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主講：張錫民 教授

課程大綱：

引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷(xiāo)人員的前途似錦嗎？
營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
引子案例：銷(xiāo)售部面對(duì)小高的不滿(mǎn)王經(jīng)理怎么辦？
　　　　
第一章 提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)
一.心態(tài)積極，人生才幸福
圣雄甘地的名言
討論：有沒(méi)有命運(yùn)？
關(guān)切范圍與影響范圍
人生問(wèn)題的解決之道
案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛(ài)
案例：砌墻工人的心態(tài)
主動(dòng)積極格言
二.積極的心態(tài)是成功的第一步
案例：購(gòu)買(mǎi)土豆的故事
討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？
企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
三.人才的真義
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
四.如何修練積極主動(dòng)的心態(tài)
成功人的特點(diǎn)
積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比
受制于人與主動(dòng)積極的區(qū)別
主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言
人類(lèi)精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析
培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條
五.積極的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
松下幸之助的感言
案例：美國(guó)的一位銷(xiāo)售汽油的推銷(xiāo)員當(dāng)上了總裁
敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作
案例：張秉貴的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功
　　　　
第二章 提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的集體戰(zhàn)斗力—素質(zhì)培訓(xùn)、潛能開(kāi)發(fā)
一.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）
了解客戶(hù)
二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能成功？
案例：客戶(hù)對(duì)小李的第一句話(huà)是“你走吧，我知道了”
三.性情論批判
結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在培養(yǎng)
四.掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模型
1.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識(shí)
案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？
3）溝通技巧
有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的六大技巧
案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單
案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷(xiāo)售行為的影響
4.高績(jī)效銷(xiāo)售公式
五.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
六.營(yíng)銷(xiāo)人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
1.推銷(xiāo)員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.推銷(xiāo)員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面
　
第三章 提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力—有效激勵(lì)、共贏協(xié)作、團(tuán)隊(duì)精神
一.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理
1.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的作用
3.對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
4.銷(xiāo)售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
5.銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
案例分析：開(kāi)篇引子案例的解答
二.基于績(jī)效的銷(xiāo)售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動(dòng)定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報(bào)酬法
9.談判制
三.團(tuán)隊(duì)為什么要共盈協(xié)作？
1.我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)
2.理解團(tuán)隊(duì)工作
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
四.我們中國(guó)人為什么不善于團(tuán)隊(duì)合作？
1.“三個(gè)中國(guó)人是個(gè)蟲(chóng)”怪論
2.中國(guó)人不善于團(tuán)隊(duì)合作原因的深入分析
案例：天堂和地獄的故事
五.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界
1.寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子
2.鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義”
六.打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神
1.團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則
2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)
5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？
6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷(xiāo)售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？
7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3：某壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售員丟單
結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

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