（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜！）
培訓(xùn)講師：金玉成（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）課程背景：“未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比保險(xiǎn)業(yè)更激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，各大險(xiǎn)企都意識(shí)到，營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，是能否實(shí)現(xiàn)公司利潤的關(guān)鍵因素，是確保公司保持持續(xù)穩(wěn)定增長的重要基礎(chǔ)。而業(yè)務(wù)的健康發(fā)展首先需要一批專業(yè)的人才隊(duì)伍，理財(cái)經(jīng)理和柜員直接與
客戶接觸，是一線戰(zhàn)斗人員，其專業(yè)度和
銷售技巧直接展示了公司的形象與實(shí)力，為此對(duì)理財(cái)經(jīng)理綜合素質(zhì)和專業(yè)能力的培養(yǎng)也是各大險(xiǎn)企人才戰(zhàn)略的關(guān)注重點(diǎn)。
授課思路：若要提升行內(nèi)的營銷成效，就要從理財(cái)經(jīng)理和柜員的營銷技能方面進(jìn)行提升和改善。首先要一對(duì)一深化客情關(guān)系，提高客戶的忠誠度，并能夠?qū)蛻粜枨筮M(jìn)行深度挖掘，其次要提升批量客戶的營銷能力，同時(shí)加強(qiáng)
團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)營銷工作環(huán)節(jié)的全程監(jiān)督和管理，從而保障營銷工作順利進(jìn)行，并取得最佳成效。
課程收益：1、通過學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員提升和改善專業(yè)營銷技能
2、通過學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員提升批量客戶的營銷能力
3、通過學(xué)習(xí)，幫助主管梳理整個(gè)營銷環(huán)節(jié)，并進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)化
4、通過學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)拓客技能，進(jìn)而創(chuàng)造更高的業(yè)績
課程時(shí)間：1天，6小時(shí) / 天
授課方式：理論講授+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+案例分析+小組研討+互動(dòng)發(fā)布+啟發(fā)式教學(xué)
授課對(duì)象：保險(xiǎn)支局長、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、優(yōu)秀柜員等營銷職能人員
課程大綱：引 言：
1、為什么要進(jìn)行存量客戶維護(hù)
2、存量客戶對(duì)我們的影響在哪
第一講、存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1、多次不滿的客戶
2、跟進(jìn)不到位的客戶
3、不了解銀行的客戶
4、有同業(yè)競爭的客戶
5、無主動(dòng)需求的客戶
二、休眠客戶蘊(yùn)含無限潛力
1、沉默是金
2、突破口才是關(guān)鍵
3、小角色大能量
三、內(nèi)外環(huán)境因素分析
1、網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)
2、外部競爭壓力
3、客戶需求變化
四、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2、技能不足，不知如何去營銷
第二講、如何盤活存量客戶
一、高效電話邀約
1、找到打電話的原動(dòng)力
2、勇敢邁出第一步
3、構(gòu)建信任力模型
4、影響電話
溝通的三大因素
二、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
1、認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念
2、設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
3、接洽開場
A通過儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶
B對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
C通過客戶言行把握開場寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
D誤區(qū)分析及正確模式解析
E有效接洽開場的四種方法
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4、KYC——了解你的客戶6種提問方式
5、SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問挖掘客戶對(duì)銀行
產(chǎn)品的潛在需求
6、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
【案例分析】 某款銀行理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7、異議處理：誤區(qū)分析、原因分析、四個(gè)方法
第三講、建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系、發(fā)展關(guān)系、忠誠轉(zhuǎn)化
一、營銷管理的11P解析
二、關(guān)系營銷的總體策略
三、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估
四、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
五、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
六、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的
檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
第四講、關(guān)系延伸拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
二、小道具的神奇作用
三、客戶信息收集與檔案管理
四、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
五、四種客戶類型判斷方法與技巧
六、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
七、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
八、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的營銷方式？
第五講、挖掘關(guān)系創(chuàng)佳績
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競爭優(yōu)勢(shì)，
一、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
二、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
三、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
四、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程
五、客戶關(guān)系的專業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃
六、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練
第六講、發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶關(guān)系網(wǎng)
一、因人而異的客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
二、有效客戶發(fā)展關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵
三、客戶的個(gè)性模式與發(fā)展關(guān)系策略
四、追求型與逃避型銷售策略
五、自我判定型與外界判定型銷售策略
六、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型銷售策略
七、配合型與拆散型銷售策略
八、忠誠客戶建立模型
第七部分 課程回顧與互動(dòng)答疑
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