（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜�。�
【培訓(xùn)講師】陳元方【培訓(xùn)目標(biāo)】 ·掌握開發(fā)大
客戶的策略
·把握客戶行業(yè)分析方法
·正確評估客戶心理和需求
·了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
·學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧
通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對象】對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等
【培訓(xùn)時間】1天，6課時
【課程大綱】導(dǎo) 論 大話銀行營銷
第一講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點
4、金融
危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？
討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出
銷售策略與方法。
第二講 做對事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
·與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
·客戶需求對應(yīng)的不同銀行
產(chǎn)品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
·認(rèn)識企業(yè)的4大金剛
·目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點
思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點。
第三講 瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
思考：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧……
第四講 中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息
檔案思考：中國式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第五講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第六講 學(xué)會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析
2、如何有效確立最佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會將項目推進肢解:
確定主題拜訪的脈絡(luò)
擬定項目進展速查表
一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化
第八講 如何進行自我管理？
1、自我管理要點
行動管理
流程管理
2、提高行動效率
增加拜訪次數(shù)
增加有效拜訪
別做溫水青蛙
清晰每次目的
線式拜訪活動
3、掌握5大管理工具
客戶開發(fā)計劃表
項目跟蹤進展表
客戶動態(tài)分類表
周客戶拜訪表
項目得失分析表
思考：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？
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