和客戶的溝通不在同一個(gè)頻道上
產(chǎn)品價(jià)值不能有效傳遞給客戶
無(wú)法與客戶建立信任
一次次的拜訪總是無(wú)功而返
……
《信任五環(huán)》，基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)的、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝大客戶銷售系列精品版權(quán)課程。
通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力；該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
【培訓(xùn)講師】曾子亮（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【適合對(duì)象】客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、顧問(wèn)、客服、內(nèi)訓(xùn)師等
【培訓(xùn)收益】
·掌握客戶決策思維邏輯
·應(yīng)用雙贏拜訪溝通技巧
·快速贏得客戶深層信任
·制定高效拜訪溝通計(jì)劃
·建構(gòu)自己銷售技能體系
【訓(xùn)練形式】
視頻體驗(yàn)式教學(xué)、翻轉(zhuǎn)課程、情境教學(xué)，在視聽(tīng)、互動(dòng)和演練中體會(huì)銷售的樂(lè)趣和奧秘、感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己的銷售知識(shí)和技能體系！
【訓(xùn)練時(shí)間】2 天（14 小時(shí)）
【訓(xùn)練安排】
課程導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售的困惑
第二節(jié) 銷售的上樓原理
本節(jié)目標(biāo)：
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題
通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣
知識(shí)點(diǎn)：
認(rèn)知銷售
客戶行動(dòng)原理
第一章 拜訪準(zhǔn)備
第一節(jié) 小楊拜訪宋主任前
第二節(jié) 小楊拜訪宋主任
第三節(jié) 小楊的自我感覺(jué)
第四節(jié) 老宋的感受
本節(jié)目標(biāo)：
1、闡述并列舉客戶的概念
2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由
知識(shí)點(diǎn)：
客戶的概念
行動(dòng)承諾
有效商業(yè)理由
第二章 提問(wèn)
第一節(jié) 小周拜訪龔總前
第二節(jié) 小周陌拜總經(jīng)理
第三節(jié) 提問(wèn)
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫四類問(wèn)句
知識(shí)點(diǎn)：
為什么要提問(wèn)
應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題
提問(wèn)要注意什么
第三章 傾聽(tīng)
第一節(jié) 小楊拜訪陶部長(zhǎng)前
第二節(jié) 小楊的拜訪
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
知識(shí)點(diǎn)：
如何有效傾聽(tīng)
沉默是金
第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
第一節(jié) 小楊拜訪魏部長(zhǎng)
第二節(jié) 概念和疑問(wèn)
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
知識(shí)點(diǎn)：
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)
第五章 合作經(jīng)營(yíng)
第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前
第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
知識(shí)點(diǎn)：
合作經(jīng)營(yíng)
SPAR
第六章 獲得承諾
第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)
第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理
本節(jié)目標(biāo)：
1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題
2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮
知識(shí)點(diǎn)：
承諾與顧慮
太極推手
第七章 拜訪評(píng)估
第一節(jié) 拜訪藍(lán)科總經(jīng)理
第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況
第三節(jié) 小周拜訪賈工
本節(jié)目標(biāo)：
1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知識(shí)點(diǎn)：
拜訪評(píng)估
信任的來(lái)源
第八章 總結(jié)
片花、花絮
本節(jié)目標(biāo)：
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)
以總體流程貫穿銷售溝通全流程
總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)
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