時(shí)間地點(diǎn)：2009年1月11日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：1280元/人
培訓(xùn)收益：
通過(guò)本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的12大實(shí)用工具：
1、 制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、 各自議價(jià)模型
3、 價(jià)格談判的步驟
4、 價(jià)格與成本分析的方法
5、 買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理
6、 “需求-BATNA”模型
7、 用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
8、 用“理值預(yù)測(cè)法”預(yù)估成交價(jià)
9、 “相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
10、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”
11、“談判議題整合法”與“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)
12、“折中的后手權(quán)力”與“添加戰(zhàn)術(shù)”
課程特點(diǎn)：
本課程以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。近60個(gè)案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。
我們的口號(hào)是：在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增值！
課程大綱：
談判小游戲
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的基本原則
二、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
三、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
四、談判的三大任務(wù)
五、利益分歧導(dǎo)致談判
六、談判的五大特征
七、商務(wù)談判的六個(gè)階段
八、商務(wù)談判的心理素質(zhì)要求
案例分析與討論
競(jìng)拍小游戲
第二講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、開(kāi)價(jià)的五大技巧
案例：開(kāi)價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
三、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
2、 影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3、 改變對(duì)方底價(jià)的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素
六、需求-BATNA評(píng)估表
七、巧妙使用BATNA
案例：中國(guó)工程公司的BATNA
八、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營(yíng)的談判策略
九、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
1、 什么是決策樹(shù)
2、 確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
十、簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景演練
第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象
一、未完成銷售工作，勿進(jìn)入銷售談判
1、 買方的價(jià)值平衡模型
2、 銷售談判前的八個(gè)步驟
3、 案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵
4、 案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用
二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判
1、 采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、 案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
4、 案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平
三、先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
1、 項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估
2、 案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)
3、 案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
三、談判前的準(zhǔn)備工作
1、 了解和分析談判對(duì)手
案例：從需求入手推動(dòng)談判
2、 評(píng)估我方談判實(shí)力
案例：高估自我的代價(jià)
3、 設(shè)計(jì)談判目標(biāo)和方向
案例：300萬(wàn)美元VS 250美元
4、 制定談判計(jì)劃和工作鏈
四、用提問(wèn)贏得主動(dòng)權(quán)
1、 談判中提問(wèn)的四個(gè)目的
2、 提問(wèn)的技巧與方法
3、 提問(wèn)與應(yīng)對(duì)模擬表
案例：表述過(guò)多遭遇的尷尬
五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
案例：與交易對(duì)象洽談收益分配 |
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