【主講老師】：沈懷金（>>點擊查看講師詳細介紹）
【課程對象】：企業采購部全體人員，高級經理、品質及技術經理、培養中的采購人員等
【課程時間】：1天（6H/天）
【內訓標準】：課程內容可據企業培訓需求調整
【培訓大綱】：
第一講 采購工作定位與管理基礎
1. 企業運營管理
A. 企業效益的三大來源
B. 企業運營管理的三大流（信息流、物資流、工藝流）
C. 三大流細化-企業運營平面圖
D. 信息流、物資流、工藝流高度匹配是綜合效率的前提
E. 優秀企業的表現（內外透析）
F. 采購工作在企業平面結構圖的位置及主要功能
2. 采購的職責及價值定位
A. 采購的概念
B. 采購的價值定位
C. 采購的核心任務
D. 采購部門職責及主要崗位職責
3. 采購業務框架
A. 采購作業的具體內容
B. 采購業務組織原則
C. 依六種導向建立架構與制度
4. 采購需求規范
A. 物流信息規范、物料清單
B. 需求與存量
C. 需求核算邏輯
D. 物料控制的“三不原則”
E. 流通觀念（流量）
5. 采購主要工作流與信息流
A. 請購\需求
B. 選擇評估、確定
C. 訂單發出、訂單跟蹤
D. 來料驗收、應付處理
E. 記錄存檔
6. 采購成本管控要素
A. 成本與品質交期的關系
B. 單價——單價的組成（固定成本與變動成本）
C. 產品最低單價的標準
D. 影響成本的八大因素
E. 成本的管控原則
7. 采購供應商管理要素
A. 供應商管理的目的、導向
B. 供應商管理的主體內容、開發、評審、確定
C. 供應商分類、分級及管理循環圖
D. 供應商考核角度分析
E. 供應商質量輔導與提升-SQM
F. 質量投訴與改進-合理投訴
G. 質量投訴與改進-8D過程詳解
H. 【案例-8D報告范本】
第二講 采購談判基礎
1. 什么是談判？
2. 為什么要采購談判？
A. PRAM談判模型
B. 博弈論
C. “黑箱”理論
D. 可達成協議的空間ZOPA
E. 雙贏“金三角”
3. 有效談判要素
A. 有效談判-發揮自身優勢的關鍵心理因素
B. 有效談判-整合性談判與分配性談判
C. 有效談判-供應商的培養
D. 有效談判-采購商的供應商策略
E. 有效談判-供應商的客戶策略
F. 有效談判-談判的三階段重點
G. 有效談判-陣地式談判與理性談判的對比
第三講 采購談判準備
1. 五大談判資料
A. 資信資料
B. 交易資料
C. 質量檢驗標準
D. 責任事故追溯
E. 質量投訴與改進-8D
2. 確定談判目標
A. 確定談判目標優先順序
B. 確定可接受的談判空間
C. 確定每個談判階段的目標
3. 制定談判策略
A. 強勢壓價
B. 化整為零
C. 以退為進
D. 戰略合作
4. 評估談判對手
A. 評估對手內容
B. 環境掌握
C. 事的了解、人的了解
D. 透析成本的構成
E. 交期風險預知（案例）
F. 供應商能力模型、風險預估
5. 擬定談判計劃
A. 選擇談判時間
B. 組建談判小組
C. 談判雙方權限
D. 內部準備—心理準備
E. 內部準備—授權
6. 場景準備——談判的五個“環”
A. 力量環
B. 議題環
C. 參與環
D. 團隊環
E. 環境環
第四講 雙贏談判與強勢供應商應對
1. 識別操縱的技巧
A. 信息操縱
B. 時間操縱
C. 情緒操縱
D. 開價與還價
2. 談判成功之路
A. 聆聽
B. 慎說
C. 非語言溝通
D. 達成協議技巧
E. 怎樣做出讓步
F. 時間要素
3. 有效談判的“八步驟”
A. 審時度勢制造聲勢
B. 制定戰略擬定戰術
C. 前置談判
D. 協議前協議
E. 出牌技巧
F. 交換讓步技巧
G. 解題與結束
H. 協議后協議
4. 開局談判技巧
A. 開局策略
B. 開局技巧
C. SPIN提問法
D. 不情愿的賣家和買家
E. 不戰而屈人之兵
5. 中場談判技巧
A. 應對沒有決定權的對手
B. 服務價值遞減
C. 一定要索取回報
D. 絕對不要折中
E. 應對困境
F. 應對僵局
G. 應對死胡同
H. 讓對方帶著微笑離開
6. 識破交易中的陰謀詭計
A. 欺騙
B. 威脅
C. 其他
7. 強勢供應商應對
A. 什么是強勢供應商？
B. 強勢供應商如何形成？
C. 強勢供應商八種策略應用
8. 涉外合同概要及法律法規
A. 合同內涵
B. 合同主要風險點
C. 合同風險六種規避方式
9. 采購成本管控策略
A. 采購成本的十二把砍刀
B. 爭取供應商降價的七大時機
C. 不同進期的價格策略
第五講 課程總結
1. 采購與系統
2. 管理的五個DING
3. 革除執行的“四大漏洞”
4. 教練式領導模式構建
（課綱順序和內容可根據需要進行微調）
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