課程講師： 司馬劍明
課程課時(shí)： 2～3天（每天6小時(shí)）
引言：
大客戶銷售成功的核心要素？ 如何創(chuàng)建低阻力銷售環(huán)境？？
大客戶銷售的差異化策略與工具？ 如何系統(tǒng)性、可控性推進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成？？
----大客戶銷售有別于一般客戶，需要更為專業(yè)的銷售流程與輔助工具
大客戶解決方案式銷售——大客戶（大訂單）銷售的全新戰(zhàn)略性實(shí)操指南！
課程說(shuō)明：
傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售的區(qū)別
解決方案式銷售原理
解決方案式銷售關(guān)鍵步驟＆差異化策略
大客戶銷售流程管理
大客戶解決方案式銷售成功之道
課程收益：
了解大客戶銷售的專屬特點(diǎn)，戰(zhàn)略性認(rèn)知全新銷售手法的必要性
理解解決方案式銷售的核心概念及關(guān)鍵步驟，為復(fù)雜性銷售指明最佳路徑
掌握差異化銷售工具和流程管理的實(shí)際應(yīng)用，為銷售人員提供有效工具
建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、幫助提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)及公司銷售業(yè)績(jī)
授課方式及特色：
精實(shí)理論講授+實(shí)戰(zhàn)案例分析
多元化、互動(dòng)式授課方式結(jié)合高質(zhì)素音樂(lè)極富培訓(xùn)個(gè)性化
Role Play+培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)
體驗(yàn)式教學(xué)，有效啟迪參訓(xùn)人員思考、反省和提高
適合行業(yè)：銷售業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)
授課對(duì)象：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱：
第一單元 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
一、大客戶銷售的獨(dú)特屬性
二、傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售——新的銷售時(shí)代要用全新的銷售手法
三、“銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”之重要理念
“老鷹重生”的啟示——重新審視銷售人員價(jià)值時(shí)代的到來(lái)！
第二單元 解決方案式銷售原理
一、定義解決方案式銷售與銷售情境流暢度
二、解決方案式銷售的九大黃金法則
三、解決方案式銷售流程要素金字塔
新時(shí)代的銷售是“科學(xué)”還是“藝術(shù)”？
第三單元 解決方案式銷售關(guān)鍵步驟＆差異化策略
一、訪前規(guī)劃與最佳主顧識(shí)別
-----參考案例
二、激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
-----公司定位說(shuō)明/業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件
三、對(duì)癥下藥與提供雙方認(rèn)同的解決方案
-----九格愿景構(gòu)筑模式/建構(gòu)價(jià)值提案
四、有效掌控客戶購(gòu)買(mǎi)流程
-----經(jīng)手人信函
五、甄別關(guān)鍵人物，鎖定高層
-----權(quán)力人士信函
六、獲得承諾，達(dá)成最后協(xié)議
-----結(jié)案謬論/結(jié)案陷阱
Role play
第四單元 大客戶解決方案式銷售流程管理
一、設(shè)立“銷售強(qiáng)度檢查表”
二、制訂“銷售路線里程碑工作表”
三、讓銷售流程成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
確定公司產(chǎn)品的有效銷售流程及自我評(píng)估方法
第五單元 大客戶解決方案式銷售成功之道
問(wèn)題：最難搞定的大客戶是誰(shuí)？
一、逆境商數(shù)與SW準(zhǔn)則
二、大客戶解決方案式銷售成功的終極法則
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級(jí)銷售組合”大競(jìng)拍 |
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