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主講：張錫民 教授

課程大綱：

引子案例1：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：你對(duì)十大難題的前三位問(wèn)題怎么看？
子案例2：營(yíng)銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績(jī)效方案的不滿怎么辦？
感悟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效文化與績(jī)效方案的難度
 
第一章.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及人員的績(jī)效管理
一.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理（營(yíng)銷目標(biāo)的來(lái)源）
1.目標(biāo)體系的制定
2.各層目標(biāo)的制定
3.部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
二.營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行的有效監(jiān)控
常用過(guò)程監(jiān)控方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單
三.營(yíng)銷人員的績(jī)效考評(píng)
1.營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核的作用
2.對(duì)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
1）、衡度營(yíng)銷結(jié)果的指標(biāo)
2）、衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)
3）、衡度營(yíng)銷員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力的指標(biāo)
4）、衡度營(yíng)銷倫理的指標(biāo)
3.營(yíng)銷員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
4.營(yíng)銷人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
案例分析：開篇引子案例2的解答
四.營(yíng)銷人員以績(jī)效為導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)
1.薪酬激勵(lì)方案的一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).底薪加獎(jiǎng)金制
5).底薪加傭金加獎(jiǎng)金制
6).瓜分制
7).浮動(dòng)定額制
8).同期比制
9).落后處罰制度
10).排序報(bào)酬法
11).談判制 
 
第二章.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及人員的時(shí)間效率管理
一．時(shí)間管理理論介紹及導(dǎo)引分析
1.時(shí)間管理的原因
2.時(shí)間管理的核心
3.時(shí)間管理原則
工作價(jià)值矩陣
二．企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效時(shí)間管理的方法
1.營(yíng)銷人員的時(shí)效觀
2.營(yíng)銷人員個(gè)人的時(shí)間管理
3.有效營(yíng)銷會(huì)議管理
4.時(shí)間分配管理
三．營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)間管理的大型案例研討
案例：營(yíng)銷部王經(jīng)理的時(shí)間管理
 
第三章.營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力提升
1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
二.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)？
頭腦風(fēng)暴練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？
三.在團(tuán)隊(duì)精神方面，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具備的溝通標(biāo)準(zhǔn)
案例：小孩與尼姑溝通的故事
游戲：閉眼撕紙
四.有團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？
五.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神案例研討
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3：某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員丟單
結(jié)束語(yǔ)：桑塔納和奔馳

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