（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】：金玉成（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）【課程背景】從企業(yè)實(shí)際需求出發(fā)，本次培訓(xùn)課程主要由以下四部分構(gòu)成：
1、高效時(shí)間管理；
2、
客戶信息管理；
3、營(yíng)銷(xiāo)策略與技能提升；
4、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓與管理；
通過(guò)對(duì)該課程的學(xué)習(xí)，迅速提高客戶企業(yè)一線員工的整體職業(yè)素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)水平，從而更好的實(shí)現(xiàn)為集團(tuán)公司和客戶服務(wù)的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
【課程收益】 學(xué)習(xí)并掌握高效時(shí)間管理的方法與技巧；
學(xué)習(xí)掌握客戶信息管理的實(shí)用操作方法；
學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)金融方面的營(yíng)銷(xiāo)策略；
學(xué)習(xí)并找我金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能與方法；
學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓與管理的方法；
相關(guān)實(shí)用工具的分享與使用；
【課程對(duì)象】集團(tuán)公司一線業(yè)務(wù)員與
銷(xiāo)售管理
【培訓(xùn)方式】老師講授+案例分析+多媒體教學(xué)+小組研討+引導(dǎo)式教學(xué)
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天(6小時(shí) / 天)
【課程大綱】一、高效時(shí)間管理
1、時(shí)間管理簡(jiǎn)述
時(shí)間知多少：游戲?qū)耄ㄆ票瘓?chǎng)）
時(shí)間的特點(diǎn)
1）不可再生
2）不可儲(chǔ)存
為什么要學(xué)習(xí)時(shí)間管理
在你的一生中，能為你創(chuàng)造價(jià)值的有效時(shí)間非常少。而時(shí)間又是不可再生、不可儲(chǔ)存的資源，能夠用好你的時(shí)間，關(guān)系到你一生的事業(yè)成功和生活幸福。
個(gè)人時(shí)間管理
1）區(qū)分——時(shí)間管理的核心
2）如何充分利用時(shí)間
3）如何均衡發(fā)展
時(shí)間管理的核心
1）價(jià)值管理
2）習(xí)慣管理
2、高效時(shí)間管理五步走
什么是不良的工作習(xí)慣？
1）工作雜亂無(wú)序
2）周一的工作到周末還未完成
3）工作不專(zhuān)心導(dǎo)致的效率低下
4）工作無(wú)序
5）隨機(jī)性大
自我測(cè)試：你有哪些時(shí)間漏洞？
如何堵住時(shí)間漏洞
1）不做無(wú)價(jià)值的事情
2）學(xué)會(huì)合理拒絕
3）讓一切恢復(fù)到常態(tài)
4）制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程
5）按計(jì)劃做事：工作不拖延與做事不分心
區(qū)分輕重緩急——為什么管理會(huì)處處擎肘？
1）時(shí)間管理是一種能力，一種決定什么事情重要的能力
案例分析：辦公室一天中發(fā)生的事情：
2）工作價(jià)值矩陣圖
3）工作價(jià)值矩陣事物分類(lèi)表
4）學(xué)習(xí)并實(shí)踐用事物分類(lèi)表
5）工作矩陣結(jié)果：關(guān)注重要的事
A時(shí)刻關(guān)注幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作任務(wù)
B時(shí)刻關(guān)注決定你發(fā)展的重要客戶
6）現(xiàn)在決定未來(lái)
養(yǎng)成良好習(xí)慣——打造內(nèi)驅(qū)力
1）如何制定適合自己的時(shí)間管理工具
2）自我時(shí)間目標(biāo)設(shè)定
3）嚴(yán)格遵守既定的時(shí)間計(jì)劃
4）保持精力的秘訣
小結(jié)：有限的時(shí)間內(nèi)完成最有價(jià)值的工作，你的人生必將卓越！
二、客戶信息管理
1、信息管理重要性
企業(yè)決策的基礎(chǔ)
客戶分級(jí)的基礎(chǔ)
高效
溝通的基礎(chǔ)
客戶滿意的基礎(chǔ)
2、必備的客戶信息
個(gè)人客戶：
基本信息、家庭、生活、消費(fèi)、教育、事業(yè)、個(gè)性、人際
企業(yè)客戶
基本信息、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展?fàn)顩r、決策人
3、搜集信息渠道：
直接渠道
調(diào)查、活動(dòng)、服務(wù)、終端、會(huì)議、線上、投訴
間接渠道
各種媒介、政府部門(mén)、其他機(jī)構(gòu)、租用購(gòu)買(mǎi)、其他渠道
4、客戶信息管理
建立客戶信息庫(kù)的好處
1）可以對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)客觀準(zhǔn)確的判斷
2）根據(jù)客戶的過(guò)往消費(fèi)，預(yù)估未來(lái)消費(fèi)
3）對(duì)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和節(jié)點(diǎn)分析，有效把握客戶關(guān)注點(diǎn)
4）更有針對(duì)性的提供服務(wù)或
產(chǎn)品 客戶信息庫(kù)可實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”
強(qiáng)化客戶信息管理的重要性
1）穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群體
2)從廣告植入到口碑轉(zhuǎn)化
3）實(shí)現(xiàn)企業(yè)金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
