主講老師：鐘澤褚
中國(guó)首位銷售話術(shù)研發(fā)專家；實(shí)戰(zhàn)派銷售訓(xùn)練導(dǎo)師；哲學(xué)家；生涯規(guī)劃大師；實(shí)戰(zhàn)派行銷談判專家。
八年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，拜訪過(guò)幾萬(wàn)個(gè)單一的陌生顧客。
幾千家顧客成交量的積累。
多次創(chuàng)造銷售奇跡。
課程中每一個(gè)技巧都曾經(jīng)親身使用并取得成功案例。
課程簡(jiǎn)介：
本課程是以孫子兵法、三十六計(jì)、推銷學(xué)、心理學(xué)、行銷學(xué)、說(shuō)服及溝通等相關(guān)學(xué)科為一體打造而成的一線行銷人員的業(yè)務(wù)談判課程。
銷售談判工作是一項(xiàng)專業(yè)的領(lǐng)域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售談判人員，其重點(diǎn)不在于你懂得多少知識(shí)或技巧，而在于你能多熟練的將它們實(shí)際使用于日常的工作中。
本課程的特點(diǎn)在于使用各種有效的方式，透過(guò)互動(dòng)演練、情境教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)討論、疑難解答等各種方式，將這套目前世界上最先進(jìn)的銷售談判技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成收入倍增的結(jié)果。
鐘澤褚老師課程特點(diǎn)：
一．注重學(xué)員銷售技巧習(xí)慣的養(yǎng)成。采用最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)方式實(shí)踐理論相結(jié)合,讓其能把這些技巧真正有效的應(yīng)用于日常的銷售工作之中。
二．協(xié)助企業(yè)建立世界上最先進(jìn)的銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系，以解決企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的整體方案。一次投資終身受益。
三．可根據(jù)不同企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售方式、銷售人員素質(zhì)設(shè)定不同的培訓(xùn)方案。
【課程提綱】
第一節(jié) 談判的基本原則
一、努力建立雙方相互信任的關(guān)系
1、首先，你要充分的相信對(duì)方
2 要想給對(duì)方一種信賴感，要對(duì)方相信你，你首先要做到自信
③ 在談判中一定要注意自己的言行
④ 自己沒(méi)有把握的事情不要做出肯定的“承諾”
⑤ 做到坦誠(chéng)，不要欺騙你的客戶
⑥ 在針對(duì)價(jià)格問(wèn)題的談判時(shí)，要直言相告
⑦ 注意自己的形象設(shè)計(jì)
⑧ 在第一次行銷談判未能達(dá)到共識(shí)時(shí)表明自己的誠(chéng) 意
二、在行銷談判過(guò)程中說(shuō)服對(duì)方要用大量的事實(shí)來(lái)說(shuō)明
三、在行銷談判過(guò)程中一定要控制好你的情緒
①試探性情緒爆發(fā)
② 當(dāng)對(duì)方真正的被我們的話所激怒時(shí)，保持冷靜
四、保持自己的原則和風(fēng)格
1.不為追求風(fēng)格使自己進(jìn)入了不可收拾的地步
2、不要怕自己被別人說(shuō)不爽快
3、 抓住主要堅(jiān)持原則，在枝問(wèn)題上不多計(jì)較
4、 把有爭(zhēng)議的地方先放一旁
五、行銷談判中的讓步策略
① 在行銷談判過(guò)程中讓步不要太早
② 在談判過(guò)程中要讓自己小的讓步爭(zhēng)取對(duì)方的大讓步
③ 在爭(zhēng)議中雙方都不讓步那么自己有時(shí)率先讓步
④ 多次的小讓步，獲利更多
⑤ “棄車保帥”小問(wèn)題讓步但原則上的問(wèn)題絕對(duì)保持住
⑥ 在談判時(shí)為保住自己的心里實(shí)牌
⑦ 必要時(shí)稱自己已做出最大的讓步
⑧ 在做出讓步時(shí)，還要看對(duì)方對(duì)不對(duì)你的讓步感興趣
六、創(chuàng)造奇跡
七、談判對(duì)象的分類
1、多疑型
2、有權(quán)有勢(shì)型
3、執(zhí)行公式型
4、精明型
5、熱情型
6、猶豫不決型
7、指手劃腳型
8、死板冷淡型
第二節(jié) 行銷談判的過(guò)程
一、行銷談判前的準(zhǔn)備工作
1、首先要對(duì)自己有一個(gè)全面的分析、了解
2、對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有一個(gè)全面的了解
3、對(duì)你所談判的對(duì)象有一個(gè)充分的了解
4、充分的捕捉信息，建立自己的信息庫(kù)
5、擬定談判的策略
6、形成看法后，樹(shù)立必勝之信心
7、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
8、如果你尚無(wú)任何談判經(jīng)驗(yàn)，那么準(zhǔn)備工作就尤為重要
9、對(duì)自己本行業(yè)的商業(yè)知識(shí)
10、擬定多個(gè)后援計(jì)劃或策略
二、行銷談判第一印象的建立
1、首先給客戶一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象
2、打一個(gè)熱情的招呼，臉上要充滿微笑
3、在握手時(shí)如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)，那么你別主動(dòng)伸手
4、在目光接觸時(shí)要表現(xiàn)堅(jiān)定和自信
5、創(chuàng)造平靜、愉快有便于雙方達(dá)成共識(shí)的氛圍
6、贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)
7、建立良好的親和力
8、談判的言行和態(tài)度不要引起對(duì)方的不滿
9、說(shuō)出自己的目的，讓對(duì)方了解自己的想法
10、了解對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和技巧
11、要設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白
三、化解談判的僵局
1、幽默化解法
2、主動(dòng)讓步給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)
3、不要?jiǎng)优⒁哉\(chéng)意贏得對(duì)方好感
4、如果進(jìn)入僵局雙方，如果有一方讓步都感到十分被動(dòng)
四、談判的最佳結(jié)束時(shí)間和方式
1、對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品一直沒(méi)有多大的興趣知趣立即離開(kāi)
2、不要在雙方正在談?wù)撌滞度搿⒔Y(jié)果還沒(méi)有出來(lái)之前就離開(kāi)
3、在雙方的意見(jiàn)達(dá)成共識(shí)立即收兵
4、在結(jié)束談判時(shí)你應(yīng)該給顧客留下一個(gè)好印象
5、在第一次談判中無(wú)法達(dá)成共識(shí)暫停制定方式策略
6、談判結(jié)束不能太晚
7、談判結(jié)束不能太早
8、在結(jié)束的最后應(yīng)簽訂合同
第三節(jié) 行銷談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、幕后老板
二、隔岸觀火
三、步步為營(yíng)
四、投石問(wèn)路
五、欲擒故縱
六、調(diào)虎離山
七、拋磚引玉
八、敢于冒險(xiǎn)
九、褒貶交替
十、強(qiáng)硬攻勢(shì)
十一、模糊應(yīng)答
十二、吹毛求疵
十三、巧裝糊涂
十四、最后通牒
十五、疲勞攻勢(shì)
十六、轉(zhuǎn)移話題
十七、誘之以利 |
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