【培訓(xùn)講師】呂江老師（>>點(diǎn)擊查看呂江老師詳細(xì)介紹）
【課程大綱】
第一章：營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變
一、中國零售業(yè)的三個(gè)重要時(shí)期
1、貨品期
2、品牌期
3、移動(dòng)互聯(lián)期
二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)的變化
1、消費(fèi)環(huán)境的變化
2、用戶的變化
三、營銷理論的轉(zhuǎn)變
1、4P理論
2、4C理論
案例：小米手機(jī)討論
四、營銷活動(dòng)策劃核心
1、不要再研究競品了
2、不要以為給客戶提供的越多就越好
3、和用戶在一起
五、營銷活動(dòng)策劃技巧---用戶參與感
1、用戶參與營銷活動(dòng)
2、用戶參與貨品創(chuàng)新
3、用戶參與貨品管理
六、商品策略
1、精準(zhǔn)目標(biāo)用戶
2、爆點(diǎn)思維
3、主推計(jì)劃
4、產(chǎn)品生命周期的應(yīng)用
第二章：營銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)置
一、目標(biāo)制定
1、三要素
2、四原則
二、目標(biāo)制定的分析方法
1、特因法
2、頭腦風(fēng)暴
3、金字塔思維
三、洞察顧客的消費(fèi)心理
1、顧客購物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
4、顧客購買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)
四、促銷的類型
1、事件促銷
2、產(chǎn)品促銷
3、會(huì)議促銷
4、節(jié)日促銷
第三章：線下促銷的實(shí)施
一、促銷活動(dòng)目的與手段
1、促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動(dòng)的目的
1) 提高銷量
2) 提升品牌
3) 打擊對(duì)手
4) 消化庫存
4、促銷互動(dòng)主要手段
1) 讓人來
2) 讓人買
二、促銷活動(dòng)的八大步驟
1、確定活動(dòng)目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
簡潔、易于傳播，有新意
與消費(fèi)者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性
3）主題分類
2、確定活動(dòng)方案
1）方案制定八問
活動(dòng)目的是什么？
他們?cè)谀睦铮?
怎么讓他來？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動(dòng)方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
競爭對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢）
當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式？
贈(zèng)品的選擇
3）主要活動(dòng)形式
吸引人氣類
制造銷量類
提升美譽(yù)類
4）怎么做買贈(zèng)？
等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）
最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來做人氣的，不是來做銷量的；
特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)；
對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來做特價(jià)；
6）活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈(zèng)品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動(dòng)總結(jié)
三、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告
第四章：線上促銷的配合
一、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基礎(chǔ)功能設(shè)置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析應(yīng)用：吉野家玩轉(zhuǎn)微信5.0
二、微信實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
1、特價(jià)促銷
2、贈(zèng)品促銷
3、抽獎(jiǎng)促銷
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