培訓講師：金玉成開發背景：電話
銷售憑什么讓
客戶選擇接受？如何知道客戶想要什么？在電話接通之前，銷售人員要做哪些準備？如何通過電話
溝通獲得成交機會？在消費者面臨眾多選擇的時候，成交以建立信任為前提，銷售人員如何通過聲音為消費者塑造可信賴的形象？
本課程以不同性格類型的客戶在不同購買階段的不同心理為主線，以客戶心理學為切入點，從客戶性格特點出發，剖析六階段客戶購買心理，突破銷售瓶頸。將電話銷售的進行流程化梳理，綜合六大技能訓練，一樣的技能培訓，不一樣的收獲體驗，全面為企業發展提供最優助力。
課程收益：1、掌握四種客戶性格特點，提升客戶心理認同度，有效提高電話成交率；
2、掌握六段購買客戶心理變化規律，引導客戶感覺，突破電話銷售瓶頸；
3、掌握
產品價值塑造技巧，刺激購買動機，熟練利用交叉心理淡化購買；
4、掌握電話銷售全流程實作技巧，針對性提高電話溝通與異議處理能力；
授課方式：包括但不限于：理論講授、案例分析、互動提問、小組研討、
現場模擬、工具分享、啟發教學、行動學習、教練輔導
課程對象：銷售部門全體員工及相關管理者
課時安排：2天，6小時 / 天
課程大綱：PART 1 電話銷售職業心態一、電話銷售三大壓力管理
1、三管齊下有效管理壓力
建立個人壓力管理組合
問題解決 / 有效溝通 / 建立人和 / 正面思維
2、心態管理：調整自我心態的方法
心靈地圖：建立內在壓力平衡系統
二、電話銷售的自我激勵
1、了解電銷工作狀態的變化規律
2、影響電銷工作狀態的“兩只老虎”
3、有效自我激勵的137法則
PART 2 電話銷售的四力訓練一、問力：
1、四層提問法訓練
請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧
2、七問鎖定客戶需求
二、聽力
1、傾聽的藝術——聽三層與三層聽
2、聽三層：表層、
中層、里層
3、三層聽：細節、想象、邏輯
三、引力：
1、挖→引→激→現
2、引導技巧 / 利益特征 / 產品演示
四、通力
1、溝通的核心三步曲
2、溝通的魔鬼公式
3、不同性格匹配技巧、確認反饋技巧、提問確認技巧
PART 3 電話銷售的五心訓練一、專心
1、電銷PDCA 循環
2、商品推銷的平衡法則
3、電話銷售漏斗
4、客戶切入曲線
二、信心：為什么拒絕？如何面對拒絕？
三、誠心：表面同步、內心同理
四、多心：三種性格客戶的話語、語氣、行為解析及溝通要點
小組研討：三種性格顧客的電話應對技巧
PART 4 客戶購買六期心理分析一、盲從期
引起客戶興趣的開場白技巧
詢問判定客戶資格的問題DTM法則
二、興趣期
判斷意向客戶的技巧
五信傳導、優勢問題設計、引導客戶產生需求
三、欲望期
推薦介紹的技巧 / 保留一個備用賣點 / 利用詢問確認客戶的意見
四、評估期
電話銷售中的溝通技巧及異議處理
MAN 法則 / 五種拒絕方式及應對技巧
五、波動期：成交信號的把握 / 鏡子效應訓練
六、成交期
獲得客戶承諾的技巧 /把握客戶的購買信號的技巧
九種促成技巧
PART 5 電銷的六步流程訓練一、精心準備、輕松過關
1、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
2、直呼其名 / 糖衣炮彈 / 自信感染 / 借勢借力 / 不卑不亢
二、探詢需求，去偽存真
1、漏斗提問法確定客戶需求
2、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問、SINP提問技巧
三、賣點提煉、價值呈現
1、有聲有色電話展示產品利益技巧
2、FABE技巧
四、見招拆招、無畏者勝
顧慮搶先法 / 贊美深入法 / 淡化異議法
五、各取所需、江湖再見
直接成交 / 二選一 / 建議成交 / 壓力成交 / 展望未來 / 3F成交法
六、后續跟進、忠誠轉化
PART 6 電銷技能強化訓練 一、語言表達技巧訓練
1、調整術 2、表達術 3、做一個會說話的電銷員
二、客戶類型分析訓練
1、六類常見客戶分析 2、三類精準客戶分析 3、模擬實戰客戶開發
三、客戶溝通技能訓練
1、七問鎖定客戶需求 2、針對不同類型客戶的提問訓練
四、價值塑造強化訓練
1、增加說話的內在魅力 2、電銷必會的三個故事
3、品牌及產品推介 4、做一個故事大王、一句話推介
五、異議處理提升訓練
1、常見客戶異議類型 2、五信心態的有效傳遞
3、化解異議三大技法 4、模擬實戰客戶異議化解
六、客戶跟進提升訓練
1、客戶跟進流程：創氛圍、引興趣、找問題、挖需求、給方案、造快樂
2、做客戶喜歡的事：心理滿意度決定90%的購買比重
3、模擬實戰客戶跟進訓練
PART 7 課程回顧與互動交流 一、三大關鍵詞：激情、改變、堅持
二、電銷的力量：簡單、清晰、便捷、高效
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