培訓講師：郭朗（>>點擊查看老師詳細介紹）
授課課時：1-2天（6小時/天）
授課方式：
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、情境演練
課程收益：
1. 熟知房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售過程中關鍵點的處置技巧；
2. 擅于處理客戶投訴，妥善應對危機，保障房地產(chǎn)項目順利銷售；
3. 管理和建設穩(wěn)定的銷售團隊，增強團隊凝聚力和執(zhí)行力，完成銷售任務。
課程對象：房地產(chǎn)營銷管理人員
【課程大綱】
第一講 團隊組建和培訓
一、組建房地產(chǎn)銷售團隊
1. 房地產(chǎn)銷售團隊組織架構
2. 選拔和錄用置業(yè)顧問的基本標準
3. 擬錄用置業(yè)顧問的入職前培訓
4. 置業(yè)顧問入職注意事項
5. 銷售管理人員的培養(yǎng)和選拔
案例分享/測試與練習
二、置業(yè)顧問培訓
1. 置業(yè)顧問工作心態(tài)培訓
2. 房地產(chǎn)銷售技巧培訓
3. 房地產(chǎn)銷售團隊規(guī)則和意識培訓
4. 置業(yè)顧問跨部門溝通培訓
5. 置業(yè)顧問職業(yè)規(guī)劃灌輸與培訓
案例分享/分組討論/測試與練習
第二講 房地產(chǎn)銷售流程
一、房地產(chǎn)銷售團隊管理流程
1. 房地產(chǎn)銷售團隊管理的三個核心
2. 房地產(chǎn)銷售團隊管理流程圖
案例分享/分組討論
二、房地產(chǎn)項目銷售工作流程
1. 主要流程
2. 次要流程
3. 違約處理流程
三、客戶到訪接待流程
1. 客戶到訪接待流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 第一時間對客戶做出分析和研判
2) 給客戶留下良好的第一印象
3) 選擇適合客戶的銷售流程接待并成交客戶
案例分享/測試與練習
四、接聽客戶來電流程
1. 接聽客戶來電流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 接聽客戶來電——房地產(chǎn)銷售第一步
2) 客戶來電轉(zhuǎn)化率的提升
3) 接聽客戶來電注意事項
4) 接聽客戶來電話術演練
測試與練習
五、客戶追訪流程
1. 客戶追訪流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 如何通過打電話追訪、促成客戶
2) 應用其他手段追訪客戶的操作技巧
3) 追訪客戶的時間和話術設計
4) 客戶追訪注意事項
分組討論/測試與練習/案例分享
六、銷售文件簽署流程
1. 認購書簽訂流程
2. 合同書簽訂流程
3. 銷售審批單簽署流程
4. 客戶按揭流程及注意事項
案例分享/分組討論
七、銷售控制流程
1. 銷控流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 好房源要留在最后銷售
2) 銷控設計及展示技巧
3) 銷控房源銷售流程
八、客戶服務流程
1. 客戶服務流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 提升客戶轉(zhuǎn)介紹成功率的技巧
2) 低成本實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的幾個方法
案例分享
九、銷售報表編制流程
1. 銷售報表編制流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 銷售報表編制的時間控制
2) 銷售報表提交及異議處理
十、交房流程
1. 交房流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 開發(fā)商逾期交房如何技巧的通知客戶
2) 交房審驗及注意事項
3) 客戶的校核和通知
4) 客戶逾期收房的通知及催促技巧
5) 客戶逾期審批流程
十一、客戶投訴處理流程
1. 客戶投訴處理流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 熱情響應，聆聽客戶
2) 迅速分析出責任人
3) 安撫客戶
4) 及時處理
5) 給客戶反饋
案例分享
十二、危機處置流程
1. 危機處理流程圖
2. 關鍵點處置技巧
1) 厘清危機起因
2) 盡最大努力保障人身和財產(chǎn)安全
3) 及時響應危機，啟動相應危機處置預案
4) 危機相關人反饋
案例分享
課程回顧和總結
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