培訓講師：張志強（>>點擊查看講師詳細介紹）
培訓目標：
1、 通過本課程的學習，提升個貸客戶經(jīng)理的風險識別實操能力；
2、 通過個人貸款八大流程的風險識別點，驗鍛煉信貸人員的火眼金睛；
3、 通過三變兩址的貸后管理提升信貸人員的貸后管理落地執(zhí)行能力，并保障信貸資產(chǎn)的質量；
4、 調整心態(tài)，樹立信心。
授課對象：銀行個貸客戶經(jīng)理，風險合規(guī)部門員工
授課方式：講授、現(xiàn)場討論、辯論、演練，
課程大綱：
第一單元 個人信貸業(yè)務全流程風險識別
1、為什么要借錢
2、個人貸款的途徑與利弊
2.1傳統(tǒng)銀行機構利弊
2.2民間借貸機構利弊
2.3親朋好友借貸利弊
2.4互聯(lián)網(wǎng)類借貸機構利弊
2.5變賣典當家產(chǎn)類借貸利弊
3、個人信貸的產(chǎn)品大類
3.1消費類
3.2車類
3.3不動產(chǎn)類
3.4戴著個貸面具的小商戶經(jīng)營貸類
3.5不同韌帶產(chǎn)品種類風險識別方法
3.5.1關于個人放低業(yè)務中銀行最容易忽視的風險：
租賃權與所有權的關系
4、個貸客戶的特點
4.1客戶需求的多樣性
4.2客戶背景的多樣性
4.3客戶資質的多樣性
4.4不同客戶對于個貸產(chǎn)品五要素的訴求差異化
第二單元 個人金融信貸業(yè)務的流程
1、個人金融信貸的8大業(yè)務流程
個人信貸的市場營銷
個人信貸的申請受理
個人信貸的實地審查
個人信貸的信貸審批
個人信貸的貸審會
個人信貸的貸款撥付
個人信貸的貸后管理
個人信貸的不良催收
2、信貸工作人員在各環(huán)節(jié)風險識別中的職責與所扮演的角色
3、倒三角原理在個人信貸風險識別的意義
第三單元 營銷和申請受理環(huán)節(jié)風險識別
1、營銷中關于客戶來源的判斷
1.1陌生拜訪、轉介紹、渠道開發(fā)、批量營銷各類客戶的風險發(fā)生概率
1.2營銷環(huán)節(jié)的反欺詐識別
2、申請受理環(huán)節(jié)客戶風險識別
2.1申請受理的作用：是否符合準入
2.2申請受理環(huán)節(jié)的反欺詐識別：
2.2.1虛構貸款原因
2.2.2提供虛假身份
2.2.3提供虛假的資料和證明文件
2.2.4虛構產(chǎn)權證明
2.2.5對特定人群進行關注
2.2.6隱性欺詐
3、貸前風險識別中關于異議的處理（基于貸款申請人人性的把握）
第四單元 個人金融信貸現(xiàn)場審查和審批環(huán)節(jié)的風險識別
1、個人信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價的本質：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質量的要求
1.2差異化定價所帶來的好處：
1.2.1精準營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢
1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好
2、個人信貸的準入政策：（共12類）
2.1公務員（1-4類）
2.2國企事業(yè)單位（5-8類）
2.3上市公司、股份制（9-11類）
2.4民營企業(yè)（其他類）
3、貸款調查前預約及準備工作
3.1調查準備的作用與目標
3.2調查準備的流程
3.3調查預約的目標
3.4調查預約的步驟
3.5調查預約模擬
4、貸款客戶軟信息的獲取：判斷貸款申請人的還款意愿
4.1貸款申請人的軟信息決定著還款意愿
4.2貸款申請人軟信息包含哪些內(nèi)容
4.2.1社會圈子
4.2.2家族圈子
4.2.3生意圈子
4.2.4愛好圈子
4.2.5教育圈子
4.3企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會學基礎
4.4中國特色信貸的特征：情字當頭
4.5獲取非財務信息的途徑
4.5.1正面獲取法
4.5.2側面獲取法
4.5.3打醬油法
4.6聊天是一門大學問
4.7如何進行同頻道的聊天
4.8獲取軟信息的方法
4.9獲取軟信息的六字真言
4.10軟信息的分析與交叉檢驗
6、貸款客戶財務信息的獲�。òüば揭蛔蹇蛻艉徒�(jīng)營類一族客戶）
6.1貸款申請中財務信息獲取的目的：判斷貸款申請人的還款能力
6.1.1兩評估、一設計，
6.1.2根本目標：還原客戶的三表（資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表）
6.2要獲取的財務信息有
6.2.1經(jīng)營活動財務信息
6.2.2投融資活動財務信息
6.2.3家庭活動財務信息
6.3財務信息的獲取方式
6.4財務信息獲取的重點（側重于有生意經(jīng)營類的貸款申請人）
6.4.1編制資產(chǎn)負債需要獲取的重點及風險識別
6.4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別
6.4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風險識別
7、貸款客戶調查報告的撰寫
8、審貸會及放款
9、貸中風險控制與客戶關系建立
第五單元 個人金融信貸業(yè)務貸后管理風險識別
1、貸后管理的概念
1.1貸后管理的精髓：不要為貸后而貸后
1.2輕松愉快的貸后：如何將貸后管理當成情人約會甜蜜進行
1.3貸后管理的本質：
1.3.1不讓客戶消失在我們的視野
1.3.2實現(xiàn)二次多次綜合金融服務的絕佳時機
1.3.3實現(xiàn)客戶體驗大數(shù)據(jù)積累最好的機會
1.3.4實現(xiàn)貸款資產(chǎn)的安全
2、貸后管理的方法和基本程序
2.1現(xiàn)場與非現(xiàn)場
2.2常規(guī)與非常規(guī)
3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號
4、三變兩址的貸后管理方法
5、貸后逾期客戶分類及不同的應對策略
6、貸后風險控制與客戶關系的維護
7、全流程風險控制對于機構穩(wěn)健長遠發(fā)展的意義
8、欠款清收的方法
第六單元 信貸行業(yè)從業(yè)人員信心的建立
1、如何樹立從業(yè)人員的信心
2、信貸工作人員的情緒控制
第七單元 信貸行業(yè)與當?shù)仫L土人情的關系
1、當?shù)仫L土人情決定著不同的風險識別點
2、當?shù)仫L土人情決定著不同的貸后管理及催收方式
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