【培訓(xùn)講師】陳元方老師（點(diǎn)擊查看陳元方老師詳細(xì)介紹）
【課程背景】
柜員的角色定位，掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧、工作流程與投訴解決等卓越實(shí)用的方式、方法，激發(fā)全員主動(dòng)營(yíng)銷激情與能動(dòng)性。幫助全員第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)全員崗位自豪感和工作熱情；
增強(qiáng)全員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；
培養(yǎng)全員客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶等階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷技巧等全面了解，從順利實(shí)現(xiàn)柜員營(yíng)銷目標(biāo)。
【培訓(xùn)時(shí)間】2天1晚
【培訓(xùn)對(duì)象】農(nóng)信柜員、客戶經(jīng)理及全體員工管理
【課程大綱】
第 一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行全員主動(dòng)營(yíng)銷認(rèn)知
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
一、銀行市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
1）現(xiàn)在的銀行為什么越來(lái)越難做？
2）銀行市場(chǎng)產(chǎn)品的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
1）同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?BR>2）銀行全員的五項(xiàng)能力修煉
一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧
一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷及服務(wù)意識(shí)
一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理
二、為什么他們?cè)敢馀c我們成交
1、了解顧客的兩大成交動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
三、柜員主動(dòng)營(yíng)銷角色認(rèn)知與修煉
1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
2、服務(wù)中顧問(wèn)及專家角色的重要性
3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)
第二部分 全員營(yíng)銷中銷售前提：快速駕御客戶心理
營(yíng)銷技巧一、客戶成交心理分析
1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
1) 揣度顧客成交心理
2) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
3) 顧客對(duì)商品的心理需要
4) 顧客對(duì)滿意的心理需要
5) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
2、生理同步狀態(tài)
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營(yíng)銷技巧三、辯型成交技巧—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式
第三部分 銀行全員服務(wù)營(yíng)銷中的主動(dòng)營(yíng)銷策略
主動(dòng)營(yíng)銷的四個(gè)階段
1、接待---服務(wù)形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判斷
3、幫助---提供解決方案及超越期望
4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)
主動(dòng)營(yíng)銷的七個(gè)步驟
站相應(yīng)、笑相問(wèn)、禮貌接、及時(shí)辦、巧推薦、提醒遞、目相送
營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式
第四部分 客戶三句話營(yíng)銷方法與技巧
推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售
創(chuàng)造及創(chuàng)新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品特性分析及ＳＷＯＴ分析
如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
2、三句話營(yíng)銷中產(chǎn)品塑造策略方法
產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
提出解決方案（FABE法則）
捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）
3、三句話營(yíng)銷客戶抗拒點(diǎn)解決話術(shù)
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則
６大解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
4、三句話營(yíng)銷的成交話術(shù)技巧
我是誰(shuí)
我要和你談什么
我談的這事對(duì)你有什么好處
怎么證明我說(shuō)的是真實(shí)的
為什么要與我成交
為什么要現(xiàn)在與我成交
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：