【課程背景】
雖然美容、醫療行業營銷在現今社會之中是一個“皇帝女兒不愁嫁”的狀態，但是由于現在市場品牌、品類進銷渠道同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，顧客失去購買我們產品的理由和借口。同樣，日常銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品銷售非常不樂觀。
但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，現代的美容、醫療從業人員很像一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對美容、醫療從業人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
【適用對象】美容、醫療從業人員
【培訓課程目標】
讓您時刻感受職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的顧問式銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升美容、醫療從業人員銷售的素質和業績。通過培訓使美容、醫療從業人員掌握專業化銷售的過程、與顧客溝通的技巧、顧客異議的處理，學習如何經營顧客關系，分析顧客心理及索要定單的技巧。
【培訓課程大綱】
第一講、成功銷售準備工作
1、美容、醫療從業人員的ASK銷售素質模型
2、美容、醫療從業人員的營銷素質模型
第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出顧客的說明；
2、利用提問測試顧客的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深顧客的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復顧客原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給顧客“畫餅”制造渴望——
5、搞清顧客不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與顧客面對面溝通
第三講、挖掘顧客潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透顧客的內心世界——做好顧客的需求顧問——讓顧客依賴你！
2、調順顧客的需求順序——做好顧客的產品顧問——讓顧客離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓顧客好奇的產品解說技巧
2、讓顧客渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓顧客自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、顧客異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求購買
第五講、打開顧客心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
★權威型的特點以及溝通策略
★分析型的特點以及溝通策略
★親切型的特點以及溝通策略
★表現型的特點以及溝通策略
2、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉式詢問
★傾聽技巧
第六講：產品介紹與呈現，銷售締結方法
1、FABE法則運用
2、制造顧客的體驗空間
3、異議處理技巧
★正確對待顧客異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
4、有效締結
★有效締結的幾種方法
★把握有效締結的關鍵時刻
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