【培訓(xùn)對象】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
【標準課時】
2天=12小時（可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整時間）
【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”，其精妙之處在于窺視對手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
【課程收益】
1、了解談判的溝通規(guī)則，建立清晰、正確的博弈概念
2、了解談判過程中對手的心理和情緒變化，更好地把握談判局面
3、懂得分析對手底牌，能夠靈活運用談判資源
4、掌握各種談判策略和價格談判技巧，取得談判的控制權(quán)
5、掌握合同談判的必要手段，爭取更大的利益
【課程大綱】
第一講 博弈的奧秘和談判思路
案例分析……
1、博弈原理
什么是博弈
博弈的五個因素
2、博弈模式
收益模式
參與模式
局勢模式
需求模式
對抗模式
3、談判思路
談判的價值觀
談判的四個關(guān)鍵要素
如何設(shè)定合理的談判目標
如何構(gòu)建談判策略
案例分析……
第二講 談判局勢的轉(zhuǎn)化
案例分析……
1、談判局勢的評估與轉(zhuǎn)化
談判局勢的兩大因素：牌、籌碼
談判局勢的評估
如何轉(zhuǎn)化談判的局勢
2、“牌”的理解與創(chuàng)新
談判中常用的九張“牌”
如何掀開對手的“底牌”
“牌”的創(chuàng)新思路
3、“籌碼”的理解與創(chuàng)新
什么是談判籌碼
談判籌碼的創(chuàng)新思路
4、賭局的設(shè)計
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
談判賭局的創(chuàng)新
案例分析……
第三講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結(jié)構(gòu)分析
談判人格的修煉
幾種典型人格的心理弱點
2、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運用談判的心理預(yù)期
3、談判過程心理
談判的關(guān)注焦點
購買者的心理冰山
談判過程的壓力心理曲線
談判心理慣勢
談判的情感與理性變化
4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
談判滿足感與博弈難度的關(guān)系
5、談判心理分析與控制
如何進行談判心理分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……
第四講 談判溝通要領(lǐng)
案例分析……
1、談判溝通的四大因素
談判對象
談判溝通的時機
談判溝通的工具
談判現(xiàn)場的環(huán)境因素
2、談判溝通的四大經(jīng)典套路
套路1：理由→要求
套路2：訴苦→請求
套路3：誘餌→等待
套路4：脅迫→撤退
3、談判溝通要領(lǐng)
信任是談判的門檻
保持口徑一致
說服客戶的套路
攻防迂回
如何堅持談判立場
以承諾換承諾
必要的時候果斷暫停
案例分析……
第五講 談判計謀
案例分析……
因地制宜、擇機而動
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
哀兵計、車輪戰(zhàn)
紅臉白臉、虛張聲勢
坐山觀虎斗、預(yù)設(shè)戰(zhàn)場
各個擊破、擒賊先擒王
回馬槍、最后通碟
切香腸、且戰(zhàn)且退
步步為營、禮尚往來
順水推舟、分兵合擊
笑里藏刀、趁火打劫
聲東擊西
案例分析……
第六講 價格談判技巧
案例分析……
1、報價技巧
報價前的“三問”
報價套路
報價的六大注意事項
價格表達方式
項目的報價策略
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧
2、試探對方的底價和預(yù)算
如何試探對方底價
試探對方預(yù)算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)
價格防御點
價格進攻的詐術(shù)
發(fā)盤技巧
價格攻防之銷售策略
價格攻防之采購策略
讓價策略
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
案例分析……
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項關(guān)鍵權(quán)力
提議權(quán)
控制權(quán)
3、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優(yōu)惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認
案例分析……
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