（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【課程背景】大
客戶銷售歷來是企業(yè)最為重視的環(huán)節(jié)，因為大客戶為企業(yè)帶來的是大訂單。所以，企業(yè)間大客戶（優(yōu)質(zhì)客戶）的競爭自然相當慘烈，這就注定要求業(yè)務(wù)人員有“非同尋常”的本領(lǐng)。在短期內(nèi)迅速提升大客戶銷售的一系列技能便成了每一家公司夢寐以求的大事，帶著這樣的期待讓我們一同走進本課程。
【課程價值】 掌握大客戶公關(guān)的核心流程以及應(yīng)對策略
提升大客戶銷售的成功幾率與成交業(yè)績
提升銷售人員的軟實力
【適合對象】
大客戶銷售人員、工業(yè)品營銷人員
【培訓課時】 7-12小時（1-2天）
【課程特色】 回歸本質(zhì)、干貨一籮筐
【課程綱要】一、大客戶銷售的特征
1、八大鮮明特征
2、相應(yīng)特征下的對策
二、銷售人員軟實力打造
1、什么決定著我們的銷售結(jié)果
2、思維定式的力量與模型
3、積極主動是成功金律之首是軟實力的驅(qū)動
4、積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
5、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
6、銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
三、新客戶開發(fā)思路與方法
1、客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論
2、開發(fā)重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里
四、找對客戶關(guān)鍵人
1、一個案例引發(fā)的6種業(yè)務(wù)拓展模式
2、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/
采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)
3、不是所有的采購流程老板都參與
4、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色
5、找對關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略
五、客戶公關(guān)策略與層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）
基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節(jié)/用心
六、客戶信任關(guān)系的建立
1、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
2、建立信任的必學5式：專業(yè)精神/有效聆聽/情感賬戶/禮品饋贈/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰
七、客戶需求挖掘與價值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之一：SPIN
3、SPIN的策劃與工具表單
4、挖掘需求的工具之二：4P
5、4P的策劃與工具表單
6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
7、價值呈現(xiàn)之FABE的終極使用
8、價值的雙輪驅(qū)動之：金牌與狼狗
八、銷售進程管控
1、大客戶銷售的4大銷售結(jié)果
2、客戶進展推進的8大步驟流程
九、價格
談判策略與應(yīng)對
1、商務(wù)談判的核心
2、談判之前的重要工作：競爭優(yōu)勢分析/價值流圖分析
3、降價7大原則
4、價格談判的鐵三角
5、價格談判的5種策略
十、客戶關(guān)系維護
1、買賣雙方的6層距離
2、客戶維護的6大重要目的
3、客戶流失的權(quán)威分析之3大原因
4、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
5、客戶維護的6勤工作
6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》
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