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培訓(xùn)講師：張慧海老師（>>點擊查看張慧海老師詳細介紹）
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
授課前言：
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
 海外客戶拜訪8項內(nèi)容和8個步驟 ，如何順利“激活”海外市場？
 如何通過構(gòu)建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？
 針對海外市場的不同客戶，如何實施針對性策略，實現(xiàn)海外銷售增長？
 如何拜訪客戶，應(yīng)對不同場景的客戶疑問？海外問題客戶如何應(yīng)對？
 如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
 如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外客戶拜訪及客戶關(guān)系管理》課程運應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓(xùn)效果，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：
 掌握海外客戶拜訪內(nèi)容和方法，避免客戶拜訪無功而返；
 學(xué)習(xí)海外渠道“動銷”技能，扶植客戶，啟動海外市場；
 學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5大場景，掌握不同客戶應(yīng)對策略；
 學(xué)會激活問題客戶，化解渠道沖突和爭議，提升銷售業(yè)績；
 海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7種方式；
 學(xué)習(xí)Sales角色轉(zhuǎn)換技能，構(gòu)建和諧、積極海外客戶關(guān)系。

課程大綱：
第一天
導(dǎo)言  海外渠道客戶管理誤區(qū)
 不想管/不讓管/不會管
 丟渠道/ 丟市場/丟銷售
 海外渠道管理3個階段

一. 海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
1. 海外客戶拜訪8個內(nèi)容/目的
 考察市場——掌握趨勢
 競爭表現(xiàn)——營銷策略
 印證實力——客戶定位
 了解需求——提供方案
 傾聽抱怨——處理異議
 新的訂單——銷售回款
 客戶激勵——增進關(guān)系
 研究案例——積累戰(zhàn)術(shù)
2. 海外客戶拜訪8個步驟
 客戶拜訪的常見誤區(qū)
 海外客戶拜訪8步驟
 有效客戶拜訪的Tips
 海外客戶拜訪工作報表
3. 海外客戶拜訪的5大場景
 海外市場啟動，新客戶拜訪
 挖掘市場需求，促進客戶成長
 如何解決渠道客戶成長中的問題？
 海外“問題客戶”如何“激活”？
 如何處理客戶授權(quán)異議和渠道沖突？

二. 海外市場啟動，新客戶拜訪
1 海外市場啟動步驟
 海外產(chǎn)品上市問題
 海外市場啟動流程
 產(chǎn)品上市“8要素”
 “扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計劃
2 出席海外新市場發(fā)布會
 回顧商務(wù)計劃
 檢視市場策略
 海外客戶/產(chǎn)品發(fā)布會
 企業(yè)/產(chǎn)品E3宣講法
練習(xí)：海外客戶會議宣講推介

三. 海外市場激活，促進客戶成長
1. 現(xiàn)場拜訪，挖掘需求
 轉(zhuǎn)換身份：一線銷售員
 轉(zhuǎn)換思想：客戶銷售顧問
 海外拜訪客戶“3不，3多”
 立足客戶需求，定制方案
案例：激光設(shè)備銷售經(jīng)理的經(jīng)歷
2. 如何建立海外銷售標桿？
 海外終端賣場“激活”
 “賣場激活”3個衡量指標
 海外銷售標桿的4項內(nèi)容
 學(xué)習(xí)，積累，轉(zhuǎn)化和沉淀
練習(xí)：海外銷售標桿構(gòu)建規(guī)劃
3. 海外渠道 “點/線/面”管理
 面：海外市場渠道布局
 線：區(qū)域市場銷售計劃
 點：客戶售點ABC分析
 打通客戶進銷存管理循環(huán)

四. 成長的煩惱，客戶渠道典型問題
1. 典型客戶分析：銷售較好客戶
 銷售較好客戶的訴求特征
 客戶解析及相應(yīng)銷售對策
2. 典型客戶分析：銷售一般客戶
 銷售一般客戶的訴求特征
 客戶解析及相應(yīng)銷售對策
3. 典型客戶分析：銷售較差客戶
 銷售較差客戶的訴求特征
 客戶解析及相應(yīng)銷售對策
4. 市場促進 “5P營銷魔方”
 “5P靶點”：2個人物聚焦
 產(chǎn)品導(dǎo)入：1個目標，4個要點
 價格策略：1個原則，8種選擇
練習(xí)：海外“5P營銷魔方”實踐

第二天
五. 海外問題客戶，如何 “激活”？
1. 何為海外“問題”客戶？
 無增長客戶
 糾紛及爭議客戶
 中斷一段合作
2. 海外問題客戶“激活”？
 深入一線，了解客情
 深入溝通，做足功夫
 內(nèi)外結(jié)合，解決問題
 推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
3. 海外客戶爭議談判技巧
 了解背景，把握人性
 尊重差異，理解不同
 追求雙贏，展示利益
 善于造勢，乘機拿下

六. 海外渠道客戶沖突處理
1. 海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
 海外銷售授權(quán)沖突
 銷售產(chǎn)品及價格沖突
 如何看待海外渠道沖突？
2. 海外渠道客戶授權(quán)技巧
 獨家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
 “漸進式”獨家授權(quán)談判
 強弱：如何收回獨家授權(quán)？
練習(xí)：海外獨家銷售代理取消談判
3. 如何處理渠道銷售沖突？
 海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
 分化：海外銷售沖突處理
 牽引：海外銷售糾紛處理
練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

七. 構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
1. 構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
 海外客戶關(guān)系現(xiàn)實窘境
 構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
 客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2. 海外業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變
 初階Sales階段
 成為海外“橋梁”
 晉升“海外客戶大使”
3. 建立積極的海外客戶關(guān)系
 打破關(guān)系僵局的6要點
 良好客戶關(guān)系4個要訣
 客戶關(guān)系管理3個禁忌
 海外客戶服務(wù)立體營銷
4. 海外客戶激勵7種方式
 客戶激勵就一定給錢嗎？
 海外客戶激勵的原則
 海外客戶激勵E3法
 年度客戶激勵3結(jié)合
練習(xí)：年度海外客戶激勵方案

八. 海外渠道客戶風(fēng)險管理
1. 海外市場環(huán)境風(fēng)險應(yīng)對
 PEST風(fēng)險防范
 匯率及匯兌風(fēng)險
 市場準入/關(guān)稅風(fēng)險
2. 海外客戶信用風(fēng)險管理
 客戶賬期再認識
 客戶欺詐識別及應(yīng)對
 海外大客戶“三高”風(fēng)險
4. 海外客戶“資產(chǎn)”管理
 經(jīng)銷商評估綜合指標
 海外客戶資產(chǎn)梳理矩陣
 海外客戶運營管理升級
 海外業(yè)務(wù)員的5個角色
案例：B鑄就俄羅斯第一品牌

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