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1、市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)
1.1 市場(chǎng)的含義和作用
1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜述
1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4大目標(biāo)
1.5 企業(yè)5種營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)和比較
1）生產(chǎn)觀念    2）產(chǎn)品觀念    3）推銷(xiāo)觀念 4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念   5）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
案例分享：福特、新飛、諾基亞、飛利浦

2、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
2.1 戰(zhàn)略的定義
2.2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的作用
2.3 營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)視圖
2.4 營(yíng)銷(xiāo)五大階段的不同戰(zhàn)略

3、如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定流程圖  
3.2 價(jià)值選擇流程
3.3 價(jià)值交付流程
3.4 價(jià)值溝通流程
3.5 制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的3個(gè)要素

4、戰(zhàn)略分析五大模型工具
4. 1 SWOT分析
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：嘗試用SWOT矩陣分析方法對(duì)本單位進(jìn)行分析總結(jié)
4.2 波士頓矩陣
學(xué)員討論：以BCG矩陣為工具，分析為什么巨人集團(tuán)會(huì)失敗？
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：以波士頓矩陣為工具，試分析本單位的業(yè)務(wù)組合
4.3 安索夫矩陣
4.4 通用戰(zhàn)略組合分析
4. 5 波特五力分析模型

5、兩類(lèi)常用戰(zhàn)略
5.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略
　　總成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)集聚
5.2 擴(kuò)大需求戰(zhàn)略
1）購(gòu)買(mǎi)意愿提升戰(zhàn)略：廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)、包裝、展示等
2）購(gòu)買(mǎi)能力提升戰(zhàn)略：經(jīng)濟(jì)能力、方便能力、需求能力
3）購(gòu)買(mǎi)人口擴(kuò)大戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、多元化等
5.3  4種典型戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)
案例分享----美國(guó)西南航空公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

6、營(yíng)銷(xiāo)組合與主要營(yíng)銷(xiāo)要素戰(zhàn)略
 6.1 定位是營(yíng)銷(xiāo)組合的基石
 6.2 價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)組合的核心
 6.3 營(yíng)銷(xiāo)要素戰(zhàn)略
1）產(chǎn)品戰(zhàn)略    2）價(jià)格戰(zhàn)略    3）分銷(xiāo)戰(zhàn)略   4）推廣戰(zhàn)略
 
7、定位
7.1 定位的要求和意義
7.2 定位的戰(zhàn)略應(yīng)用
7.3  8種細(xì)分市場(chǎng)的類(lèi)型
7.4 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)的7個(gè)關(guān)鍵
圖片案例分享：雷達(dá)、歐米加、SWATCH和寶潔的產(chǎn)品組合
案例分享: 華能集團(tuán)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位

8、產(chǎn)品戰(zhàn)略
8.1 產(chǎn)品的3個(gè)層次
8.2 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益
8.3 優(yōu)秀產(chǎn)品設(shè)計(jì)的7個(gè)準(zhǔn)則
8.4 優(yōu)秀產(chǎn)品的10大要素
8.5 產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法：產(chǎn)品創(chuàng)意樹(shù)
8.6 以產(chǎn)品為動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合
8.7 產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分享：寶潔、海爾、頂益等產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合策略

9、價(jià)格戰(zhàn)略
9.1 價(jià)格管理與競(jìng)爭(zhēng)漩渦
9.2 不同的定價(jià)目標(biāo)
9.3  3種定價(jià)的方法
1）以成本為基礎(chǔ)
2）以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)
3）以認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ)
9.4 引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的各種因素
9.5 價(jià)值圖在定價(jià)中的應(yīng)用
9.6 定價(jià)中的輸家和贏家：“口袋”價(jià)格
9.7 產(chǎn)品線定價(jià)
1）互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)
2）相似和替代產(chǎn)品定價(jià)
9.8 定價(jià)戰(zhàn)略：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤
學(xué)員討論：卓越的定價(jià)策略：如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價(jià)？

10、分銷(xiāo)戰(zhàn)略
10.1 分銷(xiāo)渠道選擇：長(zhǎng)度和寬度
10.2 中間商選擇：資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力等
10.3 渠道管理——明確界定角色和職責(zé)
10.4 以分銷(xiāo)為動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合
10.5 銷(xiāo)售人員效能框架：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤
10.6 提高效能的最佳做法：SPIN 流程
學(xué)員討論：銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性表格填寫(xiě)

11、推廣戰(zhàn)略
11.1 廣告策略
11.2 公關(guān)策略
11.3 促銷(xiāo)策略
11.4 人員推廣策略
11.5 終端展售策略
11.6 以推廣為動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合
11.7 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
案例分享：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，討論超市的數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售方式

12、總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
12.1 產(chǎn)品/品牌定位
12.2 品牌形象設(shè)計(jì)
12.3 總體市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略
12.4 總體戰(zhàn)略必須具備的3個(gè)特點(diǎn)

13、市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
13.1 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
13.2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

14、品牌戰(zhàn)略
14.1 總體資產(chǎn)與品牌資產(chǎn)
14.2 品牌的外觀特征和品牌的感性?xún)r(jià)值
14.3 品牌的形成和維護(hù)圖
品牌點(diǎn)評(píng)：紅牛、蒙牛、萬(wàn)寶路、耐克
案例分享：科龍多品牌戰(zhàn)略
學(xué)員討論：百威啤酒如何確定品牌戰(zhàn)略？

15、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整
15.1 戰(zhàn)略性變化
15.2 營(yíng)銷(xiāo)控制
15.3 戰(zhàn)略調(diào)整
 【課程收益】
學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施流程，分析營(yíng)銷(xiāo)五大階段不同的戰(zhàn)略，掌握戰(zhàn)略分析五套模型工具和兩類(lèi)常用戰(zhàn)略，通過(guò)定位準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)，學(xué)習(xí)分析和制定產(chǎn)品、定價(jià)、推廣、分銷(xiāo)、市場(chǎng)滲透開(kāi)發(fā)以及品牌等戰(zhàn)略。

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