務(wù)咨詢者,
9. 9.承前啟后,二次約見
10. 10,每次洽談記錄,
11. 11,因人而異,制定計劃,
12. 12.請求引薦,
13. 13,展示熱情,
14. 14,適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P,
15. 15,為人誠實,
16. 16,自我調(diào)節(jié),擺正心態(tài),
17. 17,提早著手,搶占先機,
18. 18.,閱讀行業(yè)期刊,跟蹤行業(yè)動態(tài),
19. 19.翌日聯(lián)絡(luò)客戶,增強論談影響力,
20. 20.主動承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任,
21. 21.在人群面前做演講,
22. 22,認(rèn)清形式,自我珍重;
23. 23,廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品,
24. 24,適當(dāng)為他人提供機會,
25. 25,,保持幽默感;
25種銷售錯誤;
1.不著迷于銷售工作,
2,不聽潛在客戶意見,
3,不尊重潛在客戶.
4.把潛在客戶當(dāng)敵人
5,不集中注意力,
6.不做筆記,
7,未采取后續(xù)行動,
8,不與過去的客戶保持聯(lián)系,
9.沒有做好白天的計劃,
10,精神狀態(tài)不佳,
11,未將銷售工作整理有序,
12,不能突出自己的銷售重點,
13,不為你的工作感到自豪,
14,試圖說服而非傳播,
15,低估潛在客戶的智商,
16,不及時了解新的信息,
17.急于求成,
18,不善于運用前人成功的例證,
19.貶低自己,
20.被眼前的成功所蒙蔽,
21.不能正確面對拒絕,
22.不承擔(dān)訪問失敗的責(zé)任,
23,低估挖掘新客戶的重要性,
24,過重看重不利因素,
25,未展示團隊競爭因素,
培訓(xùn)講師簡介:彭小東,男,出生于70年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓(xùn)師,主要講授成功銷售,市場營銷,職場人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難.廣告銷售就是觀念銷售等,講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大;有八年的實際銷售工作經(jīng)歷,曾做過記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷售,策劃等工作;2003年創(chuàng)辦東方神鳥傳媒機構(gòu)董事長兼總經(jīng)理,兼任三友集團副總裁,成都電臺FM94.文化休閑頻率(飛揚之聲)營銷總監(jiān)（注：授課會配以其本人大量的銷售事例980/小時） |
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