【核心講師】：高紅印
【課程簡(jiǎn)介】：
國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，各家銀行之間競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。為了加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，深度發(fā)掘自有資源，實(shí)現(xiàn)資源效應(yīng)最大化，各家銀行紛紛開(kāi)始在交叉銷售上做文章。這說(shuō)明銀行已經(jīng)充分意識(shí)到，實(shí)施交叉銷售是加快個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，完成零售銀行轉(zhuǎn)型的重要途徑。
【關(guān) 鍵 詞】：交叉銷售、定義、工具、步驟、客群
【課程收益】：
1．交叉銷售定義
2．針對(duì)零售條線如何進(jìn)行交叉銷售
3．分客群營(yíng)銷交叉銷售
4．未來(lái)交叉銷售情境
【課程學(xué)時(shí)】：6個(gè)小時(shí)
【課程大綱】：
一、 交叉銷售理論與誤區(qū)
1、 交叉銷售的三條黃金法則
a、 交叉推薦與交叉銷售
b、 開(kāi)展團(tuán)體零售
c、 組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷售
2、 價(jià)差銷售常見(jiàn)問(wèn)題
a、 零售業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線分散
b、 客戶管理粗放
c、 交叉銷售宣傳、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不到位
d、 交叉銷售在基層變?yōu)槎唐谛袨?BR>3、 交叉銷售三大好處
a、 降低銷售成本
b、 提升客戶滿意度、
c、 提升零售各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力
互動(dòng)與演練內(nèi)容：1、以apple產(chǎn)品為例區(qū)分“向上營(yíng)銷與“交叉營(yíng)銷”。2、以顧客刷我行信用卡購(gòu)買(mǎi)一輛轎車為例，如何向客戶開(kāi)展交叉營(yíng)銷，推薦我行產(chǎn)品。。。
二、 交叉銷售的工具、流程與技巧
1、 四個(gè)步驟
a、 分析客戶特征
b、 設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品
c、 活用策略營(yíng)銷
d、 持續(xù)跟進(jìn)客戶
2、 六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
a、 養(yǎng)成組合營(yíng)銷習(xí)慣
b、 從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式
c、 進(jìn)行客戶分群
d、 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
e、 把握漸漸營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
f、 熟悉各種產(chǎn)品
3、 常見(jiàn)四個(gè)交叉銷售工具
a、 生命周期圖
b、 家庭理財(cái)金字塔
c、 不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的資產(chǎn)組合
d、 美林投資時(shí)鐘
4、 客戶特征識(shí)別
a、 個(gè)人客戶
b、 家庭主婦
c、 個(gè)人創(chuàng)業(yè)者
d、 退休人員
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、 如何識(shí)別貴賓客戶？通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶
2、 在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
3、 初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？
三、 交叉銷售，綜合金融生活服務(wù)的未來(lái)
在云服務(wù)與大數(shù)據(jù)的當(dāng)下，我們獲得的信息越來(lái)越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯(lián)系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現(xiàn)在或者在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們獲得極大量顧客數(shù)據(jù)：消費(fèi)記錄、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、個(gè)人興趣愛(ài)好。。。我們?cè)撊绾卧诤Ａ繑?shù)據(jù)當(dāng)中找到我們需要的金子？如何應(yīng)用？交叉銷售變得更簡(jiǎn)單還是更復(fù)雜？、
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