課程講師：荊 濤 Smile Jing
課程課時： 7小時
課程效果：
訓(xùn)練銷售顧問的說服技巧、問話技巧、成交技巧、溝通技巧，快速建立與顧客之間的信賴感，讓顧客迅速接受產(chǎn)品快速解除顧客抗拒點。
讓學(xué)員了解如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何使客戶產(chǎn)生信賴感；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。
適合行業(yè)：咨詢業(yè)、零售、保險、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問銷售等
適用范圍：銷售區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售骨干、銷售一線
課程大綱：
一、銷售原理及關(guān)鍵
1 銷售、買賣的真諦
2 人類行為的動機
3 面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
1)你是誰?
2)你要跟我談什么?
3)你談的事對我有什么好處?
4)如何證明你講的是事實?
5)為什么要跟你買?
6)為什么我現(xiàn)在跟你買?
4 顧客買產(chǎn)品的理由
二、溝通
1 溝通原理
2 問話，溝通中的金鑰匙
1)問簡單、容易回答的問題
2)盡量問一些答案是YES的問題
3)從小YES開始
4)問引導(dǎo)性，二選一的問題
5)事先想好答案
6)能用問，盡量少說
7)問一些客戶沒有抗拒點的問題
3 聆聽的技巧
4 肯定認同技巧
5 贊美的技巧
6 批評的技巧
三、優(yōu)勢銷售10步驟
1 準備
1)專業(yè)知識的準備
2)了解客戶的準備
3)銷售工具的準備
2 良好的心態(tài)
3 如何開發(fā)客戶
1)獲取名單
2)篩選優(yōu)質(zhì)客戶
3)步驟化開發(fā)流程
4 如何建立信賴感
1)建立銷售信任的方法與注意事項
5 了解客戶的需求
6 產(chǎn)品介紹
1)特點，優(yōu)勢，價格，利益
7 解除顧客的反對意見
1)顧客反對意見的原因
2)價格意見如何應(yīng)對
3)銷售從抗拒開始…
8 成交
1)環(huán)境，信念，工具
9 轉(zhuǎn)介紹
10 售后服務(wù)
1)把服務(wù)變概念
2)把概念邊故事
3)把故事變品牌
4)把品牌變利潤
備 注：全實戰(zhàn)演練型教學(xué)，學(xué)員參與度強。從搜索客戶名單到銷售明星的逐漸過程，針對系統(tǒng)化銷售或者普及銷售銷售技巧非常適合。 |
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