4）實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理
5）幫助企業(yè)進(jìn)行有效預(yù)警
客戶信息管理的關(guān)鍵
1）客戶信息最少經(jīng)過(guò)雙重確認(rèn)
2）客戶信息為差異化管理
小結(jié)：客情來(lái)自對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，是滿意度轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)度的關(guān)鍵點(diǎn)！
三、營(yíng)銷(xiāo)策略與技能提升
1、建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，學(xué)習(xí)并了解建立什么樣的關(guān)系才是忠誠(chéng)的客戶。
營(yíng)銷(xiāo)管理的11P解析
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總體策略
客戶關(guān)系診斷與評(píng)估
建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
小組研討：客戶的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，你有什么營(yíng)銷(xiāo)策略與方法。
2、關(guān)系延伸拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
小道具的神奇作用
優(yōu)秀員工與普通員工的最大差距：客戶信息收集與
檔案管理
三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
四種客戶類(lèi)型判斷方法與技巧
四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式？
3、挖掘關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
定向客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃的制定流程
客戶關(guān)系的專(zhuān)業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練
4、發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶關(guān)系網(wǎng)
因人而異的客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
有效客戶發(fā)展關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵
客戶的個(gè)性模式與發(fā)展關(guān)系策略
追求型與逃避型銷(xiāo)售策略
自我判定型與外界判定型銷(xiāo)售策略
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型銷(xiāo)售策略
配合型與拆散型銷(xiāo)售策略
忠誠(chéng)客戶建立模型
小結(jié)：不會(huì)做關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，你只能做個(gè)普通員工。
四、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓與管理
1、目標(biāo)市場(chǎng)分析
不同客戶的原因分析
1）多次不滿的客戶
2）跟進(jìn)不到位的客戶
3）不了解公司產(chǎn)品的客戶
4）有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶
5）無(wú)主動(dòng)需求的客戶
創(chuàng)造需求、精彩無(wú)限
1）沉默是金
2）如何尋找突破口
3）小角色大能量——如何判斷購(gòu)買(mǎi)決策者
內(nèi)外環(huán)境因素分析
1）金融服務(wù)趨勢(shì)
2）外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
3）客戶需求變化
員工困惑分析
1）畏懼心態(tài)，不敢向客戶營(yíng)銷(xiāo)
2）技能不足，不知如何去營(yíng)銷(xiāo)
2、市場(chǎng)開(kāi)拓之電拓
找到打電話的原動(dòng)力
勇敢邁出第一步
學(xué)會(huì)建立信任
影響電話溝通的三大因素
效率倍增的三個(gè)工具分享
3、市場(chǎng)開(kāi)拓之面拓
端正財(cái)富管理的觀念
預(yù)演未來(lái)與專(zhuān)業(yè)具現(xiàn)
如何有效的寒暄開(kāi)場(chǎng)
1）通過(guò)客戶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶
2）對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)
3）通過(guò)客戶言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
4）誤區(qū)分析及正確模式解析
5）有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法
案例分析：不同金融客戶的性格特征
KYC——了解你的客戶6種提問(wèn)方式
SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問(wèn)挖掘客戶對(duì)金融產(chǎn)品的潛在需求
產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
案例分析：某款理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
異議處理
1）誤區(qū)分析
2）原因分析
3）四個(gè)方法
4）工具分享
小結(jié)：如果沒(méi)有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，就沒(méi)有豐厚的業(yè)績(jī)回報(bào)。
五、課程回顧與互動(dòng)交流
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