【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）
【培訓背景】
問題是需求之母，需求是成交之父；問題是病，需求是藥。
產品與服務的核心價值是解決客戶的問題，客戶有問題就一定產生購買行為嗎？
客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價，讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現，也是挖掘客戶需求的要點。SPIN在這一方面顯示出了獨特的優勢，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個必須掌握的銷售工具。
【課程收益】
·分清大小訂單的差異，有效分配資源
·學會SPIN成功挖掘客戶需求并進行有效銷售策劃
·制定成功的產品與服務的銷售話術
·有效提升銷售業績17%
【課程特色】
·授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
·以訓練為主（現場演練出話術、課后輔導有評估）
【課程時長】
6小時（1天）
【適合對象】
一線銷售精英
【課程要求】
小班授課、分組演練（現場出成績）
【課程大綱】
一、需求與購買的關系
二、需求的定義與分類
1、定義
2、隱性需求
3、顯性需求
三、客戶需求的來歷
1、從小缺點引發的需求
2、從煩惱與欲望引發的需求
四、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(信任3式)
自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵
移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”
2、第二步：提問之SPIN
SPIN的來歷
S-現狀問題的定義與案例
P-困難問題的定義與案例
I-暗示問題的定義與案例
N-需求/效益問題的定義與案例
SPIN的策劃與實踐
① S-現狀問題的策劃與實踐
② P-困難問題的策劃與實踐
③ I-暗示問題的策劃與實踐
④ N-需求/效益問題的策劃與實踐
⑤ SPIN策劃路徑回顧
3、第三步：產品的能力證實
產品價值描述--FABE
產品價值描述的雙輪驅動---金牌與狼狗
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