【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購談判與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購人員提出了更高的要求：
企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！采購應(yīng)該扮演什么樣的角色？
采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
如何制定供應(yīng)商合作策略？
如何有效管理采購談判？
如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)？
如何制定供應(yīng)商管理績效標(biāo)準(zhǔn)與考評(píng)系統(tǒng)？……
老師將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購，供應(yīng)鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購、供應(yīng)鏈工作相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購談判管理概述
1．談判管理概念
◇ 談判的定義及理解
◇ 傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)
◇ 談判的種類與特征
◇ 成功談判的原則與方法
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析......
2．談判過程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)
3． 談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）
4． 不同地域與文化背景下的談判管理
◇ 日本人的談判風(fēng)格
◇ 美國人的談判風(fēng)格
◇ 歐洲人的談判風(fēng)格
◇ 阿拉伯人的談判風(fēng)格
◇ 珠三角
◇ 長三角
◇ 中南六省
◇ 北方及東北.......
★ 案例：系列經(jīng)典采購談判案例分析、分享與研討；
第二部分：采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與談判管理
1. 采購戰(zhàn)略制定與談判技術(shù)
◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)
◇ 策略5：全球采購
◇ 策略6：電子商務(wù)采購
……
2. 采購戰(zhàn)術(shù)、方案與談判技術(shù)
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的合作模式
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類的合作模式
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式
……
3. 供應(yīng)商合作模式的制定與談判技術(shù)
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單
◇ 一攬子訂單
◇ VMI
◇ 網(wǎng)上采購
◇ 跨國采購
◇ 訂貨點(diǎn)采購模式
◇ JIT采購管理
◇ MRP方法
◇ 電子采購模式
◇ 電子商務(wù)采購管理 ……
4. 招投標(biāo)管理
◇ 招標(biāo)方式、作用與范圍
◇ 招標(biāo)的程序與步驟
◇ 如何全面管理采購合同及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？
◇ 招投桿爭(zhēng)議的解決 ……
★ 案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
★ 案例：某EMS企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應(yīng)商合作模式；
★ 案例：如何防范招投標(biāo)舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
第三部分：供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)略管理
1. 如何識(shí)別、維護(hù)與管理供應(yīng)商關(guān)系？
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。
2. 供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 供應(yīng)商績效評(píng)估維度思考
◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
★ 案例：華為公司供應(yīng)商管理體系及采購談判流程介紹；
★ 案例：某知名計(jì)算機(jī)制造企業(yè)《采購談判手冊(cè)》分析；
第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理
1．采購成本控制與管理
◇ 供應(yīng)商是如何定價(jià)的？
◇ 如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？
◇ 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
◇ 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質(zhì)量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
2．降低采購成本的十大手法（經(jīng)典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標(biāo)成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價(jià)格與成本分析法
◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
……
3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法
………
★ 案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析；
★ 案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
★ 案例：小游戲：談判心理測(cè)試與分析；
第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★ 案例：小游戲：談判心理測(cè)試與分析；
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購談判案例及演練；
第六部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價(jià)能力
◇ 賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
★ 案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享；
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；
第七部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
……
2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作
……
3. 均勢(shì)的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略
……
★ 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；
第八部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法
……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
……
3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
……
★ 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；
第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★ 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。
第十部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（分組研討、競(jìng)賽！）
1．材料全成本分析與控制概述
◇ 研發(fā)與質(zhì)量成本控制
◇ 計(jì)劃與庫存成本控制
◇ 采購與供應(yīng)商成本控制
◇ 物流與配送成本控制......
2．供應(yīng)鏈全面成本管理實(shí)戰(zhàn)演練(老師主持)
◇ 分組(5-8人一組，包括不同業(yè)務(wù)部門，如，研發(fā)、采購、質(zhì)量......)
◇ 選題(按老師要求的模板書寫在大白紙上，每組進(jìn)行選1-3個(gè)主題，并上臺(tái)公布選題情況，老師會(huì)安排主題的分配，防止主題重復(fù))
◇ 研討（成功經(jīng)驗(yàn)分享、不足之處分析、業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域的暴露，要求按老師模板書寫在大白紙上）
◇ 發(fā)表（PM上臺(tái)發(fā)表）
◇ 評(píng)價(jià)（其它各PM提問，評(píng)價(jià)）
◇ 評(píng)分（專家與小組PM評(píng)分）
◇ 結(jié)果與結(jié)論（對(duì)“成功經(jīng)驗(yàn)、不足之處、業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域”的主題意義作出評(píng)價(jià)，有哪些可為空間比較大，現(xiàn)場(chǎng)成立PM小姐，會(huì)后落后。）
◇ 總結(jié)（給前幾名給予獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)務(wù)總結(jié)）
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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