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【時(shí)間地點(diǎn)】2009年7月30-31日  上海

【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）

【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購(gòu)部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者  ·打印報(bào)名表格
  
【課程背景】

  采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰(shuí)是談判高手?
　 　
【課程收益】

本課程針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：

    ·了解談判的基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；

    ·掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；

    ·幫你輕松開(kāi)局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；

    ·學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；

    ·掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；

【課程大綱】

一 談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤

    ·基本原則     ·報(bào)價(jià)/出價(jià)

    ·什么是談判？ — 誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？

    ·談判結(jié)果 — 先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件

    ·談判金三角 — 后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：

    ·談判常見(jiàn)錯(cuò)誤 — 做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)

    ·最容易犯的致命錯(cuò)誤 — 示意圖　

    ·案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但 — 確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

　　是他錯(cuò)了 — 何時(shí)決定不報(bào)價(jià)

二 談判六步法

第一步：準(zhǔn)備談判 — 聆聽(tīng)的層次

    ·基本框架確定的基礎(chǔ) — 有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？
 
    ·如何明確你的 BATNA？ — 聽(tīng)表現(xiàn)：
 
    ·如果你沒(méi)有BATNA？ — 如何聽(tīng)到真話？

    ·改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） — 如何有效的問(wèn)：

— 如何改善我們的 BATNA？　— 談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
 
— 如何確定對(duì)方的 BATNA？　— 眼見(jiàn)為實(shí)嗎？

— 如何削弱對(duì)方的 BATNA ？ — 說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化

    ·如何確定保留價(jià)格？ — 練習(xí)：FAB

    ·如何確定頂線目標(biāo)？     ·核實(shí)信息

    ·如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？ — 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病

    ·如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？ — 讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法

    ·案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜

    ·案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧

　　鳥(niǎo)”為什么？     ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

    ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？     ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

    ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第二步：制訂戰(zhàn)略

    ·評(píng)估與改變談判性格

    ·討論:為什么要讓步?

    ·如何改變談判性格？

    ·相互讓步要點(diǎn)

    ·分析與選擇談判戰(zhàn)略

    ·打破僵局

    ·供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式

    ·為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 
    ·談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估

    ·如何處理僵局？

    ·通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值　

    ·第三方干預(yù)的形式

    ·策略選擇的情形　

    ·向協(xié)議邁進(jìn)

    ·評(píng)估彼此勢(shì)力

    ·向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：

    ·哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？

    ·向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言

    ·哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
 
    ·案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧

    ·規(guī)劃談判次序

    ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 
    ·規(guī)劃讓步方式

    ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

    ·規(guī)劃讓步原則 第六步：收尾

    ·策劃談判最初的五分鐘

    ·制定協(xié)議要點(diǎn)

    ·案例：八種讓步模式

    ·制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？

    ·案例：你是梟嗎？

    ·制定協(xié)議，談判游戲

    ·案例：你怎么看？

    ·保證協(xié)議的落實(shí)

    ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

    ·對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

    ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

    ·結(jié)束談判的8個(gè)技巧

    ·模型：囚徒困境

    ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

第三步：開(kāi)局

    ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

    ·開(kāi)場(chǎng) 三 實(shí)戰(zhàn)演練

— 誰(shuí)先開(kāi)頭？

    ·誰(shuí)是談判高手？
 
— 最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
 
    ·點(diǎn)評(píng)和分析

— 你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
 
    ·檢討和制定改善計(jì)劃

    ·確定議程     ·采購(gòu)該如何改善？

    ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

    ·銷售該如何改善？

    ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 　
　 　
【講師介紹】湯曉華先生

    現(xiàn)任國(guó)際采購(gòu)管理咨詢公司首席采購(gòu)技術(shù)官，美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來(lái)，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。他說(shuō)：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過(guò)程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。
 
   近期服務(wù)客戶有：GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂(lè)、豐田汽車、寶潔、愛(ài)默生器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT 斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來(lái)，他逐步把采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）